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die bank 09 // 2021

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die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

MARKT Detaillierte

MARKT Detaillierte Ergebnisse, wie die VermögensnachfolgerInnen im Alter von unter 30 Jahren ticken, liefert eine aktuelle Studie der Unternehmensberatung Consileon. Danach unterhält diese Personengruppe im Mittel drei bis vier Bankverbindungen. Nur ein Zehntel verlässt sich ausschließlich auf ein Institut. Diese Resultate deuten darauf hin, dass die nachkommende vermögende Generation bestrebt ist, sich viele Optionen offenzuhalten und nicht mehr ausschließlich einem einzigen Institut vertraut. Vertrauensbasis zur Bank muss hoch sein Dabei sei, so Lingel, Vertrauen – neben fachlicher Expertise – die wichtigste Währung in der Vermögensverwaltung. Nur wenn die Vertrauensbasis zur Bank hoch sei, wüssten KundInnen, dass ihr Geld in guten Händen sei. Lingel: „Ich bin der festen Überzeugung, dass Vertrauen nur über eine starke Wertekultur sichergestellt werden kann. Ausdruck dieser Wertekultur sind bei der Merkur Privatbank insbesondere Partnerschaftlichkeit, Zuverlässigkeit und Langfristigkeit. Als persönlich haftender Gesellschafter in zweiter Generation sehe ich es als meine Aufgabe, diese Werte gegenüber unseren KundInnen und MitarbeiterInnen auch vorzuleben und zu bewahren.“ Was die Beziehung zu Beratenden betrifft, zeigt die Consileon-Studie zudem, dass die VermögensnachfolgerInnen in der Regel erst einmal den Wealth-Management-Anbieter der Eltern übernehmen. Dies geschieht meist nur aus reiner Bequemlichkeit. Viele der Befragten nehmen allerdings auch gar keine Wealth-Management-Beratung in Anspruch, obwohl die Eltern bereits entsprechend spezialisiert betreut werden. In der Studie wird daraus gefolgert, dass „die jungen Vermögenden im Retail-Bereich der Banken verschwinden bzw. dieser Sparte zugeordnet werden“ und dass sich „offenbar insbesondere große Häu- ser schwertun, familiäre Verbindungen in der Betreuung zu reflektieren“. Massenabfertigung schreckt ab Auch die Leistung der Wealth-Management- Verbindung bzw. der primären Finanzberatung schnitt aus Sicht der jungen Vermögenden nicht besonders gut ab. Im Mittel haben sie lediglich die Note befriedigend vergeben. Die Gründe dafür waren vielfältiger Natur. Insgesamt kristallisierten sich jedoch drei Anliegen heraus, die der jungen Kundschaft besonders wichtig waren, die aber die AnbieterInnen nur unzureichend erfüllten. Das waren Individualität, Erreichbarkeit und Initiative. Was die Individualität der Betreuung betrifft, so fühlten sich viele VermögensverwaltungskundInnen überdurchschnittlich massenabgefertigt. Dieses Ergebnis überrascht, denn nahezu die komplette Bankkundschaft schätzt das persönliche und individuelle Bemühen der Beratenden sehr, auch wenn Einsparungen notgedrungen zu standardisierten Prozessen im Bankenbereich führen. Ein guter Service steht ebenfalls ganz oben auf der Prioritätenliste von sehr wohlhabenden Menschen. Laut Studie sind Banken aber offenbar auch hier nicht in der Lage, diesen durchaus nachvollziehbaren und wenig überzogenen Wunsch ihrer Kundschaft zu erfüllen. Nach Aussage der Befragten halten Kreditinstitute lediglich standardisierte Angebote bzw. Produktempfehlungen bereit, und auch die An- 28 09 // 2021

MARKT FAZIT sprache, etwa zu außergeschäftlichen Anlässen wie Geburtstagen, erfolgt alles andere als persönlich und individuell. Weiterhin ist bei den jungen Vermögenden eine gute Erreichbarkeit der Bank bzw. der BeraterInnen gefragt. Bei der Kontaktaufnahme bevorzugen sie allerdings in der Regel traditionelle Kanäle wie das klassische Telefonat oder den E-Mail-Verkehr, anstatt auf moderne Kontaktmöglichkeiten wie WhatsApp oder Skype zurückgreifen zu wollen. Was besonders hervorsticht, ist aber auch die gefühlte Passivität, die die jungen Vermögenden den Banken und ihren Beratenden bescheinigen. In diesem Zusammenhang wird etwa die Informationsbeschaffung genannt. Hier haben die Befragten das Gefühl, sich aktiv um Informationen kümmern zu müssen, anstatt mit Informationen versorgt zu werden. Hinzu gesellt sich der Eindruck, dass Beratungen oft nicht neutral sind. Auch dieser Vorwurf verwundert sehr. Zwar haben BeraterInnen klar definierte Vertriebs- und Umsatzvorgaben zu erfüllen, bei denen Produkte mit hohen Provisionen im Vordergrund stehen. Allerdings gilt dies aber hauptsächlich für das normale Geschäft. Im Kundensegment der HNWIs und UHNWIs haben solche Vorgaben keinen Platz. Vielmehr sollte die Empfehlung passender Anlageprodukte und das Treffen einer unabhängigen Produktauswahl im Geschäft mit vermögender Kundschaft eine Selbstverständlichkeit sein. ÿ 2 Bei der Merkur Privatbank wird das Thema Unabhängigkeit allerdings aktiv gelebt, denn KundInnen erwarten vor allem eine unabhängige, individuelle und zuverlässige Beratung, wenn sie ihrer Bank buchstäblich ihr Vermögen anvertrauen. Da sich das Nutzungsverhalten, die Bedürfnisse und auch die Wertvorstellungen Junge Vermögende haben ganz andere Erwartungen an ihre Bank als noch die Vorgängergeneration. Bei ihnen ist die persönliche Betreuung, eine gute Erreichbarkeit und eine gewisse Aktivität der Beratenden gefragt. Dass viele Geldhäuser diesen Anforderungen offensichtlich nur wenig gerecht werden, verwundert allerdings sehr. Schließlich handelt es sich um ganz normale und bodenständige Erwartungen an eine Kundenbeziehung, die alles andere als realitätsfern sind. Geldhäuser, die die junge vermögende Generation für sich gewinnen wollen, müssen in eine vertrauensvolle Beziehung zur Kundschaft investieren. Laut den Studienautoren dürfte eine längere telefonische Erreichbarkeit der Beratung und die Möglichkeit zur E-Mail-Korrespondenz schon einen Mehrwert haben. Bringen BeraterInnen dann darüber hinaus noch Eigeninitiative mit und sind in der Lage, gekonnt individuell und unabhängig zu beraten, dürfte das Wealth Management als Teil des privaten Bankings auch zukünftig ein lukratives Geschäftsfeld für Kreditinstitute sein. der KundInnen verändern, sieht Plaack den Trusted Advisor als Idealbild für die Beratung: „Dieser zeichnet sich durch hohe fachliche sowie exzellente soziale Kompetenzen aus und ist für die Kundschaft auch in Krisenzeiten eine stets verlässliche und bewährte Instanz.“ Persönliche Beratung stärken, Digitalisierung vorantreiben Doch auch wenn die persönliche Beratung und Betreuung im Wealth Management immer noch an erster Stelle steht, sollten die Geldhäuser die Digitalisierung nicht vernachlässigen. Die Merkur Privatbank sieht eine Kombination aus digitalen und flexiblen Lösungen als vielversprechenden Beratungsansatz an: „Der persönliche und vertrauensvolle Kontakt zum Beratenden ist auch für die jüngere Generation die Basis, aber sie reicht eben bei weitem nicht mehr aus“, resümiert Lange. Nach Auffassung des privaten Geldhauses müssen alle modernen und digitalen Zugänge zur Bank einfach und schnell sein. Ferner müssen alle Dienstleistungen auch digital ermöglicht werden, sodass die Kundschaft in jeder individuellen Situation schnell und unkompliziert ihre Anliegen erledigen kann. Im Idealfall sollten persönliche Beratung und Online-Dienste eine Symbiose bilden. Die KundInnen der Merkur Privatbank können ihre Depots deshalb selbstständig über das Online Banking, mittels telefonischer oder persönlicher Beratung verwalten. Autorin Carmen Mausbach. Die Diplom-Kauffrau ist seit 2002 als freie Wirtschaftsjournalistin tätig. Ein weiterer Schwerpunkt ihrer Tätigkeit ist die redaktionelle Mitarbeit im Bus-Netzwerk für betriebswirtschaftliche und steuerliche Fachinformationen. 1 Für ihren zum 25. Mal erschienenen „World Wealth Report“ hat die Beratungsgesellschaft Capgemini 2.900 Millionäre in 26 Ländern befragt. Daneben wurden ManagerInnen von Banken und Fondsgesellschaften interviewt und zahlreiche Sekundärquellen mit einbezogen. Capgemini definiert High Net Worth Individuals als Personen, die ein investierbares Vermögen von mehr als 1 Mio. US-$ aufweisen. Berücksichtigt werden Aktien, festverzinsliche Wertpapiere, alternative Investments wie privates Beteiligungskapital, Bargeld sowie Immobilien, sofern sie nicht selbst genutzt werden. Unberücksichtigt bleiben ebenfalls Sammlerstücke sowie Verbrauchs- und Gebrauchsgüter. Die Credit Suisse hingegen betrachtet das privat gehaltene Gesamtvermögen und kalkuliert damit den gesamten Immobilienbesitz mit ein. 09 // 2021 29

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