die bank 07 // 2022

MARKT 2 | Sedcard

MARKT 2 | Sedcard Persona Kapitalanleger (Auszug) Michael Meier, 51 Informationsbedürfnis oberflächlich Hobbies rational emotional Zeitdruck im Alltag detailliert niedrig hoch Job Soziale Netzwerke LinkedIn Entscheidungsgewalt niedrig hoch angestellt selbstständig Xing Einflussnehmer Einkommen niemand viele niedrig Vermögen hoch Devices (Nutzungsintensität) Desktop Smartphone Ziele Rendite niedrig hoch Tablet Steuern sparen Quelle: ProFido Consulting für Immobilienvermittlung. gen zu einem festen Honorar zwischen Makler und Verkäufer abgesprochen werden. So können die Banken-Makler beispielsweise für private Immobilienverkäufer Tätigkeiten übernehmen, bei denen sich diese schwertun: Das kann die Ermittlung des Angebotspreises sein, das Anfertigen des Exposés und das Vermarkten über verschiedene Marketingkanäle. Die Besichtigungstermine und das Führen der Preisverhandlung könnten im Gegenzug die Eigentümer übernehmen. Verfügt der Immobilienbereich der Bank über eine gute Research-Abteilung, kann diese für Projektentwickler, Family Offices oder gewerbliche Mieter, die ein Ladenlokal suchen, Markt- und Standortanalysen erstellen und sich diese individuellen Auswertungen honorieren lassen. Auch die Beratung von Entwicklern von Neubauvorhaben kann dazu zählen. Diese benötigen Zahlen zur lokalen Kaufkraft, zu gesuchten Wohnungsgrößen und Ausstattungsmerkmalen, zum örtlichen Angebot und Nachfrageverhalten u. v. m. Eine Diversifikation der Dienstleistungen hilft darüber hinaus dabei, den lokalen Immobilienmarkt tiefer zu durchdringen. So können Banken zusätzlich eine Abteilung für die Objektverwaltung anbieten. Diese generiert regelmäßige Einnahmen und ist zudem ein Vehikel, um an Vermittlungsaufträge zu gelangen, etwa wenn der Eigentümer eines ver- walteten Mietshauses oder einer Eigentumswohnung Verkaufsabsichten hat. Ein Beispiel aus Köln zeigt, wie sich die KSK-Immobilien vor fünf Jahren zusätzlich auf den Vertrieb von Mikro-Appartements spezialisiert hat. Damals war dieses Segment noch recht jung, es fehlte an Daten. Für Entwickler und die Ansprache der Investoren mussten zunächst Zielgruppen-Analysen erstellt werden. Doch die Mühe hat sich gelohnt, und das Unternehmen wurde innerhalb weniger Monate zu einem wichtigen Akteur in diesem Segment. Unterstützt wurde der Verkauf der Mietwohnungen über den Privatanleger-Bereich der Bank. 24 07 | 2022

MARKT FAZIT Die Veränderungen am Immobilienmarkt sind unumkehrbar. Noch täuschen die steigenden Immobilienpreise und die damit einhergehenden höheren Provisionen bei vielen Banken darüber hinweg, dass die Zahl ihrer vermittelten Immobilien oft sinkt, sie zusehends Marktanteile abgeben müssen an Privatverkäufer, Online-Makler oder Franchise-Unternehmen in diesem Sektor. Die fetten Jahre könnten vorbei sein: Bei steigenden Zinsen können sich weniger Verbraucher Immobilien leisten, die Preise könnten sich stabilisieren oder in manchen Regionen auch sinken; hinzu kommt, dass die Fördermittel gestrichen und gleichzeitig die energetischen Anforderungen erhöht werden. Generell verteuern steigende Material- und Bauleistungen das Bauen und Umbauen. Banken sollten deshalb bessere Online-Strategien entwickeln und neue Wege einschlagen, um potenzielle Verkäufer gezielt anzusprechen. Wer darauf wartet, dass ein verkaufswilliger Kunde zu ihm ins Büro kommt, wird künftig immer öfter vergebens warten. Dieses Modell ließe sich in ähnlicher Form beispielsweise auch mit Ferienimmobilien in Urlaubsgebieten aufbauen. Autoren Dr. Guido Stracke (Foto links) ist Geschäftsführer der KSK-Immobilien GmbH. Robert Kaiser (Foto rechts) ist Gesellschafter der ProFido Consulting für Immobilienvermittlung. 07 | 2022 25