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die bank 07 // 2022

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die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

MARKT von Immobilien,

MARKT von Immobilien, zum Teilverkauf oder dem altersgerechten Umbau der vier Wände, oder eine Einladung zu Veranstaltungen der Bank, bei denen sich Experten zum aktuellen Immobilienmarkt äußern. Anlässe für solche wiederkehrenden E- Mails gibt es reichlich. Der Versand erfolgt automatisiert mit einer professionellen Software. Der potenzielle Kunde wird in der Software angelegt, seine Adresse vervollständigt und seine Suchinteressen werden hinterlegt. Interessiert er sich zudem für eine Immobilienfinanzierung sollte dies an die Kolleginnen und Kollegen des Bereichs Baufinanzierung weitergeleitet werden. Zweitens erkennt die Website der Immobilienabteilung den Kaufinteressenten, der zuvor seine Daten hinterlegt hat, wenn er wiederkommt. Dieses Tracking dient dazu, ihm gezielt nur Informationen anzuzeigen, die ihn betreffen. Zudem ist ersichtlich, wie lange er sich bei bestimmten Themen aufhält, wie intensiv er Texte liest. Dies kann auch ein guter Zeitpunkt für den Immobilienvertrieb sein, den Interessenten anzurufen, ihm die Bankendienstleistungen zu erläutern etc. Entscheidend hierbei ist, dass der Kunde auf Basis der vorliegenden Informationen segmentiert und sein Potenzial auf dem Immobilien-Lebenszyklus (siehe Abbildung ÿ 1 ) verortet wird. Der Kunde profitiert somit davon, nur relevante Informationen zu erhalten. Dabei hilft die Entwicklung von Personas (siehe Abbildung ÿ 2). Darunter versteht man eine detaillierte Beschreibung von fiktiven Kunden, ihren Voraussetzungen, Bedürfnissen etc. Im vorliegenden Fall lässt sich so das Profil einer bestimmten Gruppe von Immobilien-Interessenten konkreter machen. Beispielsweise ist die Persona eines Kapitalanlegers vor allem an Rendite- und Steuerthemen sowie Kapitalanlagen in einer bestimmten Bandbreite interessiert. Ein langer Atem ist notwendig Die Phase, in der ein Interessent zum tatsächlichen Kunden wird, kann mehrere Monate, manchmal sogar Jahre dauern. Dabei kommt es unter anderem auf die persönliche Situation und die Art seiner Immobilie an: Bei einer anstehenden Scheidung wird die Verkaufsentscheidung schneller fallen als wenn ein Erbe bevorsteht oder Senioren planen, ihr Eigenheim mit einem Leibrentenmodell zu veräußern. Viele Start-ups aus dem Immobiliensektor (PropTechs) haben die Bedeutung von Online-Marketing schon länger erkannt und werden zu ernstzunehmenden Wettbewerbern von Banken-Maklern. Zu nennen sind dabei exemplarisch die größten Online-Makler McMakler und Homeday. Die Firmenleiter kommen zumeist aus der Internet-Ökonomie. Ihre Kenntnisse der digitalen Wirtschaft nutzen sie konsequent, um potenzielle Immobilienverkäufer anzusprechen (Leads). Außerdem wurden sie in der Vergangenheit umfassend mit Risikokapital ausgestattet. Die Bedeutung von Online-Marketing hat in den zurückliegenden Jahren nicht nur aufgrund der wachsenden Marktdurchdringung durch Online-Makler zugenommen. Die Pandemie mit geschlossenen Geschäftsstellen und weniger Kundenkontakten offenbarte, wie wichtig es für Banken-Makler ist, online professionell aufgestellt zu sein. Die meisten Kunden haben sich daran gewöhnt, ihre Bankgeschäfte online zu erledigen und werden sich nicht mehr umorientieren. Benachbarte Banken der gleichen Gruppe können sich diese Kosten für den Aufbau und 22 07 | 2022

MARKT 1 | User-Segmentierung im Kontext des Immobilien-Lebenszyklus Potenzielle Mieter Potenzielle Käufer & potenzielle Vermieter Potenzielle Verkäufer Potenzielle Käufer & potenzielle Mieter Engagement Chance Mieten Chance Kaufen Finanzieren Versichern Chance Re-Engagement Verkaufen Chance Lebensalter Quelle: ProFido Consulting für Immobilienvermittlung. Ratsam kann es für Immobilien-Abteilungen sein, zusätzliche Dienstleistungen anzubieten wie Immobiliengutachten, energetische Beratung oder Hilfe und Beratung für den barrierefreien Umbau der eigenen vier Wände. Eine sinnvolle, branchennahe Dienstleistung kann auch das Ausstellen von Energieausweisen oder das Anfertigen von Gutachten, etwa bei gerichtlichen Auseinandersetzungen, sein. Erstens werden durch diese Dienstleistungen zusätzliche Umsätze generiert, zweitens entstehen Kontakte zu Eigentümern, die möglicherweise in absehbarer Zeit ihre Immobilie veräußern wollen. Drittens werden die Immobiliendienstleister der Bank als Experten wahrgenommen, die entlang der kompletten Wertschöpfungskette der Immobilie professionell aufgestellt sind. Darüber hinaus können alternative Honorierungen offeriert werden. Banken-Makler müssen nicht zwangsweise mit einer Provision auf Erfolgsbasis vergütet werden. Mit Verkäufern und Käufern lassen sich Festpreise vereinbaren, die nach der erfolgreichen Vermittlung gezahlt werden. Oder es können Teilleistundie Betreuung der Online-Marketing-Aktivitäten teilen. Ein Vorteil der Online-Maßnahmen ist, dass die Herkunft der Leads einfach der jeweiligen Region zugeordnet und so der betreffenden Bank der gewonnene Lead zugewiesen werden kann, um ihn im zweiten Schritt persönlich anzusprechen und zu betreuen. Der Markt wird wettbewerbsintensiver Neben den genannten deutschlandweit tätigen Online-Maklern wirkt sich die Expansion von Franchise-Maklern auf viele Banken- Makler aus. Diese eröffnen zunehmend auch in Mittelstädten mit 30.000 Einwohnern Niederlassungen. Gleichzeitig werden ursprüngliche Online-Makler wie McMakler stationär, eröffnen Büros, gründen eigene Firmen für Immobilienfinanzierungen und die Vermittlung von Luxusimmobilien. Nicht zu vergessen sind die zahlreichen Start-ups, die Privatverkäufer dabei unterstützen, ihre Immobilie selbst zu veräußern. Es gibt Firmen, die Grundriss-Zeichnungen für das Immobilien-Exposé verbessern, Wertermittlungen für Immobilien online anbieten oder die Gebäude in 3D-Visualisierungen verwandeln, um nur einige Beispiele zu nennen. Nicht übersehen darf man, dass sich vor allem in Ballungsregionen die Zahl der Immobilienmakler in den zurückliegenden zehn Jahren mehr als verdoppelt hat. Außerdem gibt es viele Maklerfirmen, die bis zur Einführung des Bestellerprinzips im Sommer 2015 vorrangig im Bereich Vermietung tätig waren und sich danach erst auf den Verkauf fokussierten. Das führt dazu, dass die Kuchenstücke am Immobilienmarkt kleiner werden und Unternehmen sich mehr bemühen müssen, um an Aufträge zu kommen. Positionierungsmöglichkeiten am Markt besser ausschöpfen Die Immobilienabteilungen von Banken genießen ebenso wie die Mutterkonzerne in der Bevölkerung ein hohes Vertrauen. Ihr Ruf ist nicht zuletzt deshalb gut, weil die Institute seit Jahrzehnten in vielen Bereichen soziale Verantwortung zeigen, indem sie vor Ort das kulturelle Angebot, den Breitensport, die Jugendarbeit und das Vereinsleben fördern. 07 | 2022 23

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