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die bank 07 // 2022

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die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

MARKT

MARKT IMMOBILIENVERMARKTUNG ALS CHANCE FÜR BANKEN Bereichsübergreifende Nutzung von Kundendaten bringt mehr Ertrag 20 07 | 2022

MARKT In vielen Banken ist der Immobilienvertrieb ein schlafender Riese. Häufig hat sich an der Arbeitsweise seit Jahren nichts geändert. Werden hingegen Kundendaten bereichsübergreifend genutzt, Prozesse automatisiert und neue Produktangebote im Immobilienkontext entwickelt, lassen sich Erträge und Gewinne in Banken steigern. Bei vielen Banken sinken die Margen. Geht es um neue Geschäftsfelder, denken die meisten Verantwortlichen derzeit an den Vertrieb von Versicherungen. Dabei schlummert bei vielen eher Potenzial im Immobilienvertrieb. Instituten, die in diesem Bereich gut aufgestellt sind, gelingt es, bis zu 1 Promille ihres Bilanzvolumens als Provisionsertrag aus diesem Geschäftsfeld zu generieren. Hinzu kommt: Nur wenige Bankenmakler haben ihre Abläufe automatisiert und digitalisiert. Das gilt insbesondere für die Ansprache von Immobilieneigentümern, die ihr Haus oder ihre Wohnung verkaufen wollen. Die meisten Immobilienvermittler werden erst tätig, wenn sich ein Eigentümer an die Immobilienabteilung der Bank wendet. Besser ist es, ihn bereits im sogenannten Vormarkt anzusprechen. In dieser Phase ist der Verkäufer auf der Suche nach Informationen zum anstehenden Verkauf. Einmal mit relevanten Informationen der Bank versorgt, ist das Vertrauen aufgebaut und die Wahrscheinlichkeit groß, dass er sich beim konkreten Verkauf tatsächlich an die Immobilienexperten der Bank wendet und nicht einem Wettbewerber den Vermittlungsauftrag gibt. In dieser Vormarkt-Phase sucht der Eigentümer online beispielsweise nach Besonderheiten beim Verkauf einer geerbten Immobilie, oder er möchte Informationen zum barrierefreien Umbau, dem Energieausweis etc. Sehr wahrscheinlich stellt er sich die Frage, ob er seine vier Wände selbst, mit einem Makler oder der Immobilienabteilung seiner Hausbank verkaufen soll. Ganz sicher recherchiert er den aktuellen Marktwert. Es ist Aufgabe professioneller Bankenmakler, ihm bei seinen Fragen weiterzuhelfen – mittels Suchmaschinen-Optimierung (SEO), Suchmaschinen-Werbung (SEA), Social-Media-Aktivitäten etc. Hierfür sollten klare Zielgruppen ermittelt werden, etwa durch das Erstellen sogenannter Personas (dazu später mehr). Tiefergehende Informationen im Tausch gegen persönliche Daten Während Appetithappen zu den gewünschten Informationen direkt abrufbar sind, sollte der Informationshungrige für tiefergehendes Wissen einige persönliche Daten hinterlegen müssen (E-Mail, Name, Telefonnummer). Außerdem muss er einwilligen, dass die Bank abteilungsübergreifend mit diesen Daten arbeiten darf. Dies sollte natürlich datenschutzkonform geschehen und in der Software abgebildet werden. Um den Kunden auf seiner Customer Journey professionell zu begleiten, also zwischen dem Erstkontakt und dem Signieren eines Vermittlungsauftrags, sollte die Bank zwei Online-Marketing-Bereichen besondere Aufmerksamkeit schenken: Erstens sollte sie dem Kunden in gewissen Abständen, beispielsweise alle sechs Wochen, mittels Marketing-Automation per E-Mail weitergehende Informationen zusenden, die ihn bei seinem Verkaufsprojekt unterstützen. Das kann der Immobilienpreisspiegel der Region sein, ein Überblick über die Immobilienpreis-Entwicklung, Informationen zum Vererben 07 | 2022 21

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