die bank 06 // 2017

MARKT Dr. Nico Peters,

MARKT Dr. Nico Peters, Geschäftsführer der Compeon GmbH. higkeitsberechnung ihrer Banken befassen, und die betrieblichen Stellschrauben zu deren Verbesserung nutzen. Dabei hilft ein ausführliches Gespräch mit den Kreditgebern über deren Sichtweise. Wenn die Bank ein Gespräch über das Rating und die Kapitaldienstfähigkeitsberechnung nicht von sich aus anbietet, sollte dieses angefragt und eingefordert werden. diebank: Wo liegen die Risiken für die Unternehmen und für Sie als Finanzierungspartner? Vor allem die Zusammenarbeit mit Krisenunternehmen gleicht einem Ritt auf dem Pleitegeier von der Goltz: Natürlich besteht eine größere Gefahr, dass bei einer Finanzierung eines Krisenunternehmens etwas schiefgeht als bei einem kerngesunden Unternehmen. Entsprechend sind diese Finanzierungen ja auch teurer. Für die Unternehmen besteht beispielsweise bei einer „Sale & Lease Bank“-Finanzierung grundsätzlich kein Risiko – man hebt durch den Verkauf die über Jahre geschaffenen stillen Reserven im Maschinenpark, und am Ende der Laufzeit erhält man den Maschinenpark zurück, sei es im Rahmen einer Kaufoption oder einer Andienung seitens des Leasinggebers. Für uns als Finanzierer liegen die Hauptrisiken in der korrekten Bewertung der Maschinen und des Zweitmarkts für diese, weiterhin in der Sicherstellung, dass wir im Rahmen des Erwerbs tatsächlich Eigentümer werden (Ausschluss möglicher Sicherungsübereignungen, Pfandrechte etc.), und schließlich darin, dass wir im Fall einer notwendig werdenden Verwertung auch den Zugriff erhalten. Das alles ist etwas anderes als klassisches Kreditgeschäft. diebank: Inwieweit sind z. B. neue Softwareentwicklungen oder Patente vor dem Hintergrund der rapide zunehmenden Bedeutung auch als Kreditsicherheiten geeignet? Sander: In aller Regel werden Banken diese nicht als Sicherheit annehmen. Und wenn sie dies doch tun, werden sie im Zweifelsfall diesen Sicherheiten in ihren Kreditbeschlüssen keinen Wert beimessen. Die Hergabe solcher Vermögenswerte als Sicherheit wird daher meistens den Blankoanteil des Kreditengagements nicht reduzieren. Darüber sollten Unternehmen mit ihren Kreditgebern offen sprechen, um dann auf die Hergabe solcher Sicherheiten zu verzichten. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass die Entwicklung von Software, Patenten oder auch Digitalisierungsprojekten am besten aus dem Cashflow des Unternehmens finanziert wird. Schlussfolgerung daraus wiederum ist, möglichst alle Investitionen und auch das Umlaufvermögen weitgehend zu finanzieren, um den Cashflow durch diese nicht unnötig zu belasten. Utschneider: Für Innovationen im Unternehmen gibt es mit dem ERP- Innovationsdarlehen außerdem eine gezielte Fördermöglichkeit. Dabei übernimmt die KfW-Mittelstandsbank 50 Prozent der Haftung, sodass das Kreditrisiko der Hausbank reduziert wird. Wichtig dabei ist, dass die Innovation nicht für den Markt, sondern nur für das beantragende Unternehmen eine neue Entwicklung darstellen muss. Damit ist der Innovationsbegriff in diesem Förderprogramm weit gefasst. Finanziert werden dabei die Personal- und Sachkosten für das jeweilige Innovationsvorhaben. diebank: Mezzanin-Kapital, Corporate Bonds oder Gewinnwertpapiere haben sich in Deutschland nie in der Fläche durchsetzen können. Etwas überspitzt kann man feststellen, dass die Kreditfinanzierung in ihren Grundzügen seit dem Mittelalter unverändert ist – und im Kern hervorragend funktioniert hat. Bleibt es beim traditionellen Kreditgeschäft? von der Goltz: Die genannten Finanzierungsarten sind nicht nur recht speziell und komplex in der Umsetzung, sondern haben auch durch deren teilweise unbedachte Vergabe viel an Reputation eingebüßt. Grundsätzlich sind bei diesen Modellen für viele Unternehmen die Einstiegshürden zu hoch, die Laufzeiten zu lang und die Ausgestaltung zu unflexibel. Dennoch gibt es neben dem Kreditgeschäft eine Vielzahl an alternativen Varianten, die schon seit vielen Jahren hohe Wachstumsraten haben und immer stärker nachgefragt werden – man schaue sich nur Leasing und Factoring an. Sander: Für kleine und mittlere Unternehmen wird das traditionelle Kreditgeschäft in den kommenden Jahren Kern der Unternehmensfinanzierung bleiben. Auch die KMU sollten aber ihren Finanzierungs- Mix verbreitern und Leasing und Factoring systematisch in ihre Finanzierungsstrategie und -entscheidungen mit einbeziehen. Außerdem sollten sie die neuen Möglichkeiten der verschiedenen Internetportale als Ergänzung ausprobieren. diebank: Wozu benötigen Unternehmen Vermittlungsplattformen, statt selber direkt mit den Banken zu verhandeln? Peters: Der Markt für Unternehmensfinanzierungen ist sehr unübersichtlich und intransparent. Das überfordert viele Unternehmer aus dem klassischen Mittelstand. So kann es beispielsweise sein, dass eine Bank bestimmte Kredite nur mit einer Laufzeit bis zehn Jahren anbietet oder bestimmte Sicherheiten bei manchen Kunden als obligatorisch ansieht, während andere Institute diese Einschränkungen für den Kunden nicht 22 06 // 2017

MARKT haben. Vermittlungsplattformen können einen Finanzierungspartner finden, der tatsächlich zum Unternehmen und der jeweiligen Investition passt und eine Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Finanzierungspartner anstoßen, die für beide Vorteile bringt. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich am Ende um einen Bankkredit, Leasing, Factoring oder irgendeine andere Finanzierungsform handelt. diebank: Während das Hauptaugenmerk im Retailgeschäft mit privaten Kunden darauf liegt, Bankgeschäfte weitgehend per Smartphone im Zug, Café oder anderweitig mobil erledigen zu können, geht es bei den mittelständischen Firmenkunden um viel konkretere und handfestere Kriterien. Hier stehen nicht der Wohlfühlfaktor, sondern harte ökonomische Vorteile im Vordergrund, d. h. die Fragestellung, ob Innovationen dazu beitragen, Kosten einzusparen und im Wettbewerbsvergleich Margenvorteile zu generieren. Wie steht es um die Digitalisierung des Firmenkundengeschäfts? Peters: Im B2B-Bereich läuft die Digitalisierung ja erfahrungsgemäß etwas langsamer als im B2C. Das ist auch im Banking der Fall. Es ist aber klar zu erkennen, dass die Kunden das, was sie aus ihrem privaten Banking kennen, mittlerweile auch im Firmenkundengeschäft erwarten. Da geht es zunächst darum, den Kontakt zum Berater oder alltägliche Bankgeschäfte wie den Zahlungsverkehr auf digitale Kanäle zu verlagern bzw. diese zusätzlich zu nutzen. Wir merken zudem, dass Unternehmen im Bereich Finanzierung und Kredit immer häufiger nach digitalen Angeboten suchen. Das hielten viele Verantwortliche aus klassischen Banken lange für unwahrscheinlich. Entsprechend hoch ist der Nachholbedarf. Utschneider: Die Fähigkeit der digitalen Vernetzung schafft ganz neue Optionen. Kundenseitig können seltene Finanzierungswünsche künftig noch besser mit maßgeschneiderten Angeboten versehen werden. Die Finanzierungsmöglichkeiten gehen dann passgenauer mit der Unternehmens- und Unternehmerstrategie einher. diebank: Vorstellbar ist, dass Kreditinstitute schon in wenigen Jahren durch Electronic Invoicing für kleinere Mittelständler und Freiberufler die Rechnungstellung, den Versand und die Eingangsüberwachung mittels elektronisch ausgelesener Lieferscheine übernehmen. Ist dies Utopie? Peters: Das ist ganz und gar keine Utopie. Es gibt bereits unterschiedliche FinTechs am Markt, die Teile eines solchen Eletronic Invoicing anbieten – entweder selbst oder als White-Label-Produkt für Banken. Die Frage wird daher eher sein: Wer bietet diese Dienstleistung den Unternehmen letztlich am Markt an bzw. wer hat den direkten Kundenzugang? Sind das tatsächlich noch die bekannten Kreditinstitute oder etablieren sich auch ganz neue Anbieter? Die Grenzen verschwimmen derzeit etwas, sodass ich hier für die Beteiligten Chancen und Risiken zugleich sehe. diebank: Prozessinnovationen können zwar Kosteneffekte erzeugen, sie sind aber nicht der Kern der zukünftigen Digitalisierung. Wie sieht die digitale Zukunft der KMU-Finanzierung aus? Utschneider: Die kleinen und mittleren Unternehmen dürften zukünftig auf weniger Finanzierungspartner treffen, da sich der kreditgenossenschaftliche und auch der öffentlich-rechtliche Bankensektor weiter ausdünnen werden. Andere Marktteilnehmer sehe ich eher passiv. Als Marktsegment für die FinTechs sind KMU weiterhin in der Größenaggregation zu differenziert. Daher wird die Geschäftspartnerschaft von Mensch zu Mensch auch in der nächsten Dekade den größten Marktanteil behalten. Peters: Die Digitalisierung hilft vor allem dann, wenn es gelingt, aus „Big Data“ „Smart Data“ zu machen, also mit cleveren Algorithmen Mehrwerte aus gesammelten Daten zu generieren. Unternehmen nutzen das, um ihr Working Capital Management oder ihre Finanzierungsstruktur zu verbessern. In Zukunft wird zudem das Thema künstliche Intelligenz an Bedeutung gewinnen, d. h. Robo Advisor werden in vielerlei Hinsicht eine wichtige Rolle spielen – sowohl auf der Seite des Unternehmens als auch auf der Seite der Bank. Ebenso werden wir erleben, dass die Wertschöpfungskette der Unternehmen untereinander deutlich digitaler wird. Daher wird es auch in der Finanzierung zunehmend entscheidend sein, wer seine Leistungen direkt am digitalen Point-of-Sale anbieten kann. Utschneider: Die digitale Zukunft wird allumfassend sein – nicht nur auf die Finanzierung bezogen. In zehn bis 15 Jahren können die Objekte mit uns kommunizieren, Vorschläge für die Energieeinsparung machen, zeigen prädiktiv Potenziale auf oder benennen auf Basis ihrer tatsächlichen Leistungsdaten, wie sich eine Finanzierung amortisiert. Ich bleibe aber dabei: Die Digitalisierung ersetzt den Menschen nicht, sondern kombiniert die unendliche Variation der künstlichen Intelligenz mit menschlichem Verstand und Emotion. Auch weil die Integrität, Zuverlässigkeit und die Sicherheit der Informationen und der Entscheidungsfindung wesentliche Güter der Kreditwirtschaft sind und bleiben werden, hat der hochqualifizierte Mensch weiterhin Zukunft. diebank: Meine Herren, haben Sie vielen Dank für dieses Gespräch. Die Fragen stellte Stefan Hirschmann. Carl-Dietrich Sander, Vorstand von Die KMU-Berater – Bundesverband freier Berater e.V. 06 // 2017 23