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die bank 06 // 2016

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die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

ó BANKING schließt

ó BANKING schließt sich mit anderen zusammen. Bereits jetzt haben unabhängige Banken damit begonnen, in Kooperation mit Mietwagengesellschaften flexible und passgenaue Mietprodukte zu erstellen. Mobilitätskonzepte der Sharing Economy Das spricht vor allem die nachrückende Generation an. Gerade jungen Menschen in Großstädten reicht es, ein Auto nur für gewisse Zeit zu nutzen, anstatt es zu besitzen. Carsharing-Konzepte wie „car2go“, „DriveNow“ oder „flinkster“, erzielen im urbanen Raum gute Wachstumsraten. Anfang 2016 waren 1.260.000 Teilnehmer bei den deutschlandweit etwa 150 Carsharing- Anbietern registriert, ein Plus von knapp 22 Prozent seit Anfang 2015. Das sehen auch die Entscheider aus der Automobilfinanz so, die im Rahmen der „Automotive Finance Study 2016“ befragt wurden. Im Bereich der jungen städtischen Zielgruppe wird Carsharing bereits mittelfristig einen klaren Einfluss auf das bestehende Autofinanzgeschäft haben. Bis es jedoch zum Massenphänomen wird, vergehen nach Ansicht der Experten noch einige Jahre. Die Hauptzielgruppe für den Autokauf – junge Erwachsene und Familien im Alter zwischen 30 und 55 – wird ihre Präferenz für den Besitz eines eigenen Autos nicht so schnell ändern. Darüber hinaus dämpfen die niedrige Profitabilität und die regionale Begrenzung auf den städtischen Bereich aktuell die Wachstumserwartungen. Nichtsdestotrotz arbeiten Autofinanzierer daran, passende Produkte für den Carsharing-Markt zu entwickeln. Ein Beispiel dafür sind flexible Versicherungsprodukte. Elektromobilität Ein Trend mit ähnlich großen Auswirkungen für die Autobanken ist die Elektromobilität. Dank eines erfolgreichen Marketings von innovativen Herstellern wie Tesla ist das E-Auto schon in den Köpfen der Menschen präsent. Auch Carsharing- Angebote tragen zum Abbau von Berührungsängsten bei. Doch die aktuelle Sympathiewelle konnte noch nicht zu entsprechenden Verkaufszahlen führen. Käufer sorgen sich oft noch um die Reichweite, die Zahl der Ladestationen und das generelle Fahrgefühl. Aktuell sehen die Experten der Autofinanz den Staat in der Pflicht, durch Ausbau der Stromtankstellen-Infrastruktur und monetäre Anreize (z. B. eine „Umweltprämie“) den Weg für den privaten Käufer zu ebnen, damit Elektromobilität kein Randphänomen bleibt. Anders als bei Privatkunden, ist Elektromobilität für die Finanzierung von Firmenflotten schon jetzt interessant. Der positive Marketingeffekt umweltfreundlicher und nachhaltiger Konzepte spielt hier bereits eine größere Rolle. Ein zentraler Verkaufstreiber sind zudem Einsparungen. Autokonzerne und ihre Finanzierer rechnen vor, wieviel die E-Flotte einspart. Gerade hier schläft jedoch auch die Konkurrenz von Carsharing-Anbietern, Stromkonzernen und anderen branchenfremden Anbietern nicht. Autofinanzierer sollten sich Lösungen überlegen, wie sie der erste Ansprechpartner für E-Auto- Finanzierungen bleiben. Die Zukunft ist digital Für die meisten der interviewten Branchenexperten ist die Digitalisierung ein Schlüsselbaustein und steht ganz oben auf der Prioritätenliste. Bei vielen wird Digitalisierung sogar als „überlebensnotwendig“ kategorisiert. Fast alle der befragten Autofinanz-Experten haben bereits Digitalisierungsprojekte gestartet. Wie in ” 1 gezeigt, wirken diese Projekte auf unterschiedliche Stellhebel ein: Zum einen kann Digitalisierung Kosten senken, zum anderen den Umsatz steigern. Aber während viele klassische Banken bereits ihre Konzepte zur Digitalisierung erfolgreich gestartet haben, fehlt es Autofinanzierern oft noch an der übergreifenden digitalen Strategie. Dazu gehört gerade im Rahmen der Kostenoptimierung auch eine Modernisierung des Backoffice. Die Unternehmen können nicht nur schöne neue Apps einführen, die aber von einer 30 Jahre alten Firmen-IT nicht mehr unterstützt werden. Kunden erwarten eine hohe Systemstabilität, eine 24/7-Verfügbarkeit und Antworten quasi in Realtime auf ihre Anfragen per E-Mail, Social Media und Anruf. Aktuell sind diese Anforderungen noch nicht umgesetzt. Viele Automobilfirmen und -finanzierer glauben noch, dass kosmetische Anpassungen reichen. Die Daten aus modernen Apps werden im Hintergrund von langsam laufenden Batch-Programmen oder gar noch manuell verarbeitet. Das führt zu Frust bei den Kunden und verhilft branchenfremder Konkurrenz – mit oft besseren digitalen Angeboten und ohne behäbige, historisch gewachsene IT- Strukturen – zu Neugeschäft. Zukunftstrend Blockchain Der aktuelle Hype um die Blockchain könnte auch für die Autofinanzierer zu einer Revolution und zu Kosteneinsparungen in Millionenhöhe führen. Die den Bitcoins zugrunde liegende Technologie ermöglicht unter anderem die dezentrale Aufbewahrung und Prüfung von Verträgen und könnte das Vertragswesen komplett verändern. Die Zukunftstechnologie erlaubt es etwa, einen Leasingvertrag direkt im Auto an einem Bildschirm abzuschließen. Zudem überwacht sie alle Daten und Zahlungen und sperrt den Wagen, falls die Raten ausbleiben sollten. Der Kunde ist nicht mehr an Öffnungszeiten der Finanzierer gebunden, sondern kann selbstständig jederzeit einen Vertrag abschließen. Das erlaubt wiederum situationsabhängige Konzepte. Schon jetzt gibt es mit Wettersensoren ausgestattete Scheibenwischer, die einen Regenguss auch an eine Wetterapp melden, um die Vorhersagen zu verbessern. Wenn die Prognose in zwei Kilometern Entfernung einen Hagelschauer ansagt, kann bald direkt am Autodisplay eine Versicherung nur für diesen Zeitraum abgeschlossen werden. 30 diebank 06.2016

BANKING ó Umsatzsteigerung durch Datensammelung Deutliche Umsatzsteigerungen im Autofinanzgeschäft sind beispielsweise auch durch Produktpakete möglich.Dabei bündelt der Hersteller das Auto mit einem Leasingangebot, mit Versicherung und Steuern. Der Kunde zahlt einen fixen monatlichen Betrag und muss sich nur noch ums Tanken kümmern. Diese Entwicklung entspricht dem Megatrend der Komplexitätsreduktion: Kunden sehnen sich nach einfachen Lösungen; sie fühlen sich von den vielfältigen Möglichkeiten und Angeboten überfordert und haben immer weniger Lust, sich mit allem zu beschäftigen. Alle befragten Experten bestätigen eine steigende Nachfrage nach Produktbündeln und wollen ihr Produktportfolio dahingehend ausweiten. 1,24 Mio. autonahe Dienstleistungen konnten Finanzierer und Herstellerbanken im ersten Halbjahr 2015 verkaufen und damit den Absatz in diesem Bereich noch einmal um sieben Prozent steigern. 1 Individuelle Mobilität Neue Rahmenbedingungen im Autofinanzgeschäft Vom Finanz- zum Mobilitätsdienstleister Autobanken entwickeln sich von reinen Finanzdienstleistern immer weiter hin zu modernen Mobilitätsdienstleistern, zeigt eine Studie des Verbands der Autobanken. Aktuell haben vor allem die traditionellen Autobanken hier deutliche Vorteile. Sie bieten bereits eigene Versicherungsdienstleistungen an und können das große Netzwerk des Mutterkonzerns nutzen, um attraktive Preise für den Wartungsund Ersatzteilservice auszuhandeln. Ein weiterer Vorteil der an Autoproduzenten angeschlossenen Finanzierer sind die Kundendaten. Denn der Schlüssel, die richtigen Pakete für Autokunden zu schnüren, sind Daten. Wer viel über die Wünsche und Vorlieben seiner Kunden weiß, kann sie auch zielsicher mit den individuell passenden Paketangeboten ansprechen. Anbieter, die über keinen direkten Zugriff auf die Daten der Autokäufer verfügen, sind bisher auf Kooperationen mit Händlern angewiesen. Es gibt allerdings noch andere Wege: Zum Beispiel die toolbasierte Verwaltung von Fahrzeugflotten und spielerische Apps. Beides steigert die Kundenbindung, erhöht die Effizienz im Kundenmanagement und eröffnet neue Absatzpotenziale. Konkret könnte zum Beispiel die Einführung eines automatisierten Hinweises über das baldige Ende der Leasingfrist von einer Autobank dazu genutzt werden, um sich direkt bei den Kunden zu melden und interessante Folgeverträge anzubieten. Der Gamification-Trend führt generell zu einer erhöhten Nachfrage nach Apps. Einige analysieren das Fahrverhalten, andere ermöglichen einen Wettstreit unter Kollegen, wer mit dem Firmenwagen am meisten Sprit spart. Ein anderes Beispiel: Wer mit dem Smartphone einen QR-Code am Auto scannt, erhält auch außerhalb der Öffnungszeiten des Autohauses Informationen zur günstigsten Finanzierung. Auf diesen Wegen versuchen Unternehmen, den direkten Draht zu ihren Kunden zu erhalten. In Gesprächen mit den Entscheidern der Autofinanzierer wurde klar: Es reicht heute längst nicht mehr aus, den Kunden nur einen Kommunikationsweg anzubieten. Gefragt ist die übergreifende Möglichkeit zur Nutzung verschiedenster Kanäle wie Internet, Telefon, Filiale oder App. Multikanal bedeutet aus Firmensicht aber auch die Option zur übergreifenden Datensammlung und -nutzung. Zusammen mit der Ausweitung und Verbesserung des Kundendatenmanagements werden im Bereich Gamification positive Auswirkungen auf die Kundenkommunikation und Kundenakquise erwartet. Fazit Die Studie zeigt, dass in den kommenden Jahren spannende Aufgaben auf die Autofinanzierer warten. Über die Kernherausforderungen und den zu erwartenden Einfluss auf ihr Geschäftsmodell herrscht unter den interviewten Experten weitestgehend Einigkeit: Digitalisierung und eine durchdachte Multikanalstrategie sind entscheidend für den künftigen Geschäftserfolg. Von den aufgezeigten Trends wird derjenige am stärksten profitieren, der sich auf die bestehenden Herausforderungen am schnellsten und passendsten einstellt. Definitiv müssen sich alle Autobanken dem digitalen Fortschritt und dessen Auswirkungen auf die IT-Systeme und Geschäftsprozesse stellen. Autor: Norman Weißer, Principal und Bankexperte bei Eurogroup Consulting. umsatzsteigernd Digitalisierung kostensenkend flexibles Mieten Produktbündelung Modernes Backoffice CarSharing Kundenbindung Blockchain Elektromobliät multikanal Datensammlung Big Data 06.2016 diebank 31

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