die bank 05 // 2023

MARKT FAZIT Banken

MARKT FAZIT Banken nehmen die Kundenbindung am besten in die eigenen Hände. Am einfachsten gelingt das mit einer Software-Plattform, die es erlaubt, Bestandskunden zu segmentieren. Die Bank lernt darüber den eigenen Kundenstamm besser kennen und kann die geeignete Form von Belohnungen gezielt auswählen. Diese sollten in Eigenleistung erbracht werden, damit die Aufwände so gering wie möglich gehalten werden können. sie verschiedenen Kategorien zugeordnet, etwa, ob sie ertragreiche Produkte kaufen oder solche, die einen hohen Umsatz bringen. Die Kunden können durch die Segmentierung in Gruppen gebündelt werden, um ihnen dann die Angebote zu unterbreiten, die sie schätzen. Aus den bestehenden Kunden lässt sich schnell ableiten, welche aus Bankensicht die besten sind und auf welche man auch verzichten könnte. Am vorteilhaftesten sind jene, die viel Umsatz bringen, aber keinen Aufwand verursachen. Sie gilt es zu halten. In der mittleren Kategorie halten sich Aufwand und Leistung die Waage, hier fallen Rabatte schon etwas kleiner aus. Und in die letzte Kategorie werden jene Kunden eingeordnet, die in erster Linie Ärger machen. Die Einteilung kann so granular wie nötig erfolgen. Ohne eine solche Segmentierung kennen Banken ihre Kunden nicht und belohnen tendenziell die Falschen. Denn fehlt die Systematik, werden schnell jene bedient und belohnt, die das am lautesten einfordern. Stille Kunden, die wenig Aufwand verursachen und die man deswegen unbedingt halten sollte, wenden sich dann frustriert ab und gehen, weil sie sich nicht geschätzt fühlen. Auf Basis der Segmentierung können Boni, Rabatte und Angebote zielgenau zugeschnitten werden. Die Bank als Dienstleister für alle Anliegen Banken können sich als One-Stop-Shop etablieren, als ein Dienstleister für alle Probleme. Damit das funktioniert, dürfen Zusatzgeschäfte nicht teurer als das Hauptgeschäft sein. Wer bereits ein Girokonto hat, kann dann von guten Konditionen für Geld- und Kreditkarte profitieren. Hier gilt es also, zu rabattieren und Angebote zu koppeln. Es sollte aber nicht so sein, dass zusätzlich z u einer hohen Grundgebühr noch weitere Kosten für Leistungen abgerufen werden. Das triebe die Kunden in die Arme der Konkurrenz. Sie müssen wieder zurück zu dem Punkt, an dem man Geschäfte automatisch mit der Hausbank tätigte und erst gar keine Vergleiche anstellte. Rabatte können einfach an Folgegeschäfte geknüpft werden, und geschickte Rabatte führen darüber hinaus dazu, dass der Kunde nicht abwägt. So wird die Kundenbindung gehalten, und man nimmt ihm die Last der Entscheidung – eine Win-Win-Situation für beide Seiten. Die Rabattierung lässt sich am einfachsten mit einer Bestandsführungs- bzw. Kundenplattform abbilden. Banken sollten das selbst in die Hand nehmen und nicht auslagern. Wird das Verfahren geschickt aufgesetzt, können Kunden außerdem über den Scan von QR-Codes auf Briefen oder Mitteilungen auf ein Portal mit Antragsstrecken geleitet werden, über das weitere Angebote unterbreitet werden und Zusatzdienste gebucht werden können. Autor Matthias Stauch, Vorstandsvorsitzender/CEO der Intervista AG. 14 05 | 2023

MARKT Web Based Trainings Ihre aktuellen Schulungen Alle Schulungen zeichnen sich durch ein Höchstmaß an Aktualität bei zugleich ausgeprägter Praxis orientierung aus, da sie laufend an die gegenwärtige Gesetzgebung angepasst werden. Der individuelle Lernerfolg kann durch einen Abschlusstest und Ausdruck eines Zertifikats nachgewiesen werden. Datenschutz und Datensicherheit Aus dem Inhalt: • Grundlagen des Datenschutzes • Personenbezogene Daten • Rechenschaftspfl icht • Abgrenzungen: Bankgeheimnis und Daten schutz / Informationssicherheit und Datenschutz • Der betriebliche Datenschutzbeauftragte • Verpfl ichtung zur Verschwiegenheit • Datenschutz-Folgenabschätzung • Auskunftsrecht und Datenportabilität • Datenpannen und Meldepfl ichten Zielgruppe: MitarbeiterInnen aus den Bereichen Compliance, Wertpapiergeschäft, Depotgeschäft, Kundenberatung, Recht, Organisation Aufsichtsrechtliche Pflichten zum Schutz der Finanzinstrumente von Kunden in Wertpapierdienstleistungsunternehmen Aus dem Inhalt: • Die Aufgaben eines „Single Offi cers“ nach § 81 Abs. 5 WpHG • Die Beauftragten im Institut • Organisations- und Verhaltenspfl ichten Zielgruppe: MitarbeiterInnen aus den Bereichen Compliance, Wertpapiergeschäft, Depotgeschäft, Kundenberatung, Recht, Organisation Abklärung des wirtschaftlich Berechtigten Aus dem Inhalt: • Wie kläre ich den wirtschaftlich Berechtigten bei unterschiedlichen in- und ausländischen Kundengruppen ab? • Welche Unterlagen etc. darf ich zur Verifi zierung des wirtschaftlich Berechtigten nutzen? • Wann kann ich davon absehen, den wirtschaftlich Berechtigten abzuklären? • Die neuen BaFin-Auslegungs- und Anwendungshinweise (Besonderer Teil Kreditinstitute) Zielgruppe: MitarbeiterInnen in Kreditinstituten und anderen Finanzdienstleistungsunternehmen, die mit der Begründung von Geschäftsbeziehungen oder der Durchführung von gelegentlichen Transaktionen außerhalb einer bestehenden Geschäftsbeziehung befasst sind. Sichern Sie sich jetzt Ihren kostenlosen Testzugang. Bitte senden Sie uns dazu einfach eine Nachricht an testzugang@bank-verlag.de oder nutzen Sie den nebenstehenden QR-Code. Testzugang: testzugang@bank-verlag.de Preisanfragen sowie weitere Fragen zu unseren Konditionen richten Sie gern an Herrn Michael Stoll (E-Mail: michael.stoll@bank-verlag.de, Telefon 0221/5490-124). Bank-Verlag GmbH | www.bank-verlag.de 05 | 2023 15