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die bank 05 // 2019

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die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

DIGITALISIERUNG NEUE

DIGITALISIERUNG NEUE VERTRIEBSSTRATEGIEN Auf dem Weg zur digitalen Firmenkundenbank Die Banken kämpfen hart um ihre Marktposition im wichtigen Firmenkundengeschäft. Um in diesem Segment gut abzuschneiden, müssen die Geldhäuser ihre Vertriebskonzepte weiterentwickeln. Die richtige Digitalisierungsstrategie ist hierbei ein wesentlicher Faktor. Business-Apps und Webanwendungen können wichtige Bausteine sein, um Firmenkunden zu halten und neue zu gewinnen. Beim Firmenkundengeschäft handelt es sich um eines der wenigen ertragsstarken Geschäftsfelder von Banken und Sparkassen. Aufgrund der Attraktivität dieses Marktsegments ist der Firmenkundenmarkt hart umkämpft. Neben diesem direkten Wettbewerb zwischen den Instituten haben sich jedoch auch neue Marktteilnehmer in Position gebracht. Vor allem FinTechs gelten als nicht zu unterschätzender Innovationstreiber. Dabei spezialisieren sie sich meist auf eng definierte Bereiche in der Wertschöpfungskette und machen so etablierten Banken Marktanteile streitig. Damit Banken ihre Marktposition im Firmenkundengeschäft halten, ist es erforderlich, ihre Markt- und Vertriebsstrategien konsequent weiterzuentwickeln. In diesem Zusammenhang spielt die Digitalisierungsstrategie eine immer bedeutendere Rolle. Denn die rasant fortschreitende Digitalisierung hat signifikante Auswirkungen auf alle Bankbereiche. Dabei haben die meisten Geldhäuser ihren Fokus bisher stark auf das Privatkundengeschäft gelegt. Angesichts der hohen strategischen Bedeutung des Firmenkundengeschäfts ist zu beobachten, dass die Digitalisierungsbemühungen in diesem Marktsegment intensiviert werden. Unternehmer sind heute zunehmend bereit, verstärkt auch über digitale Wege mit ihrer Bank zu agieren. Demnach nutzen laut einer Studie der Technologieberatung BearingPoint zum Nutzungsverhalten im Firmenkundengeschäft bereits 69 Prozent der Kunden Online-Portale zur Abwicklung ihrer 60 05 // 2019

DIGITALISIERUNG Bankgeschäfte. ÿ 1 Rund 55 Prozent halten digitale Lösungen in den Bereichen Kredit und Finanzierung sowie Vorsorge und Versicherung für wichtig. Innovative Digitalisierungsangebote Um den optimalen Mix zwischen persönlicher und digitaler Interaktion zu erreichen, bedarf es verstärkt analoger und digitaler Innovationen mit dem Ziel, Bankgeschäfte einfacher, bequemer und ansprechender zu gestalten. Gerade im mittelständischen Firmenkundengeschäft können sich Institute durch innovative Digitalisierungsangebote wirkungsvoll von Wettbewerbern abgrenzen. Damit wird digitales Banking neben der Beratungsqualität zunehmend zu einem zentralen Differenzierungsansatz am Markt. Ähnlich wie im Privatkundengeschäft ist das Ziel auch im Firmenkundengeschäft ein vernetztes Omnichannel Banking. Um die Digitalisierungsstrategie im Firmenkundengeschäft systematisch zu entwickeln, macht es Sinn, von folgenden Handlungsfeldern auszugehen: Z Kommunikation (z. B. Erreichbarkeit des Beraters auf mehreren Kanälen) Z Beratungsprozess (z. B. Kundenberatung mit iPad; Videoberatung) Z Online-Produkte (z. B. Online-Kredit) Z Online-Tools (z. B. Online-Branchencheck) Z Eigenes Business Center für kleinere Geschäftskunden (z. B. ausschließlich telefonische Beratung) Z Kooperation mit FinTechs prüfen (z. B. bei Crowd Investing) Z Datenbasierte Kundenanalyse (z. B. Big Data, um zielgenaue Vertriebsansätze zu generieren) Angesichts dieser Anforderungen haben die österreichische Erste Bank und Sparkassen in letzter Zeit ihre Digitalisierungsbemühungen im Firmenkundengeschäft verstärkt und die digitalen Angebote für diese Zielgruppe weiter ausgebaut. Die folgenden Abschnitte zeigen einige Praxisbeispiele. Die App „s Kontakt” Nicht nur die Vertriebswege, sondern auch die Form der Kommunikation mit dem Kunden hat sich grundlegend verändert. Unter der Bezeichnung „s Kontakt“ wird daher ein digitales Nachrichtenumfeld geboten. Hervorstechend ist hierbei die einfache Bedienbarkeit. In einer modernen Chat-Ansicht können Informationen und Angebote an Kunden verschickt werden, oder die Verbraucher können Fragen zu eigenen Produkten stellen. Ohne Eintippen einer Telefonnummer kann der Kunde seinen Betreuer anrufen, von dem er ein Bild auf seinem Smartphone hat. Bei Rückrufanforderung 05 // 2019 61

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