die Bank 04 // 2017

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DIGITALISIERUNG 1 | Mittelständisches Firmenkundengeschäft (Mfk) Im Mittelständischen Firmenkundengeschäft (Mfk) ergeben sich aktuell Digitalisierungs-/Online-Potenziale von rund 5 Mrd. € mit stark steigender Tendenz Bruttoertragspotenziale Mfk: Ca. 26 Mrd. € p. A. Onlinefähiges Gesamtpotenzial Kurzfristig realisierbares Online-Marktpotenzial 65 % ** 35 % * 9 Mrd. € 40-70 % 4,5 Mrd. € Aktuelles Online-/Produktinteresse der mittelständischen Firmenkunden * onlinefähig ** bis auf weiteres nicht onlinefähig Online-Bruttoertragspotenzial Mfk. Quelle: Bain & Company, zeb, Specific Group, Compeon. rund 26 Mrd. € prognostiziert. Als mittelfristig onlinefähig können etwa 35 Prozent dieses Volumens gesehen werden, bis auf weiteres nicht online- bzw. digitalisierungsfähig sind ca. 65 Prozent ÿ 1. Mit dem fortschreitenden technologischen Wandel werden sich diese Relationen jedoch in den kommenden zehn Jahren verschieben. Daneben haben Analysen in den einzelnen Produktkategorien des mittelständischen Firmenkundengeschäfts ergeben, dass beispielsweise einfachere Finanzierungen und Darlehen in den kommenden Jahren mit einem Anteil von über 50 Prozent onlinefähig und damit viel stärker vergleichbar werden. Im Kontokorrent- und Zahlungsverkehrssegment liegt der Wert immerhin noch bei einem Potenzial von knapp 20 Prozent, bei Leasing und Factoring-Offerten bei geschätzt rund 15 Prozent und der direkte Geldanlagebereich bei etwa 5 Prozent ÿ 2. Allerdings sind auch in diesem Bereich Grenzen des Wachstums erkennbar. Neben regulatorischen Einschränkungen wird die skizzierte Entwicklung auch weiterhin über längere Zeiträume durch die Hürden und Hemmnisse der Informationstechnologie mitbestimmt werden. Dennoch bleibt es bei der Kernaussage: Der mittelständische Firmenkunde wird in den kommenden Jahren die unterschiedlichen Produktofferten der Anbieter anders nutzen als heute. Aufschlussreich ist daneben der Blick auf die durchschnittlichen Volumina, die schon heute über Kanäle des Internet zur Bedarfsdeckung genutzt werden. Knapp 40 Prozent der Anfragen auf spezialisierten Plattformen für Finanzierungen und Darlehen im Mittelstandsbanking besitzen ein Volumen zwischen 50.000 € und 250.000 €, rund 33 Prozent liegen bereits bei über 250.000 € und nur knapp 30 Prozent weisen ein Volumen von bis zu 50.000 € auf. Dabei stellt die Tendenz zu höheren Volumina eine Entwicklung dar, die durch die Finanzwirtschaft keineswegs unterschätzt werden darf. Große Banken wie die Deutsche Bank, die Commerzbank, die ING-DiBa, aber auch die Sparkassenorganisation und der genossenschaftliche Verbund arbeiten genauso wie etliche mittelständische Privat-, Regional- und Spezialbanken intensiv an Strategien und Konzepten, um dieser Tendenz Rechnung zu tragen. Analog zur sich wandelnden Marktsituation wird im Mittelstandsbanking auch die Ertrags- und Rentabilitätssituation tiefgreifenden Veränderungen aufgrund der voranschreitenden Digitalisierung unterzogen sein. Spagat zwischen digitaler Innovation und Tradition Analog zur Entwicklung in Sparkassen und Volks- und Raiffeisenbanken versucht insbesondere die Commerzbank im Spannungsfeld zwischen Tradition und Digitalisierung einen Spagat. Die neue Strategie von Konzernchef Martin Zielke setzt einerseits auf ein innovativ-digitalisiertes Firmenkundengeschäft, bleibt andererseits aber dem mehr traditionellen Filialbanking treu. Nach eigenen Aussagen macht die Bank in den letzten Monaten mit dem Modell der City-Filiale, einem abgespeckten Filialtyp, gute Erfahrungen. In Frankfurt und Berlin sind bereits entsprechende City-Filialen etabliert. Der Kunde der Commerzbank kann hier, in weitgehend bereits automatisierten Prozessen, schnell und unkonventionell Konten eröffnen. Zudem setzt die inzwischen größte Mittelstandsbank parallel auf Flagship-Filialen, von denen sich bundesweit derzeit fünf Filialen in der Testphase befinden. Innerhalb dieses neuen Konstrukts bietet die Commerzbank den Kunden sowohl einen Beratungsservice als auch alle Vorteile des digitalisierten Online Banking. Diese Kombination bleibt aber eine große Herausforderung, weil der Kernerfolgsfaktor für die Umsetzung weiterhin die IT ist. Ähnlich wie die Deutsche Bank ist auch die Commerzbank mit Hochdruck dabei, ihre Grundarchitekturen in der IT zu optimieren bzw. zu modernisieren. 70 04 // 2017

DIGITALISIERUNG 2 | Steigende Nachfrage Mittelstandskunden beginnen unterschiedliche Produkte über vernetzte Vertriebskanäle, auch online, zu nutzen Produkte, die zunehmend von Mittelstandskunden online nachgefragt werden 75 % 60 % 60 % 45 % 30 % 15 % 15 % 5 % 13 % 0 % Darlehen / Finanz.* Kontokorrent Anlagen Zahlungsverkehr * Das durchschnittliche Anfragevolumen bei Finanzierungen beträgt ca. 500.000 €. Quelle: Bain & Company, Accenture, eigene Berechnungen. Dabei handelt es sich um eine Kernaufgabe, an der man bekanntlich in den vergangenen Jahren immer wieder gescheitert ist. Zurückzuführen sind die umfangreichen Probleme u. a. auf die immense Gesamtkomplexität, einen Mangel an fachqualifizierten Ressourcen und dringend benötigten Budgets sowie an einer fehlenden ganzheitlichen Architektur-Betrachtung. Banken sind Teil des Wandels International agierende Mittelständler brauchen in Zukunft nicht mehr nur eine Fülle von Einzellösungen- oder Produkte, sondern am Ende eine starke und bedürfnisgerechte (Betreuungs-)Plattform. Im Rahmen ihrer Digitalisierungsstrategie für den Mittelstand sieht die Finanzwirtschaft gute Chancen, den neuen Wettbewerb aktiv mitzubestimmen. Während das Hauptaugenmerk im Retailgeschäft mit privaten Kunden darauf liegt, Bankgeschäfte weitgehend per Smartphone im Zug, Café oder anderweitig mobil erledigen zu können, geht es bei den mittelständischen Firmenkunden um viel konkretere und handfestere Kriterien. Hier stehen im Vordergrund harte ökonomische Vorteile, d. h. die Fragestellung, ob Innovationen dazu beitragen, Kosten einzusparen und im Wettbewerbsvergleich Margenvorteile zu generieren. Innovative Beispiele für die neuen Plattformkonstrukte sind in den Geschäftsideen der Münsteraner Compeon oder auch Traxpay zu finden. Dabei stellt Traxpay ein sehr typisches Beispiel für eine wettbewerbsrelevante Innovation im Firmenkundengeschäft dar. Die Software des FinTech-Unternehmens hilft, den Zahlungsverkehr und andere Bankprodukte in einem automatisierten Prozess mit den internen Buchhaltungssystemen des Unternehmens zu verknüpfen und damit u. a. – am Beispiel einer Überweisung – erheblich mehr Daten verarbeiten und weitergeben zu können. Das wirkt zwar auf den ersten Blick nicht besonders innovativ. Aber gerade für die mittelständische Firmenkundschaft ist es praktisch – und vor allem ausbaufähig. Eine viel engere Verzahnung von einer Vielzahl von Bankgeschäften und internem Cash Management hat in jedem Fall Vorteile. Viele dieser Initiativen sind in der Vergangenheit in Anbetracht der unzulänglichen IT-Gegebenheiten allerdings nicht über ein frühes Entwicklungsstadium hinausgekommen. Ganz erhebliche Gefahren lauern in dieser Entwicklung jedoch für Banken, da es keineswegs gesetzt ist, dass diese Vernetzung in Zukunft unter ihrer Regie abläuft. Vorstellbar ist sicherlich, dass Kreditinstitute schon in wenigen Jahren durch Electronic Invoicing für kleinere Mittelständler und Freiberufler die Rechnungstellung, den Versand und die Eingangsüberwachung mittels elektronisch ausgelesener Lieferscheine übernehmen. Hierbei stellt sich die Frage, ob diese Prozessinnovation eine Vision bleibt oder schon bald Wirklichkeit wird und ob sie dann von Banken ausgeht. Es handelt sich bei diesen Ansätzen jedoch in erster Linie um Optimierungen bestehender Prozesse und nicht um einen Kern der zukünftigen Digitalisierung. Mittelständische Unternehmen werden sich mithilfe dieser neuen Plattformen alternativ ganz andere Fremdkapitalquellen, unabhängig von Banken und Sparkassen, erschließen können. Dieses Vorgehen ist vergleichbar mit dem Peer-to-Peer-Lending für Private. Kreditplattformen, die Darlehen von privat zu privat ermöglichen, gibt es bereits seit längerer Zeit, wenn auch mit bislang eher bescheidener Marktdurchdringung ÿ 3. Die große Unbekannte bei diesen Plattformen bleiben etwaige hohe Kreditausfälle bei sich abschwächender Konjunktur. Regulatorisch weiterhin vieles im Nebel Es kann kein Zweifel daran bestehen, dass rein technologisch im Internet der Dinge vieles möglich ist. Eine Abrechnung kleinteiliger, dezentral organisierter Abläufe und Prozesse bietet bereits heute die Block- 04 // 2017 71