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ihrerseits auf

ihrerseits auf Kooperation. Die weitaus größere Herausforderung stellen für mich sogenannte Digital Giants wie Amazon, Apple oder Alibaba dar. Aber auch etablierte Unternehmen aus anderen Branchen drängen auf den Markt, insbesondere im Zahlungsverkehr. So haben zum Beispiel die Telekommunikationsanbieter O2 und Vodafone jüngst eine Banklizenz erworben. Das sollte uns aber nicht verunsichern. Denn Banken haben diesen neuen Wettbewerbern gegenüber nach wie vor entscheidende Vorteile: Banken haben eine große Kundenbasis, ein umfassendes Produktangebot sowie Erfahrung und Sicherheit im Umgang mit Finanzen. Diese Vorteile müssen Banken nutzen und sich gleichzeitig den Anforderungen an modernes Banking anpassen. In Zukunft müssen Banken in der Lage sein, innovativ, schnell und dem Markt immer einen Schritt voraus zu sein. Kurzum: Die Geschäftsmodelle von Banken müssen schneller, einfacher und besser werden. 2 | Banken genießen großes Vertrauen Kunden geben den etablierten Banken beim Thema Datenschutz einen deutlichen Vertrauensvorsprung Auf die eigenen Stärken besinnen – zwischen Plattform und Berater Das setzt voraus, dass sich eine Bank klar festlegt, welches Geschäftsmodell sie in Zukunft verfolgen und auf welche Stärken sie sich besinnen will. Dabei tun sich aktuell zwei Stoßrichtungen auf: „Plattform“ und „Berater“ bilden die äußeren Eckpfeiler und stecken das Handlungsfeld ab, indem wir uns bei der digitalen Transformation bewegen. Im Extremfall können Banken zu reinen Abwicklungsplattformen werden. Als Inhaber einer Banklizenz sorgen sie dann lediglich noch dafür, dass die Finanzprozesse digitaler Start-ups und bankenferner Branchen nach regulatorischen Anforderungen abgewickelt werden. Erträge werden in diesem Fall ausschließlich aus der Interaktion zwischen Anbieter und Kunde generiert. Der direkte Kontakt zum Bankkunden und die Beratungshoheit werden dabei allerdings dem Wettbewerb überlassen. Mit der EU-Zahlungsverkehrsverordnung (PSD II) wurde ein erster Schritt in Richtung Plattform getan. Finanzinstitute sind ab 2018 verpflichtet, auf Wunsch ihrer Kunden Daten automatisiert per Schnittstelle an sogenannte Drittanbieter, das können FinTechs, Zahlungsverkehrsdienstleister oder andere Banken sein, herauszugeben oder in deren Auftrag Zahlungen auszuführen. Was in der Diskussion um die Verordnung oft vergessen wird: die Neuerungen ermöglichen nicht nur Wettbewerbern, sondern auch den Banken neue Geschäftsfelder. Die Nutzerzahlen etwa von AirBnB und Uber zeigen, dass Plattform-Modelle Zukunft haben. Wenn Banken sich dem Kooperationsgedanken nicht verschließen und es beispielsweise FinTechs leicht machen, ihre innovativen Produkte an die Banksysteme anzuschließen, bleiben sie für ihre Kunden auch weiterhin attraktiv. Die Marktforschung zeigt zudem, dass Kunden höchsten Wert auf Datenschutz legen und ihre Daten deshalb eher Banken anvertrauen würden als beispielsweise Branchengrößen wie Google und Facebook ÿ 2. Regulierung kann so auch zum Wettbewerbsvorteil werden. Wir müssen es nur schaffen, den Kundenvorteil einer regulierten Branche herauszustellen. Dann kann aus einer neuen regulatorischen Anforderung doch noch ein sinnvolles Investment werden. 21 % 59 % 14 % 7 % Banken und Sparkassen Quelle: Bankenverband. Google und Facebook 3 % 13 % 44 % 41 % Sehr gut Gut Nicht so gut Gar nicht gut Auch die Filialen müssen sich verändern Doch mit dem Andocken innovativer Dienste allein ist es noch nicht getan. Die Stärken der Bankenbranche liegen vor allem im Kontakt zu ihren Kunden. Dabei spielt die Filiale in der deutschen Bankenlandschaft weiterhin eine wichtige Rolle. Neukunden werden vor allem über Filialen gewonnen. Aktuell ziehen sich aus Kostengründen viele Institute aus der Fläche zurück. Von den gegenwärtig 34.000 Filialen in Deutschland werden mehrere Tausend aus dem Markt verschwinden, das ist sicher. Dennoch wünschen sich Kunden trotz zunehmender Online-Affinität den persönlichen Kontakt. Die Filiale ist für sie ein wichtiger Kanal, der zu einer umfassenden Multikanalbank gehört. Aber auch die Filialen müssen sich verändern. Das einstige filialzentrierte Beratungsmodell verschiebt sich zu einem Betreuungsmodell, in welchem Filiale und Berater gleichberechtigt neben digitalen Kanälen 28 04 // 2017

MARKT wie Online- und Mobile Banking, Call Center, SB-Zone und Videoberatung stehen. Überflüssig werden Filialen jedoch keineswegs. Das haben auch Zalando, Amazon und Co. erkannt und auch eigene Flagship Stores eröffnet. Die Frage, die sich aktuell stellt ist: Wie werden Filialen in Zukunft aussehen? Mit City-und Flagship-Filialen sind bereits erste Tendenzen am Markt zu erkennen. Nicht alle Filialen werden länger wie Voll-Sortiment-Warenhäuser sein. Vielmehr gibt es neben einzelnen Großfilialen in Ballungsgebieten viele moderne Service- und Beratungs-Punkte, die dem Kunden bei alltäglichen Fragen Hilfestellung bieten. Zum Beispiel, wie sie eine Kreditkarte freischalten oder eine App auf ihrem Firmen-Tablet herunterladen können. Nur mit derartigen Angeboten und Services können wir uns aktiv vom Wettbewerb unterscheiden. Entscheidend ist der Mehrwert in Form von persönlichem Service und Beratung. Zukünftige Geschäftsmodelle fokussieren den Kunden, und zwar digital und persönlich. 3 | Weltweites Wachstum Anlagevolumen Robo Advisory Gesamte AuM für Robo Advice in Mrd. US-$ 500 400 300 200 100 0 AuM 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 AuM Potenzial noch nicht ausgenutzt – Beispiel Smart Data und Robo Advisory Wichtig ist deshalb, die individuellen Wünsche unserer Kunden zu kennen. Kunden auf Basis der vorhandenen Informationen zu analysieren und daraufhin möglichst passgenaue Lösungen anzubieten, ist im Grunde keine neue Bankleistung. Das machen Banken schon seit jeher. Neu sind aber vernetzte Verfahren der Datenauswertung. Mit ihrer Hilfe können Banken dies in Zukunft schneller, umfangreicher und vermutlich auch besser tun. Denn im Vergleich zum Wettbewerb kennen Banken ihre Kunden sehr gut, analysieren nicht blind, sondern stellen die richtigen Fragen. Grundvoraussetzung dafür ist ein umfassender Datenpool. Durch intelligente Vernetzung der Vertriebskanäle können Bank und Kunde den aktuellsten Datenstand in Echtzeit einsehen und bei Bedarf Vorgänge zum Teil automatisch bearbeiten. Dies bietet auch Chancen für das Asset Management. Nach einer Studie von Schroders Global Investor aus dem Jahr 2016 könnte sich jeder zweite Privatanleger vorstellen, in fünf Jahren eine digitale Vermögensverwaltung (Robo Advisory) zu nutzen. Die Vorteile für den Kunden liegen auf der Hand: geringere Kosten, vereinfachter Zugang und größere Produktvielfalt. Noch sieht es so aus, als wenn das Thema Robo Advisory aktuell nur etwas für erfahrene Anleger wäre. Aber auch hier kann die Bank ihren Kunden mit verschiedenen Ausgestaltungsmodellen entgegenkommen und etwa ein Hybridmodell aus persönlicher und digitaler Anlageberatung anbieten. Weltweit werden aktuell geschätzte 100 Mrd. US-$ von digitalen Vermögensverwaltern verwaltet, etwa 80 Prozent davon in den USA. Gemessen an den globalen Assets von 60 Bio. US-$ ist das noch verschwindend gering. Oliver Wyman prognostiziert bis 2020 jedoch ein Wachstum auf rund 500 Mrd. US-$ ÿ 3. FAZIT Es hat sich gezeigt, dass die Digitalisierung der Bankenbranche vor allem eines bietet: Chancen. Neuen Entwicklungen darf nicht reflexartig mit Gegenwehr begegnet werden. Wir müssen offen sein für Veränderungen und auf unsere Stärken und Wettbewerbsvorteile setzen. Wie so oft wollen Kunden kein schwarz oder weiß, Plattform oder Berater. Wenn wir uns auf das konzentrieren, was Kunden einen eindeutigen Mehrwert bietet, erhalten wir einen klaren Fahrplan: Neueste Technologie gepaart mit persönlicher Beratung und hohen Sicherheits- und Datenschutzstandards. Das bedeutet im Umkehrschluss aber auch, dass überall dort, wo kein klarer Mehrwert geboten wird, auch keine Geschäfte mehr gemacht werden. Das vereinfacht Geschäftsmodelle und verschafft Freiraum für notwendige Investitionen. Quelle: Oliver Wyman. Autor: Martin Zielke ist Vorstandsvorsitzender der Commerzbank AG. 04 // 2017 29