die bank 01 // 2018

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DIGITALISIERUNG 1 | Positionierung der FinTechs im Firmenkundengeschäft Produktangebot im Onlinekanal Je größer ein Kunde ist, desto komplexer wird es, ihm ein Produkt anzubieten. Kleine GSK Kundengröße Große FK gering Produktkomplexität/ Erklärungsbedarf „Frozen Zone“: komplexe Produkte mit höheren Margen hoch Erforderliches Fachwissen, Regulatorik oder persönlicher Beratungsbedarf schränken die Eignung zum Verkauf/ zur Beratung im Onlinekanal ein. Quelle: Studie SSC Management Consult, „FinTechs ohne Chance im Firmenkundengeschäft?“ Ausgangsrechnungen. Diese Unternehmen ermöglichen darüber hinaus den Verkauf von Forderungen, abgestimmt auf die prognostizierte Working-Capital-Entwicklung. Einfache Produkte, Fokus auf kleine Geschäftskunden und sukzessive Vernetzung Während FinTechs im Privatkundengeschäft bereits eine breite, teilweise vernetzte Kernproduktpalette anbieten, werden im Firmenkundengeschäft bisher nur einzelne Produkte angeboten. Eine Vernetzung war hier bisher nicht erfolgreich, wobei dies ähnlich dem Privatkundengeschäft in den nächsten zwei Jahren durch einzelne Anbieter abgeschlossen sein wird. Vorreiter in der Verknüpfung dieses heute auf 40 FinTechs fragmentierten Produktprogramms ist die spanische Bankengruppe BBVA, die ihre digitale Transformation mithilfe von FinTech-Investitionen und -käufen vorantreibt. Neben der Beteiligung an Holvi als Geschäftsgirokonto-Service mit integrierter Buchhaltungs- und Rechnungserstellungsfunktion hat BBVA in den Online-Marktplatz Prosper investiert und komplettiert somit sukzessive ihre Produktpalette im Firmenkundengeschäft. Die heute in Deutschland aktiven FinTechs bieten Produkte mit geringem Erklärungsbedarf an und konzentrieren sich auf Geschäftsund Gewerbekunden mit einem Gesamtobligo von bis zu 100.000 €. Bei höhermargigen, komplexen Firmenkundenprodukten hingegen ist das Gefährdungspotenzial aus Sicht der Banken und Sparkassen durch FinTechs insgesamt geringer. Diese Markteintrittsstrategie ist nachvollziehbar: Je komplexer ein Produkt ist, desto ungeeigneter ist es für den Onlinekanal. Zudem erhöhen sich mit der Größe des Firmenkunden die technologischen Anforderungen an das Fin- Tech, etwa beim Rating. Eine Skalierbarkeit des Geschäftsmodells ist daher eher im Mengengeschäft möglich. Gleichzeitig ist das Niedrigzinsumfeld im Kreditgeschäft für FinTechs ein noch größeres Problem als für Kreditinstitute, denn sie haben kein Bestandsgeschäft, sodass die Margen im Kreditneugeschäft die an die FinTechs gestellten Renditeanforderungen bis auf Weiteres nicht erfüllen können. Für Banken und Sparkassen liegt hier ein deutlicher Vorteil, da nicht die gesamte Produktpalette im Wettbewerb zu Fin- Techs steht. Doch ist Vorsicht geboten: Bedroht sind vor allem die einfachen und stark skalierbaren Produkte, wie zum Beispiel das Konto, einfache Versicherungsprodukte und der Zahlungsverkehr. Allein diese Produkte machen mit 11,8 Mrd. € Bruttoertrag ein Drittel des heutigen Gesamtbruttoertrags im Firmenkundengeschäft aus und stehen damit im ersten Schritt im Feuer. Das Potenzial für FinTechs in den Produktkategorien Konto, Kredit, Liquiditätsmanagement und Versicherungen ist sehr unterschiedlich. Diese Einschätzung teilen die Befragten. 61 Prozent der Vorstände und Führungskräfte in Banken und Sparkassen sehen beim Konto hohe oder sehr hohe Markteintrittsmöglichkeiten für FinTechs. Im Kreditgeschäft ist diese Quote mit 39 Prozent deutlich geringer. Daher ist eine differenzierte Bewertung in den einzelnen Produktkategorien erforderlich. Konto: IT-Legacy erschwert Eintritt 80 Prozent aller Firmenkunden sind bereits heute online erreichbar, bei größeren Unternehmen liegt die Online-Banking-Quote sogar bei nahezu 100 Prozent. Diese Online-Affinität wird in den nächsten fünf Jahren noch weiter steigen und den einfachen Wechsel der Bankverbindung begünstigen. 66 01 // 2018

DIGITALISIERUNG Doch aus Sicht der FinTechs ist der Zugang zu Firmenkunden aufgrund der komplexen IT- Legacy-Strukturen deutlich anspruchsvoller als im Privatkundengeschäft. Denn der digitale Zugriff auf den Privatkunden über das Smartphone ist einfacher als auf den Firmenkunden, da fast alle Bankgeschäfte über Apps abbildbar sind. Im Gegensatz dazu ist im Geschäft mit großen Firmenkunden für das Angebot von Mehrwertleistungen der Zugriff auf die ERP-Systeme erforderlich, was die technische Hürde für den Kundenzugriff deutlich erhöht. Andererseits verschafft dies den Anbietern von ERP-Systemen, die ihre Angebote um Bankdienstleistungen ergänzen, einen erheblichen Vorsprung. Für kleinere Geschäfts- und Gewerbekunden bieten FinTechs Konten in Verbindung mit Buchhaltungsfunktionen an und schaffen damit einen Mehrwert. Doch sowohl Großbanken als auch der Sparkassen- und Volksbankensektor arbeiten ebenfalls an entsprechenden Mehrwertleistungen rund um das Konto. Entscheidend im Rennen um den Firmenkunden ist hier die Geschwindigkeit der Platzierung solcher Mehrwertleistungen im Markt – die aber in vielen Fällen nicht ausreichend schnell gelingt. Daher streben insbesondere Banken und Sparkassen Kooperationen mit FinTechs an, um ein angemessenes Time to Market zu gewährleisten. Vor diesem Hintergrund ist es nachvollziehbar, dass 67 Prozent der Banken und Sparkassen Kooperationen mit FinTechs als geeigneten Weg sehen, um ihre Marktanteile im Firmenkundengeschäft abzusichern. Auch FinTech-Investoren halten Kooperationen für einen geeigneten Weg, allerdings auf anderen Wegen. Da durch Bankingas-a-Service-Plattformen wie die Solarisbank eine Banklizenz bereitgestellt werden kann, streben die FinTechs eher Kooperationen untereinander im Sinn einer Buy-and-Build-Strategie an. Neue Kooperationsmodelle eröffnen FinTechs und ihren Investoren hier zunehmend die Möglichkeit zum eigenständigen Markteintritt, unabhängig von etablierten Finanzdienstleistern. Kredit: Regulatorik und Niedrigzins hemmen Im Vergleich zum Konto sind die Markteintrittschancen für FinTechs im Kreditgeschäft deutlich geringer. So erhöht die Negativzinsphase nicht nur die Wettbewerbsintensität im Kreditgeschäft zwischen den etablierten Banken und Sparkassen, sondern wirkt sich auch deutlich auf die Investitionsrationale von FinTech- Investoren aus. Das erklärt auch, warum FinTechs wie Smava, Funding Circle oder Auxmoney im Kreditgeschäft bislang nicht profitabel sind. Die geringen Margen im Neugeschäft erfordern aus Investorensicht zu lange Amortisationsdauern und genügen den Renditeanforderungen nicht. Ein häufiges Reaktionsmuster von FinTechs im Kreditgeschäft ist daher die gezielte Umgehung der mit den regulatorischen Anforderungen und der Compliance verbundenen Aufwendungen („Aufsichtsarbitrage“). Dabei nutzen sie teilweise auch rechtliche Lücken, die von den jeweiligen Aufsichtsbehörden unterschiedlich gehandhabt werden können. Die unterschiedliche Bewertung und die jeweilige Reaktion einzelner Aufsichtsbehörden stellen hier potenzielle Risiken für einzelne FinTech-Geschäftsmodelle dar. Es überrascht daher nicht, dass 86 Prozent der befragten Investoren den Wegfall der Geschäftsmodelle durch regulatorische Anpassungen als größtes Risiko für FinTech-Unternehmen sehen. Aufgrund der Zinssituation und der regulatorischen Anforderungen ist in den nächsten fünf Jahren nicht von einem starken Wachstum von FinTechs im Kreditgeschäft auszugehen. Liquiditätsmanagement: Gefahr durch ERP-Anbieter Im Liquiditätsmanagement hingegen sind die Wachstumsmöglichkeiten für FinTechs vollkommen anders. Der Zahlungsverkehr kann die Basis für ein ganzheitliches Liquiditätsmanagement im Firmenkundengeschäft bilden. Zudem können signifikante Erträge über eine Verknüpfung des Zahlungsverkehrs mit Reporting- und Working-Capital-Instrumenten erzielt werden. Ansatzpunkte bieten hier insbesondere Services, die sich in das bestehende ERP-System integrieren lassen. Dabei positionieren sich erste FinTechs bereits heute erfolgreich am Markt, auch ohne direkte Schnittstelle zu den ERP-Systemen. So bietet beispielsweise CRXMarkets eine Handelsplattform für Supply Chain Finance an. Ziel ist hier in erster Linie die Optimierung der Geldumschlagsdauer durch die Verbriefung und Auktionierung von Forderungen und Verbindlichkeiten an Banken und Nicht-Banken. Im Versicherungsgeschäft hingegen ist bislang kein Game Changer erkennbar. Die bisherigen Schwerpunkte im InsurTech- Markt liegen auf dem Vertrieb und dem Management von Versicherungsprodukten. Der Großteil der InsurTechs setzt auf vertriebsnahe Geschäftsmodelle und zielt primär auf den Endkunden ab. FAZIT Das Firmenkundengeschäft ist eine Ertragssäule der Banken und Sparkassen, das Online-Angebot hierzu ist deutlich ausbaufähig. Daher bestehen besonders bei den Produkten Konto und Liquiditätsmanagement erhebliche Markteintrittschancen für FinTechs. Fast alle Institute arbeiten teilweise zu langsam an der Verteidigung ihrer Marktposition und nutzen ihre Kraft für marketingwirksame, aber dennoch wenig effektive Instrumente wie Innovation Labs. Sofern in den nächsten zwei Jahren keine wirklich ernstzunehmende Antwort auf die FinTechs im Firmenkundengeschäft gefunden wird, haben diese Technologieführer die Chance, ihren Marktanteil bis zum Jahr 2025 auszubauen. Im Ergebnis laufen aus Sicht der Banken und Sparkassen bis 2025 in Deutschland Verluste auf, die 60 Prozent der seit 2014 weltweit getätigten Investitionen in FinTechs entsprechen. Autor: Michael Schmidt. 01 // 2018 67