die bank 01 // 2015

ó BERUF & KARRIERE fi

ó BERUF & KARRIERE fi BANKBERATUNGSLEISTUNGEN AUS KUNDENSICHT ” 1 150 Teilnutzenwerte der Merkmalsausprägungen 100 50 0 -50 Hohe Rendite Provisionsberatung Hohes Vertrauen Guter Service Mittlerer Service Mittlere Rendite Skepsis gegenüber Bank Honorarberatung Schlechter Service Wenig Rendite -100 -150 Alle Cluster 1 Cluster 3 Erläuterung: Das Diagramm gibt die Teilnutzenwerte der abgefragten Merkmalsausprägungen wieder. Die Teilnutzenwerte sind so normiert, dass ihre Summe 0 ergibt. Ein hoher oder niedriger Wert repräsentiert eine relativ zu anderen Merkmalsausprägungen hohe oder niedrige Wertschätzung. Weit von Null entfernte Werte (nach oben wie nach unten) repräsentieren starke Vorlieben oder starke Aversionen, während nahe bei Null liegende Werte eher für Indifferenz stehen. Quelle: Eigene Erhebung. 68 diebank 1.2015

BERUF & KARRIERE ó Honorarberatung findet keine Akzeptanz VERTRIEB Die Honorarberatung gilt bei Regulierern als geschätzte Alternative zur Provisionsberatung. Im Widerspruch dazu verhalten sich Bankkunden zurückhaltend bis ablehnend. Was sind die Gründe? Eine Befragung zeigt, dass die Menschen mehrheitlich keine Präferenzen für die Honorarberatung haben. Sie sehen sich nicht in der Lage, das Geschehen an den Finanzmärkten zu begreifen. Die Form der Beratung können sie nicht einschätzen. In dieser Situation ist Vertrauen zum jeweiligen Berater wichtig. Die Kunden suchen nach fairen Vorschlägen. Für die Branche bedeutet dies: Ein zwangsweises Überwechseln zur Honorarberatung ist nicht erforderlich. Der Kunde muss unabhängig von der Beratungsform fair behandelt werden. Thomas Trott | Friedrich Thießen | Hans-Ascan Wieck Keywords: Honorarberatung, Privatkundengeschäft, Regulierung Die Honorarberatung befindet sich überall in Europa auf dem Vormarsch. Um Fehlanreize im Finanzvertrieb zu vermeiden, erscheint sie als Alternative zur häufig kritisierten Provisionsberatung. Auch klassische Provisionsberater stehen einem Wechsel durchaus offen gegenüber, aber Honorarberater verzeichnen keine hohen Wachstumsraten und zufriedenere Kunden. Die Kernfrage lautet deshalb, warum Kunden nicht häufiger zu Banken mit Honorarberatung wechseln und ihre Banken nicht stärker drängen, von traditioneller Provisions- zur Honorarberatung überzugehen? Um dieser Frage nachzugehen, wurde eine Choice- Based-Conjoint-Analyse mit Kundenclusterung durchgeführt. Die Ergebnisse zeigen deutlich, worin die Probleme liegen. Praktische Probleme der Beratung Eine größere Akzeptanz einer von der Anlagevermittlung unabhängigen Honorarberatung setzt gewisse Rahmenbedingungen voraus. Der Anleger sollte zunächst in der Lage sein, sich aktiv an der Definition seines Anlage- bzw. Absicherungsbedarfs zu beteiligen. Darüber hinaus muss er bereit sein, eigenverantwortlich Entscheidungen unter Unsicherheit zu treffen, die erst langfristig Auswirkungen auf sein Vermögen und seine finanziellen Handlungsspielräume haben. Die erst auf lange Frist spürbaren Auswirkungen einmal getroffener Anlageentscheidungen bieten wenig Anreiz für die Inanspruchnahme einer Honorarberatung, da das Ergebnis einer bestimmten Anlageentscheidung im Nachhinein in der Regel keiner einzelnen Beratung zugeordnet werden kann. Vielen Anlegern sind – z. B. in ihrer Ausbildungsphase – keine allgemeinen wirtschaftlichen und finanziellen Grundkenntnisse vermittelt worden. Viele haben deshalb kein Verständnis und empfinden das Umgehen mit Finanzthemen als lästig. Beratungsgespräche scheitern oft in einer frühen Phase daran, dass sich der Anleger von einem ihm überlegen erscheinenden Berater überfordert fühlt und im Gespräch nur beschränkt rational reagiert. Die Erfahrung zeigt, dass die meisten Anleger ihren Beratungsbedarf gar nicht überblicken, da sie die gesamte Spannweite der für sie persönlich relevanten Anlage- und Absicherungsthemen nicht kennen. Die Komplexität finanzieller Fragestellungen führt dazu, dass der Anleger ab einem bestimmten Punkt im Beratungsgespräch die Aufnahme zusätzlicher Informationen verweigert. Die Bereitschaft, nach einem solchen Beratungsgespräch Anlageentscheidungen zu treffen, ist verständlicherweise begrenzt. Der Anleger verspürt eine eher geringe Kompetenz in Finanzfragen, die er gegenüber seinem Berater nicht eingestehen möchte. Er erwartet daher oft eine konkrete Handlungsempfehlung anstelle der Notwendigkeit, unter verschiedenen Alternativen einzelne Anlagemöglichkeiten eigenverantwortlich auszuwählen. Schließlich sind nur wenige Anleger bereit, für eine Dienstleistung zu bezahlen, die sie im klassischen Anlagevermittlungsgespräch bisher vermeintlich kostenfrei erhalten haben. Aber auch diese Minderheit hat Schwierigkeiten, für ein Beratungsgespräch ohne konkrete Anlageempfehlung, ohne Vertragsabschluss und ohne Eintritt eines Anlageerfolgs den branchenüblichen Mindeststundensatz von 100 bis 150 € für eine Honorarberatung zu akzeptieren. 1.2015 diebank 69