20 02 | 2021 Daten
20 02 | 2021 Daten gewinnbringend nutzen Smart Data als Cross-Selling-Chance
02 | 2021 21 Die Aufmerksamkeit von Kunden ist ein rares Gut – aber die Grundvoraussetzung für Abschlüsse. Um sie wahrscheinlicher zu machen, setzen Banken für Beratungsgespräche vermehrt Smart-Data-Algorithmen ein, die u. a. Aufschluss über das richtige Timing, Next-Best-Product-Empfehlungen sowie die passende Argumentationsmethode geben. Wie dieser Einsatz von Smart Data sein großes Wertschöpfungspotenzial entfaltet – auch und gerade für kleinere Institute – zeigen unsere Praxisbeispiele. In den 2020er-Jahren stehen klassische Filialbanken unter zunehmendem Druck: Immer mehr – insbesondere junge – Kunden entscheiden sich für weniger Service zu geringeren Kosten, wie es alternative Anbieter, etwa reine Online- Banken oder FinTechs, zur Verfügung stellen. Dieser Trend betrifft nahezu alle Bankprodukte, und eine Wende ist aktuell nicht in Sicht. Doch nicht nur sich verändernde Kundenpräferenzen stellen Banken und Finanzinstitute vor Herausforderungen: Vermehrt machen ihnen immer neue, branchenfremde Unternehmen ihre Kunden streitig, etwa die Big Player aus der Technologiebranche wie Apple, Amazon oder Google, bei ihrer beständigen Suche nach frischen Einnahmequellen. Eine Gefahr, die z. B. durch die neue europäische PSD2-Richtlinie nur weiter befeuert wird. Bankenvertrieb ist neuen Herausforderungen (noch) nicht gewachsen Dieser sich immer schneller verändernden Finanzwelt mit vollkommen neuen Anbietern und Kundenanforderungen stehen bislang allzu oft noch die sehr konservativen Vertriebsmodelle in den Filialbanken gegenüber. Eine mittlerweile brüchige Kundenbindung macht innovative Ansätze verstärkt nötig. Gerade während der Covid-19-Pandemie ist die Online- Affinität vieler Kunden durch die Verschiebung diverser Tätigkeiten in die digitale Sphäre stark angestiegen. Keinen direkten persönlichen Kontakt zu Beratern und sonstigen Ansprechpartnern der Bank zu haben, ist zunehmend Normalität und wird akzeptiert. Damit sinkt jedoch auch für viele Kunden die Hürde, zu einem reinen Online-Anbieter mit geringeren Gebühren zu wechseln. Um diesem Trend entgegenzuwirken, muss der Mehrwert des persönlichen Kontakts zu einem Berater wieder wesentlich stärker zum Vorschein gebracht werden: die bedürfnisgerechte und individuelle Kundenberatung unterstützt durch Smart Data Impulse. Zudem werden die größten Stärken der Filialbanken – der direkte Kontakt zum Kunden vor Ort – oft nicht voll ausgespielt. Die Ansprache findet teilweise nicht individuell genug statt, wodurch Kundeninteressen und Bedürfnisse nicht optimal bedient werden. Gerade im digitalen Zeitalter mit seinen vielen, transparenten Vergleichsmöglichkeiten, wo das nächste Angebot nur einen Klick entfernt ist, wird die Aufmerksamkeit von Kunden zu einem knappen und äußerst wertvollen Gut. Sie zu beanspruchen und zu gewinnen gelingt nur mit einer zielgerichteten Strategie, die von starken Verkaufsargumenten und maßgeschneider
