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diebank 05 // 2020

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die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

DIGITALISIERUNG

DIGITALISIERUNG MITTELSTANDSFINANZIERUNG Wie Banken vom Plattform-Modell profitieren können Im Bereich der Mittelstandsfinanzierung ist derzeit ein Paradoxon zu beobachten: Banken können oftmals nur Finanzierungen anbieten, die durch die Bonität der Firmen und den Wettbewerbsdruck geringe Margen ermöglichen. Einerseits ist der Mittelstand dadurch gezwungen, weitere Finanzierungspartner anzufragen. Andererseits zwingt es Banken dazu, ihr Geschäftsmodell an regulatorische Auflagen und das Niedrigzinsumfeld anzupassen. Könnte eine von Bankberatern moderierte Online-Plattform der Schlüssel zum Erfolg sein? FinTechs und sogenannte BigTechs wie Amazon, Google oder Apple haben lange vorbereitet, was nun umgesetzt wird: Sie vergeben Finanzierungen an das Kraftwerk der deutschen Industrie, den deutschen Mittelstand. Dabei nutzen sie das veränderte Umfeld als Markteintrittschance. Aus makroökonomischer Sicht belastet vor allem die von der Europäischen Zentralbank festgelegte negative Einlagenfazilität, die viele Kundenverbindungen für Banken unwirtschaftlich macht. Die mikroökonomische Perspektive, also die Veränderung des Zielmarkts Mittelstand, befindet sich inmitten der digitalen Transformation zu vernetztem Arbeiten und ansteigender Automatisierung von Prozessschritten. Dadurch steigt die Erwartungshaltung der Firmen an clevere Finanzdienstleistungen. Deutsche Banken haben die Anpassung des eigenen Geschäftsmodells und die Digitalisierung analoger, kostenintensiver Prozesse an verschärfte regulatorische Auflagen und das bedrückende Niedrigzinsumfeld weitestgehend verschlafen, sodass Kunden nicht vollständig und zufriedenstellend versorgt werden können. Das äußert sich vor allem mit Blick auf die Vergabe von Finanzierungen. Auffällig ist, dass Banken in ihrer aktuellen Herangehensweise oftmals zu einem strategischen Rückzug im Bereich der Kreditvergabe an kleine und mittelständische Unternehmen gezwungen sind. Paradox daran ist, dass Banken nur den Bereich an Finanzierungen abdecken können, in dem Margen durch die auskömmliche Bonität der Firmen und den hohen Wettbewerbsdruck anderer Finanzierungspartner ohnehin gering und risikoadjustierte Preise deshalb nicht mehr umsetzbar sind. Kreditrisiken werden folglich nicht mehr angemessen vergütet und führen langfristig zu sinkenden Bankerträgen. Ein Vorstandsmitglied eines deutschen FinTechs konstatierte unlängst zur Situation deutscher Banken, dass die Margen im Firmenkundengeschä ft für normale Banken kaum noch auskömmlich seien – was aber zum größten Teil an hausgemachten Themen wie mangelnder Effizienz liege. Aus der Perspektive des Mittelstands ist ablesbar, dass Banken deren Nachfrage nicht mehr wie gewünscht abdecken und Firmen damit vor eine Herausforderung gestellt werden. Folglich müssen sie weitere Finanzierungspartner anfragen, um ihren Bedarf zu decken. Dies führt zu höherem Aufwand und nimmt wertvolle Zeit in Anspruch. Gerade bei Firmen, die dem deutschen Mittelstand zuzurechnen sind, ist die Frustration gestiegen, da sie auf externe Finanzdienstleister und deren Prozesse angewiesen sind. Im Gegensatz zu Großkonzernen verfügen sie nicht über eigene Finanz- oder Treasury-Abteilungen, wodurch Vorgänge an Finanzdienstleister ausgelagert sind und dadurch Abhängigkeiten bestehen. Diese Situation ruft innovative, schlank aufgestellte „Digital Natives”, Challenger Banken, BigTechs, FinTechs und online-basierte Kreditmarktplätze auf den Plan, die ihre Anstrengungen, den Deutschen Mittelstand mit Finanzierungslösungen zu versorgen, intensivieren und dabei kleiner, schneller und agiler arbeiten. Durch eine volldigitale Abbildung von der Beantragung bis zur Auszahlung einer Finanzierung können sie möglicherweise fehlendes Vertrauen neuer Kunden ausgleichen und zeigen erhebliche Wachstumsraten. Würde man das Szenario skalieren und weiterführen, wären Banken dem Risiko ausgesetzt, zu einem Drittanbieter degradiert zu werden, der künftig lediglich margenschwaches Geschäft der Kunden in die eigenen Bücher nehmen wird. Daraus resultiert aufseiten der Banken dringender Handlungsbedarf, um weiterhin erster Ansprechpartner des Mittelstands zu bleiben. Gesucht ist also eine Geschäftsmodell-Innovation, die Banken die Chance eröffnet, auch in der digitalen Welt Vorreiter zu bleiben. Die bankeigene, vertrauensvolle Online-Plattform Die Lösung ist eine bisher am Markt nicht vorhandene End-To-End-Online-Plattform unter der eigenen Bankmarke, auf der Kunden in einfachen und gut einschätzbaren Kreditfällen selbst tätig werden können. Dadurch wird die Antragsstrecke der Kreditvergabe beschleunigt und durch eine digitale User Experience vereinfacht. 48 05 // 2020

Bankberater fungieren einerseits als Moderator und führen Kunden durch die digitale Plattform. Zusätzlich übernehmen sie bei komplexen Kreditfällen die Antragsanalyse und das notwendige Advisory, das Firmenkunden auch im digitalen Umfeld weiterhin nachfragen. Durch Nutzung der eigenen Marke hebelt die Bank das Misstrauen, das Kunden zum Beispiel gegenüber US-amerikanischen Marktplätzen oder FinTech-Start-ups haben könnten, aus. Zudem ist die Bank in der Lage, eigene Produkte zielgerichtet zu platzieren, wenn es wirtschaftlich sinnhaft ist. Um Risiken exakter und vor allem aktueller einschätzen zu können und somit Kreditentscheidungen zu beschleunigen, sollten Banken auf externe Daten zurückgreifen, die entweder öffentlich über Medien und soziale Netzwerke oder von weiteren Finanzpartnern über Schnittstellen im Rahmen der PSD2 bereitgestellt werden. Eine automatisierte Datenanalyse durch Algorithmen führt zu einem realistischen, aktuellen Rating, ohne auf nachgelagerte Jahresabschlüsse oder betriebswirtschaftliche Auswertungen zu warten. Aufgrund der Universalität und Transparenz der webbasierten Plattform gegenüber dem Kunden ist eine Zentralisierung von Kreditentscheidungen unabdingbar, um eine einheitliche Einschätzung von Kunden sicherzustellen. Durch die Analyse und Auswertung vorhandener Daten werden Kunden proaktiv mit Handelsempfehlungen versorgt, die sich aus deren Verhalten schließen lassen. Würde beispielsweise über die Kontobewegung der Kauf eines Neuwagens identifiziert, würde dem Nutzer automatisch eine Versicherung oder Finanzierung angeboten. Daraus erzielte Sondererträge der Bank ermöglichen eine Quersubventionierung von Produktbereichen, die als Wachstumsmärkte definiert werden. Damit Kunden sich schlussendlich für die Plattform entscheiden, empfiehlt es sich einerseits, diese multibankfähig zu gestalten, wie es beispielsweise im Zahlungsverkehr üblich ist. Somit verfügen Firmenkunden automatisch über ein sogenanntes Customer- Dashboard, das einen Überblick über alle Produkte und Finanzierungen gibt, die von unterschiedlichen Partnern bezogen werden. Des Weiteren müssen Produkte, die die Bank selbst nicht anbietet, durch Kooperationspartner abgedeckt werden. Würde sich ein Kunde über die Plattform für ein Fremdprodukt entscheiden, hätte die Bank zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen: Weiterhin als erster Ansprechpartner für den Kunden zu fungieren, da dieser mit einer Lösung bedient wird, und gleichzeitig erhält die Bank eine Provision für die erfolgreiche Produktvermittlung des Kooperationspartners, die eigenkapitalneutral verdient wird und die Bankbilanz demnach nicht belastet. Banken könnten ihr Spektrum an Branchen – zum Beispiel oftmals schwer finanzierbare Asset-Light-Geschäftsmodelle oder

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