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diebank 05 // 2020

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die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

MANAGEMENT Obwohl Thaler

MANAGEMENT Obwohl Thaler und Sunstein Nudging als Instrument für Staat und Regierung sehen, das Wohlergehen der Bürger zu steigern, bieten sich auch für Banken Möglichkeiten, Nudging zu nutzen, um gleichzeitig die Vertriebsleistung zu erhöhen und um ihren Kunden zu helfen, bessere finanzielle Entscheidungen zu treffen. Banken verhelfen Kunden zu besseren Entscheidungen – und profitieren auch Nudging kann zahlreiche Entscheidungen von Bank-Kunden positiv beeinflussen. Beispielhaft seien hier Ansätze zur Lösung von zwei bekannten Problemen genannt. 1. Ineffiziente Geldanlage: Im internationalen Vergleich weist Deutschland eine besonders geringe Aktionärsquote auf, und ein großer Teil der Rücklagen besteht aus Sichteinlagen. In den vergangenen Jahren sind den Deutschen mit diesem Anlageverhalten hohe Gewinne an den Aktienmärkten entgangen. Für Finanzinstitute ergibt sich bei steigender Aktionärsquote bei ihren Kunden das Potenzial, von Depot- und Transaktionsgebühren sowie von Rückvergütungen aus dem Vertrieb von Fondsprodukten zu profitieren. Bei der Anlage in Fonds und Aktien treffen vier Erkennungsmerkmale von Entscheidungen zu, die Ansätze für Nudging bieten: der Anleger muss auf heutigen für zukünftigen Konsum verzichten, die Entscheidung wird selten getroffen, sie ist schwierig und ggf. haben die Anleger noch keine Präferenzen gebildet, bspw. gegenüber dem Risiko. Im Sinne des Nudgings bieten sich unter anderem folgende Techniken, um die Kunden zu mehr Investments in Aktien oder Fonds zu animieren: Z Festsetzen von Standards: Beim Einrichten von Sparplänen auf Aktien oder Fonds haben Kunden bereits heute die Option, die regelmäßige Ansparsumme im Zeitverlauf automatisch anpassen zu lassen. Trotzdem bleibt der Verzicht auf die dynamische Anpassung die Standardvariante. Durch ein einfaches Ändern der Standardeinstellungen können Anbieter von Sparplänen ihren Kunden helfen, mehr zu sparen – und machen damit höhere Umsätze. Z Vereinfachung: Anstatt Kunden mit einer Vielzahl von Fondsprodukten zu verwirren und das Risiko einzugehen, dass sich die Kunden am Ende gegen einen Fonds entscheiden, können Fondsanbieter Standardprodukte mit Differenzierung nach der Risikoneigung (z. B. Chancen- vs. Sicherheitsportfolio) anbieten. Im nächsten Schritt können Kunden mit mehr Hintergrundwissen nach spezielleren Produkten suchen. 2. Versicherungsschutz: Eine Privathaftpflichtversicherung wird sowohl von Verbraucherschützern als auch von Versicherungen empfohlen. Sie deckt Schäden ab, die gegenüber Dritten verursacht werden. Nach deutschem Recht ist jeder verpflichtet, für diese Schäden vollumfänglich zu haften. Die Notwendigkeit einer Privathaftpflichtversicherung erschließt sich leicht aufgrund der möglichen Schadenssummen, die in die Millionen gehen können. Doch über diesen wichtigen Versicherungsschutz verfügen nicht alle Personengruppen in Deutschland gleichermaßen. Das Statistische Bundesamt fand in einer Studie aus dem Jahr 2013 heraus, dass insgesamt 85 Prozent der deutschen Haushalte über eine Privathaft- 38 05 // 2020

MANAGEMENT Z pflichtversicherung verfügen. Bei Haushalten mit einem Einkommen von weniger als 1100 Euro oder in denen der Haupteinkommensbezieher arbeitslos ist, betrugen die Zahlen allerdings nur 65 respektive 61 Prozent. Das Fehlen einer Versicherung wird im Schadensfall zum Problem des Geschädigten, wenn der Verursacher nicht über ausreichende finanzielle Mittel verfügt, um für den Schaden aufzukommen. Auch für diesen Fall gibt es Versicherungslösungen, doch wird damit der Schaden über die Versicherungsprämie vom Geschädigten und nicht vom Verursacher bezahlt. Im Jahr 2018 verfügten noch 83 Prozent der Haushalte über eine private Haftpflichtversicherung. Diese leichte Abnahme seit 2013 suggeriert, dass sich der Versicherungsschutz nicht automatisch weiterverbreiten wird. Um einen Beitrag für einen besseren Versicherungsschutz der Deutschen zu leisten, könnten Banken in Kooperation mit Versicherungen im Sinne des Nudging u. a. folgende Ansätze anwenden: Z Festsetzen von Standards: Da für jeden Haushalt eine Privathaftpflichtversicherung angeraten ist, könnten Banken Produkte wie ein Girokonto standardmäßig mit dem Abschluss einer Privathaftpflichtversicherung verbinden. Kunden, die bereits über eine private Haftpflichtversicherung verfügen, könnten diese einfach abwählen. Insbesondere empfiehlt sich dieses Vorgehen für Basiskonten, die seit 2016 laut Gesetz allen Interessenten angeboten werden müssen. Diese Kontovariante richtet sich an Menschen, die bisher noch über kein Girokonto verfügen. Dabei dürften viele Interessenten an diesem Konto zur Gruppe der Arbeitslosen und Menschen mit geringem Einkommen zählen, die wie oben beschrieben, besonders selten über eine private Haftpflichtversicherung verfügen. Konformität: Da mit über 80 Prozent ein sehr großer Teil der Bevölkerung über eine private Haftpflichtversicherung verfügt, kann in diesem Zusammenhang die menschliche Neigung zur Konformität genutzt werden. Bspw. kann beim Angebot eines Kontomodells mit einer standardmäßigen Haftpflichtversicherung zusätzlich auf die weite Verbreitung dieser Versicherung in der Bevölkerung sowie auf den potenziellen Schaden, der den Geschädigten trifft, wenn der Verursacher den Schaden nicht tragen kann, hingewiesen werden. FAZIT Der Vorteil von Nudging für die Vertriebsund Marketingstrategie einer Bank liegt in der einfachen Anwendbarkeit dieser Techniken in neuen Vertriebsansätzen und in der leichten Integrierbarkeit von Nudging- Elementen in bestehende Strukturen. Interessant bleibt die ursprüngliche Idee Thalers und Sunsteins, Menschen durch Beeinflussung des Entscheidungsrahmens in eine bestimmte, für sie positive Richtung zu lenken. Banken können Positives für das Leben ihrer Kunden bewirken und gleichzeitig den eigenen Ertrag steigern: Eine echte Win-Win-Situation. Autor Maximilian Horn ist Berater bei Berg Lund & Company mit den Schwerpunkten Kostenmanagement, Bargeldstrategie und Outsourcing. 05 // 2020 39

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