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diebank 04 // 2020

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die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

MARKT eine Kombination

MARKT eine Kombination aus Freibeträgen und Aktiv-Passiv-Match sinnvoll sein. Ein reines Weiterreichen der Negativzinsen für alle Kunden würden wir auch hier nicht empfehlen, da sich die langfristigen Konsequenzen bisher kaum absehen lassen. Falls auch in der breiten Masse eine signifikante Ertragskompensation kurzfristig erzielt werden muss, sollte dies am besten über Gebühren geschehen. Auch ein Loyalitätsprogramm kann mittel- und langfristig sinnvoll sein, selbst wenn es einige Monate bis zur Umsetzung benötigt. Die Kredit-Champions könnten eher auf langfristige Maßnahmen setzen. Hier sind Loyalitätsprogramme besonders geeignet, denn es bedarf in der Regel Zeit, um diese konzeptionell für das Institut bestmöglich anzupassen. Hinweise für die Umsetzung Zunächst sollten Banken Transparenz darüber herstellen, welche Kunden über welche Einlagen verfügen, und welche Kosten hieraus entstehen. Diesen Kosten pro Kunde können dann die Deckungsbeiträge der gesamten Kundenbeziehung gegenübergestellt werden. Unabhängig davon, für welches Instrument sich die Bank entscheidet, sollte vollständige Transparenz immer der erste Schritt sein. Wird beispielsweise ein Loyalitätsprogramm umgesetzt, muss die Bank wissen, welche Produkte ihre Kunden in welchem Umfang nutzen. Im zweiten Schritt kann dann simuliert werden, welche Ertragsauswirkungen ein Programm mit verschiedenen Ausgestaltungsvarianten hätte. Bei der Konzeption der Maßnahmen ist darauf zu achten, dass diese einfach zu verstehen sind. Insbesondere der Einsatz verhaltensökonomischer Effekte ist hierbei hilfreich. 3 Wenn das neue System zu kompliziert ist und sich der Vertrieb damit nicht wohlfühlt, wird er dies im Kundengespräch transportieren. Der Erfolg der Maßnahme ist dann nicht mehr sichergestellt. Daher muss der Vertrieb von Anfang an in die Konzeption eingebunden werden. Bei der Umsetzung ist es wichtig, dass der Vertrieb gut geschult wird und Hilfestellungen erhält. Von Argumentationsleitfäden über Verhandlungstrainings bis zu digitalen Tools zur Wertkommunikation und Preisdurchsetzung sollte der Vertrieb bei diesem wichtigen Thema gut ausgerüstet werden. Insbesondere bei komplexeren Maßnahmen wie Loyalitätsprogrammen bieten sich dabei digitale Beratungsapplikationen an, um dem Kunden das Prinzip von Leistung und Gegenleistung auf spielerische Weise näherzubringen. FAZIT Negativzinsen stellen Banken vor große Herausforderungen. Einerseits wollen sie kurzfristig Ertragsverluste kompensieren, andererseits keine guten Kunden verlieren. In Abhängigkeit von ihrem aktuellen und zu erwartenden Ertragsdruck bieten sich unterschiedliche Maßnahmen an. Je höher der Ertragsdruck, desto eher sind einfache und schnell wirkende Maßnahmen angezeigt. Wir empfehlen jedoch allen Banken, diese zumindest mit kreativen und langfristig wirkenden Maßnahmen zu kombinieren. Dazu bieten sich insbesondere Loyalitätsprogramme an. Autoren Dr. Alexander Perli ist Director bei Simon-Kucher & Partners in Bonn. Seine Kernkompetenz ist die Optimierung von Preis- und Produktarchitekturen im Finanzsektor, einschließlich der Entwicklung von Kundenbindungsprogrammen. Dr. Johann Thieme ist ebenfalls als Director im gleichen Unternehmen tätig. Seine Beratungsschwerpunkte sind die Preis- und Produktoptimierung bei Banken, die Digitalisierung des Kundenerlebnisses sowie die Entwicklung von Monetarisierungsstrategien. 1 Vgl. J. Thieme/A. Perli: „Ertragspotenziale erkennen und nutzen“, in die bank 4/2019. 2 Für die Beschreibung digitaler Loyalitätsprogramme vgl. S. Fischer- King/J. Thieme: „Wie gut ist der Vertrieb von Banken auf PSD2 vorbereitet?“, in die bank 8/2019. 3 Vgl. G. Wübker/C. Bauer: „Die fünf wichtigsten Effekte der Preispsychologie“, in die bank 3/2013. 18 04 // 2020

MARKT Zertifi katslehrgang vom 24. bis 2. Juni 2020 in Köln Data Scientist in Kreditinstituten insatfelder ethoden und msetung ata Scientists sind in der Wirtschaft gefragt ie nie. erade Banken und andere Finandienstleister benötigen ualifi ierte itarbeiter die die vorhandenen groen atenmengen analsieren und sinnvolle Anendungen kanalisieren. m inblick darauf dass aten heute die entrale imension irtschaftlichen andelns sind und der ielgerichtete mgang mit ihnen der arameter für den betrieblichen rfolg ist urde der neue Zertifi katslehrgang ata Scientist in Kreditinstituten: insatfelder ethoden und msetung entickelt. m ahmen von vier odulen drei Anendungsmodellen und einem Workshop vertiefen Sie hre Kenntnisse u Big ata ata Analtics und ata Science erfahren elche ahmenbedingungen Sie u beachten haben und ie Sie ata-Science-roekte beurteilen und steuern. Als Teilnehmerin des Lehrgangs können Sie das Zertifi kat ata Scientist in Kreditinstituten ererben. oraussetung hierfür ist die Teilnahme am 24. 25. und 2. Juni 2020 soie das Bestehen der Abschlussprüfung am 2. Juni 2020. s fallen keine ustlichen rüfungsgebühren an. Zielgruppe: Führungskrfte und Speialisten ie Business eveloper aten-anager aten-Analsten und Softare-ngenieure Leitung des Lehrgangs: r. eorg Fuchs | ead of ivision Big ata Analtics Fraunhofer-nstitut für ntelligente Analse- und nformationsssteme AS Torsten Nahm | ead of ata Science eutsche Kreditbank A JETZT ANMELDEN! events@ bank-verlag.de Anmeldung und Information: per Fax: 0221-5490-315 | Tel.: 0221-5490-133 (Stefan Lödorf) | events@bank-verlag.de Bank-Verlag GmbH | www.bv-events.de 04 // 2020 19

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