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die bank 04 // 2019

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die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

MARKT GEWERBEKUNDEN Vom

MARKT GEWERBEKUNDEN Vom ungeliebten Stiefkind zum Wachstumsmotor Bisher haben die deutschen Banken ihre Gewerbe- und kleineren Firmenkunden als selbstverständlich hingenommen – teilweise sogar als notwendiges Übel angesehen. Hinter diesem Segment steht jedoch ein signifikanter Ertragspool von mehr als 11 Mrd. € pro Jahr, Tendenz steigend. Doch das Geschäft ist kein Selbstläufer mehr. Eine steigende Unzufriedenheit und wachsende Ansprüche der Kunden haben zu einer hohen Wechselbereitschaft geführt, die die Banken unter Druck setzt. Die Gewerbe- und kleineren Firmenkunden stellen für Banken ein substanzielles und profitables Segment dar. Gleichzeitig steigen ihre Anforderungen an die Leistungsfähigkeit der betreuenden Banken. Mehr als 50 Prozent der Gewerbe- und kleineren Firmenkunden machen einen Teil ihres Umsatzes im Internet, und 40 Prozent verdienen anteilig im Ausland. Banken haben es oftmals versäumt, ihr Angebot rechtzeitig auf ihre Kunden auszurichten, Kunden auf diese Weise zu halten, neue Kunden zu gewinnen, Erträge zu stabilisieren oder gar neue Erträge zu generieren. Neben den wachsenden Anforderungen des digitalen Zeitalters stellt die sehr hohe Heterogenität des Segments – das von der Bäckerei über die Schreinerei den KFZ-Meisterbetrieb bis hin zur Rechtsanwaltskanzlei reicht – die größte Herausforderung für Banken dar. Lukratives Segment Entgegen landläufiger Meinung bildet das Gewerbe- und kleinere Firmenkunden-Segment eine bedeutende und lukrative Säule des Bankgeschäfts: Allein 2017 sorgte es für ein Ertragsvolumen von rund 11 Mrd. €, wie eine Analyse von Oliver Wyman zeigt. Während das Privatkundengeschäft stagniert, wird der Ertragspool im Ge- 8 04 // 2019

MARKT 1 | Abnehmende Loyalität der Gewerbekunden mit der Hausbank bedingt Erlösmigrationsrisiko für Hausbanken i. H. v. ca. 30 % Kundenzufriedenheit (# Net Promoter Score) Wechselabsichten (% Kunden) Erlösmigrationsrisiko (Mrd. EUR) Sehr gut 50 bis 100 5,0 7,0 11,1 Stattgefundene Migration 2,3 Gut Kritisch 0 bis 49 0 bis -100 < 3 % Durchschnittlicher NPS in Deutschland Wechsel letzte 12 Monate Wechsel nächste 12 Monate Erlöspool 2017 3,1 Abwanderungsrisiko bis 2022 5,7 Stabiler Erlöspool Quelle: Oliver Wyman Analyse. schäft mit kleineren Firmenkunden bis 2022 um rund 1 Mrd. € weiter wachsen. Dabei macht das Kreditgeschäft derzeit noch mehr als 85 Prozent des Ertragspools aus, der Rest entfällt auf Einlagen und Provisionseinnahmen. Doch die Ansprüche der Selbstständigen und kleineren Firmenkunden an die Kreditinstitute nehmen kontinuierlich zu. Einfach nur „Business as usual“ fortzusetzen, ist für die Banken riskant. Ein Trend ist die Verschiebung in Richtung Auslands- und Onlineumsätze, ein weiterer sind die zunehmenden Ansprüche an Banken, integrierte Lösungen anzubieten, die auch mit den firmeninternen Systemen (Buchhaltung, Steuerberatung, Personalwirtschaft etc.) und mit jenen der Lieferanten von deren Kunden verzahnt sind. Wird den steigenden Anforderungen an die Finanzdienstleistung nicht Rechnung getragen, steigt die Unzufriedenheit der Kunden und schließlich auch ihre Wechselbereitschaft. Angespanntes Verhältnis Wie angespannt das Verhältnis zwischen Banken und kleineren Firmenkunden ist, machen die Ergebnisse unserer Befragung unter mehr als 1.000 Gewerbekunden von Banken in Deutschland deutlich. Demnach würde lediglich ein Drittel der befragten Gewerbekunden seine aktuelle Hausbank weiterempfehlen. Der sogenannte Net Promotor Score liegt bei äußerst niedrigen 3 Prozent. In den letzten zwölf Monaten haben 5 Prozent ihre Hausbank gewechselt. Zu den wichtigsten Gründen zählen die Preise (51 Prozent), die Beratungsqualität (31 Prozent) und die Kreditbereitschaft (23 Prozent), gefolgt von der Reputation des Kreditinstituts (23 Prozent) und fehlenden Spezialisten für Gewerbekunden (20 Prozent). ÿ 1 Zudem setzen immer weniger Kunden nur noch auf eine einzige Hausbank: Historisch betrachtet wickelten 70 Prozent der Gewerbekunden ihre Bankgeschäfte ausschließlich mit einer Bank ab, aktuell sind es nur noch rund 50 Prozent. 13 Prozent der Kunden pflegen inzwischen sogar drei gleichwertige Bankverbindungen. Die Gründe dafür liegen vor allem beim Preis, der Informations-Diversifikation sowie dem breiteren Beratungs- und Produktangebot. Vielmehr noch als im Privatkundengeschäft sehen sich die Banken bereits heute einem verstärktem Wettbewerbs- und Preisdruck ausgesetzt, der schlussendlich zu einer Margenerosion führt. Zudem steigt die Bereitschaft der Firmenkunden, mit neuen Wettbewerbern im Bankensektor zusammenzuarbeiten, allen voran Fin- Techs und anderen Technologieunternehmen wie PayPal oder Klarna. Falls die Banken nichts ändern, droht bis zum Jahr 2022 ein Abwanderungsrisiko in diesem Segment von etwa 30 Prozent. Das bedeutet: In den kommenden Jahren könnte ein Ertragspotenzial von 3 Mrd. € neu verteilt werden. Risiko: FinTechs und Challenger-Banken Sogenannte Challenger-Banken wie N26, die sich mit speziellen Gewerbekunden-Angeboten positionieren, aber auch spezialisierte Player wie Penta, Holvi oder Kontist haben das Potenzial des Segments erkannt. Allein die hohe Anzahl dieser Disruptoren in diesem Segment ist ein deutlicher Indikator für das vorhandene Potenzial, aber auch die bisher stiefmütterliche Behandlung durch etablierte Banken. Mit einem kostenlosen Basisangebot und schnellen digitalen Prozessen bedienen sie die wichtigsten Grundanforderungen deutscher Gewerbekunden. So dauert eine Kontoeröffnung bei einem der neuen Anbieter in der Regel nur wenige Minuten, während bis zur Nutzung des Geschäftskontos bei etablierten Banken mitunter mehrere Wochen vergehen. Unsere Umfrageergebnisse zeigen, dass diese Angebote insbesondere am unteren Ende des Gewerbekunden-Segments – also bei den Freiberuflern und Einzelunternehmern – Anklang finden. Diese erscheinen aufgrund ihres geringen Durchschnittsertrags für Banken weniger attraktiv, können aber bei vollständig digitalen Angeboten durch 04 // 2019 9

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