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die bank 10 // 2018

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die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

MARKT 2 | Erfolgte oder

MARKT 2 | Erfolgte oder geplante Preiserhöhungen Haben Sie bereits Preise erhöht oder planen Sie, dies zu tun? Anteil der befragten Banken 80 % 70 % 60 % 50 % 40 % 30 % 20 % 10 % 0 % Execution Only Beratung Vermögensverwaltung Quelle: Simon-Kucher & Partners – European MiFID II Study 2018. ab – mit Stift und Papier, per Mail oder Telefon und ohne messbare Auswirkung auf die Profitabilität, da keine Transparenz in Echtzeit gegeben ist. Neben dem Management von Sonderkonditionen, das ein sehr wichtiges Prozessthema ist, geht es hierbei auch um Transparenz hinsichtlich der gesamten Kundenbeziehung. Idealerweise verfügt der Berater über ein „Vertriebscockpit“, das ihm in Echtzeit Hinweise zum nächsten Produkt anzeigt, das er seinem Kunden empfehlen kann. Die Vorteils argumentation liefert das Cockpit gleich mit. Auch spielerische Elemente wie ein internes Ranking der Berater mit Tages-, Monatsund Jahreszielen inklusive Punktevergabe für bestimmte Aktivitäten haben erste Banken bereits im Einsatz. Dennoch besteht in Sachen Vertriebsprozesse und Vertriebssteuerung bei Banken noch enormes Potenzial. Die neuen, softwaregestützten Ansätze der Vertriebssteuerung setzen eine klare, gemeinsame Definition von Zielen zwischen Managementebene und Kundenberater voraus. Nur wenn sich der Berater mit den Zielen identifiziert, ist er bereit, sich zu verbessern, beispielsweise durch Weiterbildung. Die wichtigste Führungsaufgabe besteht darin, starke und schwache Berater zu identifizieren und dafür zu sorgen, dass die Schwachen von den Starken lernen. Nur so kann die Organisation besser werden. FAZIT MiFID II ist inzwischen Realität geworden. Die stärksten Auswirkungen in Form von Kundenreaktionen und der Notwendigkeit neuer Geschäftsmodelle liegen jedoch noch vor uns. Um dafür bereit zu sein, sollten sich Bankmanager mit fünf Fragestellungen beschäftigen: » Wie können das Angebot angemessen differenziert und aktuelle Erkenntnisse der Verhaltensökonomie in der Kommunikation genutzt werden? » Wie wird die Zahlungsbereitschaft unterschiedlicher Kundengruppen ermittelt, und wie könnten intelligente „Notausgänge“ aussehen? » Wie werden Anreize zur Nutzung weiterer Produkte oder zur Steigerung des Anlagevolumens geschaffen? » Wie kann das Nutzungsverhalten der Kunden transparent gemacht und daraus ein effektives Management von Sonderkonditionen abgeleitet werden? » Wie gelingt es, Mitarbeiter durch digitale Tools und bedarfsorientierte Schulungen zu mehr Leistung zu befähigen? Wenn Banken diese Fragen nicht nur strukturiert durchdenken, sondern auch konkrete Antworten für deren Umsetzung finden, kann es ihnen gelingen, auch im Umfeld von MiFID II nachhaltige Erträge zu generieren. Autoren Dr. Thomas Hofmann ist Managing Partner im Genfer Büro bei Simon-Kucher & Partners. Er berät insbesondere in den Bereichen Umsetzung innovativer Preismodelle im Kontext der Regulatorik, beim Management von Sonderkonditionen und digitalen Tools zur Vertriebsunterstützung. Dr. Johann Thieme ist Director im Bonner Büro bei Simon-Kucher & Partners. Seine Schwerpunkte liegen in der Wertkommunikation sowie bei der Preis- und Produktoptimierung im Retail-Bereich, der Entwicklung von Wachstumsstrategien und geeigneter Frontend-Tools. 1 Vgl. „Die fünf wichtigsten Effekte der Preispsychologie“, die bank, 03/2013. 2 Für Bundling-Strategien bei Banken siehe Bauer/Wübker (2015), „Power Pricing für Banken“, 3. Auflage, Campus Verlag, S. 161ff. 3 Vgl. „Digitalisierung als Ertragschance“, die bank, 04/2018. 12 10 // 2018

ADVERTORIAL AUTOKREDIT-VERGLEICHSPORTAL YARETO WEITER AUF WACHSTUMSKURS Ich vergleiche, also bin ich Das Vergleichsportal Yareto bekommt zum 1.1.2019 einen neuen Geschäftsführer. Ein Gespräch mit Sven Hölker über das Geschäft mit Autokredit-Vergleichen und wie das Banken und Handel nutzt. Herr Hölker, wie erklären Sie die Yareto-Idee jemandem, der zum ersten Mal davon hört? S. Hölker: Wir sind ein unabhängiges Online-Portal für Autohändler, wir vergleichen tagesaktuell Autokredite verschiedener Bankenpartner und ermöglichen einen einfachen, standardisierten Direkt-Abschluss. Im Moment sieht ein Verkaufsgespräch doch oft so aus: Sie sitzen als Kunde beim Autohändler – und erhalten dort ein, maximal zwei Finanzierungsangebote. Das ist wenig Auswahl und die Konditionen sind von gestern. Mit Yareto haben Kfz-Händler erstmals größtmögliche Transparenz und Auswahl, und das per Mausklick: Egal, welche Bank dahintersteckt, die Abwicklung ist immer die gleiche. Wir sind aktuell die einzigen, die genau das können. Im Autohandel gibt es einige Verwerfungen. Wie kann Yareto dem Handel helfen? S. Hölker: Kluge Händler sprechen mit ihren Kunden schon lange nicht mehr über den Kaufpreis, sondern nur noch über das monatliche Budget für Mobilität. Das ist eine gute Strategie, denn die Einkommen der Haushalte sind weniger stark gestiegen als die Preise für Fahrzeuge. In diesem Umfeld sind smarte Dienstleister wie Yareto sehr willkommen. Wir stärken die Renditen der Händler. Nach dem Motto: Ich vergleiche, also bin ich. Wir bieten übrigens inzwischen auch Leasing, Einkaufsfinanzierung und begleitende Versicherungen. Welche Banken zählen zu Ihren Partnern? S. Hölker: Wir haben eine Zielgröße von rund 10 bis 12 Instituten, damit das Vergleichsportal übersichtlich bleibt. Darunter sind bekannte wie ING, DSL Bank, Bank11 oder SWK Bank, aber auch weniger prominente. Manche unserer Partner haben eigene Erfahrungen in der Automobilfinanzierung, anderen ermöglichen wir erst den Zugang ins Autokredit-Geschäft. Ein zufriedener Handel ist das eine, gutes Geschäft für Ihre Bankenpartner das andere – wie wird daraus ein Win-Win- Modell? S. Hölker: Für unsere Bankenpartner sind wir ein willkommener Kanal in den lukrativen Automobilmarkt. Über Yareto sind sie auf dem Schreibtisch des Verkäufers präsent. Denn egal, ob große markengebundene Captive, etablierte freie Autobank oder Newcomer im Geschäft – hier am Point of Sale müssen alle durch dieses Nadelöhr. Yareto setzt hier den Hebel an und sorgt für mehr Chancengleichheit. Denn jede Bank hat es auch selbst in der Hand, über ihre tagesaktuell gelisteten Konditionen im Ranking möglichst weit nach oben zu kommen. Mit welchen Banken sind Sie im Gespräch? S. Hölker: Bereits in der Automobilfinanzierung etablierte Banken zählen dazu ebenso wie Banken, die über Yareto ins Autokreditgeschäft einsteigen. Im ersten Fall bieten wir einen weiteren attraktiven Vertriebskanal, im zweiten Sven Hölker, Generalbevollmächtigter Yareto GmbH Fall sind wir der Türöffner. Aber auch in unseren Gesprächen mit Herstellerfinanzierern stoßen wir auf Interesse. Captives haben den Vorteil einer enorm starken Markenbindung. Die Kehrseite ist, dass die Markenbanken in einer Abhängigkeit gebunden sind. Dass wir als Yareto für eine so große Bandbreite von Bankpartnern interessant sind, zeigt, wie durchdacht das Konzept ist. Sie haben die Marktchancen angesprochen – Yareto selbst scheint in seiner Entwicklung von den Turbulenzen wenig betroffen zu sein. Täuscht das? S. Hölker: Das stimmt, unsere Umsätze und unser Wachstum entwickeln sich sehr positiv. Wir sind stolz auf Zuwachsraten zwischen 80 und 90 Prozent und profitieren dabei von der besonderen Dynamik eines Start-ups. Nur zwei Jahre nach unserem Start liegen wir bereits bei einem realisierten Kreditvolumen von knapp 200 Millionen Euro jährlich. Und das ist erst der Anfang! Bei der Marktdurchdringung befinden wir uns in einem stabilen Steigflug, der übrigens davon unbeeindruckt ist, ob der Markt sich gerade fünf Prozent nach oben oder nach unten bewegt. Yareto GmbH Hammer Landstr. 89 41460 Neuss Tel.: 02131 5125 0 E-Mail: kontakt@yareto.de www.yareto.de

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