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die bank 10 // 2015

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die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

ó BETRIEBSWIRTSCHAFT

ó BETRIEBSWIRTSCHAFT Aufbauhilfe Ost EXPANSION Die Märkte in Zentral- und Osteuropa bieten Unternehmen nach wie vor interessante Wachstumschancen und Potenziale. Im Hinblick auf Risiken und Regulierungsbestimmungen haben expansionswillige Unternehmen allerdings erhebliche Herausforderungen zu meistern. Partnerbanken können in ihrer Rolle als Orientierungsgeber wertvolle Dienste leisten, diese Unternehmen beraten und ihnen beim Aufbau neuer Geschäftsbeziehungen helfen. Paolo Spada Keywords: Geschäftsmodell, Expansion, Ausfallrisiko Bei unternehmerischen Geschäftstätigkeiten in den Schwellenländern stehen hohen potenziellen Gewinnen stets hohe Risiken gegenüber. Wer Wachstumschancen in diesen zum Teil noch wenig entwickelten Märkten mit ihren häufig geringen Fixkosten und neuen, aufstrebenden Verbrauchergruppen nutzen will, sollte vorab intensiv die sich rasch ändernden makroökonomische Gegebenheiten sowie die politische Instabilität in diesen Regionen begutachten. Das gilt insbesondere für die Länder Zentral- und Osteuropas (engl. Central and Eastern Europe, kurz CEE), an die deutsche Unternehmen häufig zuerst denken, wenn es um wachstumsstarke Märkte geht. Die Herausforderung besteht dementsprechend darin zu analysieren, wie die bestehenden Chancen genutzt und gleichzeitig die Risiken gemindert werden können. Die meisten Unternehmen setzen dazu auf die kompetente Beratung ihres Finanzpartners – wenn auch nicht immer von der Bank im eigenen Land. Eine solche Beratung sollte zentrales Element jeder Geschäftsbeziehung zwischen Bank und Unternehmen sein. Und sie wird zunehmend wichtiger, gerade wenn es darum geht, in einem durch Desintermediation geprägten Finanzdienstleistungsmarkt Mehrwert zu bieten. Die CEE-Länder sind nach wie vor Gebiete, in denen Banken dank ihres Netzwerks vor Ort ihren Kunden mit kompetenter Beratung Orientierung geben können. Meist ist die Verschuldung in diesen Ländern noch relativ niedrig, die Mittelschicht wächst und damit auch die verfügbaren Einkommen. In Lettland beispielsweise haben sich die Haushaltseinkommen 2013 um 10,6 Prozent erhöht. Dennoch ist Zentral- und Osteuropa ein sehr schwieriger Markt. Diese Region hat immer noch mit den Nachwehen der Finanzkrise von 2008 zu kämpfen, wodurch die wirtschaftliche Konvergenz mit Westeuropa gebremst wird. Hinzu kommt, dass sich die Voraussetzungen in den Ländern Mittel- und Osteuropas immer noch erheblich von denen in Westeuropa unterscheiden. Das Finanz- und Branchen-Know-how von international agierenden Banken ist deshalb für Firmen, die in diese Länder expandieren möchten, unverzichtbar. Neben dem Angebot traditioneller Bankprodukte wünschen sich die Kunden zumeist strategische Unterstützung durch die Großbanken. Das Zahlungsausfallrisiko bleibt eine Belastung Das vielleicht größte Problem für Unternehmen, die in neue Märkte expandieren, ist das Zahlungsausfallrisiko, die Unsicherheit darüber, ob ein Käufer seine Zahlungsverpflichtungen vollständig und rechtzeitig erfüllen wird. Für die expandierenden Unternehmen sind Zahlungsausfälle ein nicht zu unterschätzender Aspekt. Banken jedoch sind bei grenzüberschreitenden Transaktionen schon lange mit diesem Risiko konfrontiert. Über ihre Beziehungen zu Korrespondenzbanken können international agierende Kreditinstitute das Zahlungsausfallrisiko vermindern, z. B. durch den Einsatz von Akkreditiven. Eine zusätzliche Option ist die Forfaitierung, also die Diskontierung von Forderungen, die mit einer Bürgschaft der Bank des Importeurs abgesichert wird. Was bestehen bleibt, sind weitere Risiken, von denen dem Währungsrisiko möglicherweise die größte Bedeutung zukommt. Viele Käufer ziehen es beispielsweise vor, in ihrer eigenen Währung zu bezahlen, was für multinationale Unternehmen weltweit eine Herausforderung darstellt. Hier können Banken Strategien zur Risikominderung anbieten und ihre Kunden durch die Entwicklung maßgeschneiderter Kurssicherungsmaßnahmen beim Ausgleich von Wechselkursschwankungen unterstützen. International agierende Großbanken ermöglichen es ihren Kunden, mithilfe von währungsübergreifenden, nationalen Pooling-Lösungen Barmittelbestände in verschiedenen Währungen zu unterhalten. Damit steht dem Unternehmen bequem ein integriertes Liquiditäts- und Cashflow-Management zur Verfügung, ohne die Kosten eines Devisenumtauschs, der zwangsläufig mit der Zen- 66 diebank 10.2015

BETRIEBSWIRTSCHAFT ó tralisierung des Liquiditätsmanagements in einem in nur einer Währung geführten Konto verbunden ist. Neue Herausforderungen Auch in den CEE-Staaten sind die Anforderungen der Bankenregulierung als Folge der Finanzkrise immer noch zu spüren. Die Eigenkapitalanforderungen nach Basel III schränken die Banken bei der Vergabe von Krediten an Firmen ein, die nicht zu ihren Hauptkunden gehören. Dies kann dazu führen, dass neue Kunden und selbst seit längerem bestehende Tochtergesellschaften keine Kredite von lokalen Banken bekommen. Eine weitere Herausforderung ist SEPA, denn die in Zentral- und Osteuropa tätigen Unternehmen müssen sich noch darauf vorbereiten. Anders als die Euro-Mitgliedsländer, in denen die SEPA-Bestimmungen bereits seit August 2014 eingehalten werden, haben die nicht zur Eurozone gehörenden EU- Länder noch bis zum Oktober 2016 Zeit, um diese Bestimmungen komplett umzusetzen. Dies bedeutet, dass viele Unternehmen in einigen der größten Volkswirtschaften Zentral- und Osteuropas, wie Polen, die Tschechische Republik und Ungarn, erst noch SEPA-konforme Zahlungsformate einführen müssen. Einigen lokalen Banken in diesen Ländern ist deswegen heute möglicherweise noch nicht vollumfänglich bewusst, was für eine vollständige SEPA-Konformität erforderlich ist, sodass das Know-how internationaler Banken auch hier gefordert ist. Sie sind in der Lage, ihre Kunden bei der Sepa-Migration zu begleiten und können dabei auf einen reichen Erfahrungsschatz zurückgreifen, aufklären und beraten. Kulturelle Aspekte Abgesehen von den bekannten Risiken und Herausforderungen können auch kulturelle Unterschiede und sprachliche Barrieren erhebliche Schwierigkeiten bei Geschäftsaktivitäten in den Ländern Zentral- und Osteuropas bereiten. Auch in dieser Hinsicht können Banken ihre Kunden unterstützen. Internationale Großbanken haben genügend Mitarbeiter, die mit den kulturellen Eigenheiten und Umgangsformen in den verschiedenen CEE- Ländern vertraut sind. Sie können ihren Kunden vor Ort helfen, kulturelle Barrieren zu überwinden und damit mit ihren Partnern erfolgreich Geschäft zu machen. Dieser kulturelle Aspekt veranschaulicht, wo der mögliche Mehrwert liegt, den Banken bei der Betreuung ihrer Firmenkunden in der CEE-Region bieten können. Denn hier geht es darum, lokale Kenntnisse und Verbindungen zu nutzen, die dem Kunden einer Bank Wettbewerbsvorteile verschaffen können. Die Kenntnis der regionalen Gegebenheiten kann helfen, regulatorische und bürokratische Hindernisse zu überwinden, die es zwar überall gibt, die aber in Schwellenländern leicht die Oberhand gewinnen können. Das gilt auch für die Länder Zentral- und Osteuropas – nicht zuletzt wegen ihres kommunistischen Erbes. Eine Bank mit hervorragenden lokalen Kontakten und einem ausgezeichneten Filialnetz sollte in der Lage sein, die Absatzmöglichkeiten ihrer Kunden zu optimieren und zu helfen, neue Kontakte zu knüpfen. Nicht zu unterschätzen sind auch die Anforderungen des Beschaffungsprozesses. Vom Transport über Geschäftsräume und Ausrüstungsgüter bis zu Rohstoffen stellt sich bei Unternehmen in neuen Märkten oft das Gefühl ein, dass sie für alles zu viel bezahlen. Mit ihrer Kenntnis der regionalen Gegebenheiten sollte es einer guten Bank gelingen, diese Sorge auszuräumen. Und sie sollte erforderlichenfalls auch bei der Suche nach neuen Lieferanten helfen können. Damit Banken ihren Firmenkunden solche Dienstleistungen anbieten können, werden sie in vielen Fällen ihre Präsenz in den Ländern Zentral- und Osteuropas ausbauen müssen. Unverzichtbar sind dabei die Experten vor Ort. Nur so können Teams zusammengestellt fl Über ihre Beziehungen zu Korrespondenzbanken können international agierende Kreditinstitute das Zahlungsausfallrisiko vermindern, z. B. durch den Einsatz von Akkreditiven. Eine zusätzliche Option ist die Forfaitierung, die mit einer Bürgschaft der Bank des Importeurs abgesichert wird. werden, die sowohl gute lokale Kenntnisse als auch eine umfassende Sicht der unternehmerischen und finanziellen Hürden haben, mit denen ausländische Unternehmen bei der Expansion in bestimmte Märkte konfrontiert sind. Ziel ist es, das richtige Verhältnis zwischen einer ausgeprägten lokalen Orientierung, wie sie möglicherweise ein Banker vor Ort mitbringt, und einer Gesamtsicht auf den Bedarf beim Kunden zu finden, die vielleicht stark auf bestimmte Branchen spezialisierte Banker einbringen können. Die Fähigkeit, Unternehmen in Schwellenländern entsprechende Beratungsleistungen anzubieten, trägt sicherlich dazu bei, das richtige Gleichgewicht zwischen beidem zu finden. Diese Beratungsleistungen sind ein zunehmend bedeutender Bestandteil dessen, was international agierende Banken leisten müssen, um selbst an der Spitze zu bleiben und zugleich bei ihren Kunden Mehrwert zu generieren. ó Autor: Paolo Spada, Head of CEE Global Transaction Banking, UniCredit. 10.2015 diebank 67

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