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die bank 07 // 2015

die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

ó BANKING

ó BANKING Digitalisierung als Chance GESCHÄFTSMODELLE Die Finanzbranche versucht zurzeit, den späten Start in die digitale Zukunft aufzuholen. Technologiegetriebene Start-ups setzen an verschiedenen Stellen der Wertschöpfungskette an, um Bankprozesse digital zu optimieren. Auf dieser Basis entwickeln sie eine Vielzahl von Geschäftsmodellen, die alle ein ähnliches Ziel verfolgen: aus Kundenperspektive den finanziellen Alltag zu vereinfachen. Neben der Bedrohung durch diese Konkurrenz kann Digitalisierung für etablierte Banken auch als Chance betrachtet werden, wenn sie sich darauf einstellen und mit FinTechs kooperieren. Die Sutor Bank hat für FinTechs eine Start-up-Plattform mit banklizenzpflichtigen Lösungen und Services entwickelt und ist damit zu einer Anlaufstelle für Gründer in der Finanzbranche geworden. Robert Freitag Keywords: FinTechs, Start-up- Plattform, Strategie, Digitalisierung Die Digitalisierung der Finanzbranche hat sich verspätet und verläuft zudem anders als in anderen Branchen. Verspätet hat sie sich, weil die Regulierung die Branche lange vor aggressiven digitalen Angreifern wie Amazon geschützt hat. Jetzt verliert der Schutzschirm allmählich seine Wirkung: Verändertes Kundenverhalten, neue mobile und digitale Techniken und viel Geld, das in die FinTech-Unternehmen fließt, treiben die digitale Entwicklung in der Finanzindustrie voran. Die Investitionen in den FinTech-Bereich haben sich 2014 im Vergleich zu 2013 weltweit auf über 12 Mrd. US-$ verdreifacht – Deutschland hinkt allerdings mit 85 Mio. US-$ weit hinterher. FinTechs sprießen rund um die Welt aus dem Boden, nicht nur an den bekannten Gründer-Hotspots wie dem Silicon Valley, auch an den traditionellen Finanzstandorten wie New York, London oder Singapur. In Deutschland liegen die FinTech-Zentren mit typisch föderaler Streuung in Berlin und Frankfurt, gefolgt von Hamburg und München. Größere Finanzierungsrunden meldeten in jüngster Zeit etwa die Big- Data-Kreditplattform Kreditech, Number26, Anbieter eines mobilen Girokontos, und die Kredit-Plattform Smava. Bei Number 26 – das junge Unternehmen erhielt 10 Mio. € – beteiligte sich mit Peter Thiel auch erstmals ein wichtiger Silicon- Valley-Investor an einem deutschen Fin- Tech. Die andere Digitalisierung Aus den gleichen Gründen, aus denen sich die Digitalisierung im Finanzbereich verspätet hat, verläuft sie auch anders als in anderen Branchen. Banken bleiben regulierte Instanzen, die nicht einfach wegdigitalisierbar sind, wie der stationäre Handel, Print-Medien oder Musiklabels. FinTech- Start-ups lassen sich bis heute nicht „mal eben so“ von einigen technisch versierten Nerds mit guten Ideen nach den Bauanleitungen aus „Lean Start-up“ von Eric Ries und „Business Model Generation“ von Alex Osterwald unter dem Arm gründen. In nahezu allen Zahlungs-, Anlage- und Kreditprozessen bleibt eine Bank als Partner in Teilbereichen notwendig. Digitale Strategie-Optionen für Banken So bleiben Banken strategische Optionen, um sich in der digitalen FinTech-Welt neu zu orientieren – zumindest so lange, bis die FinTechs groß genug sind, um eigene Bankenlizenzen zu beantragen oder sich die Regulierung ändert. In Großbritannien werden beispielsweise gezielt Lizenzen an „Challenger Banken“ vergeben. Aus dem Druck der FinTechs auf die traditionellen Banken-Geschäftsmodelle einerseits und dem Kooperationszwang für die FinTechs andererseits ergeben sich für Institute vier „Normstrategien“, um bei der Finanz-Digitalisierung nicht das gleiche Schicksal wie Verlage, Musik-Labels oder Buchhandelsketten zu erleiden: 1. Sie entwickeln sich zu Plattformen für FinTechs (Plattform-Option). 2. Sie investieren in FinTechs (Investoren-Option). 3. Sie entwickeln eigene FinTech-Angebote (Entwicklungsoption). 4. Sie arbeiten mit FinTechs an verschiedenen Stellen der Wertschöpfungskette zusammen (Integrationsoption). Die Grenzen zwischen den Strategieoptionen verlaufen in der Praxis nicht trennscharf. Zudem lassen sie sich zum Teil parallel verfolgen. Aber jede Strategie hat ihre eigenen Vor- und Nachteile und erfordert spezifische „mentale“, organisatorische und technische Voraussetzungen. Digitalisierung aus der Geschichte hinaus Die Sutor Bank hat sich, ausgehend von ihrer Geschichte und ihren bestehenden Geschäftsmodellen, für die Plattform- und 30 diebank 7.2015

BANKING ó die Entwicklungsoption entschieden. Wichtig war dabei, das Neue aus der bestehenden Unternehmenskultur und den vorhandenen Kernkompetenzen aufzubauen, die aus einer immerhin fast 100-jährigen Tradition gewachsen sind. Seit ihrer Gründung im Jahr 1921 liegt der Fokus auf Vermögenssicherung und Anlage. Was einst für einen kleinen Kreis Hamburger Kaufleute begann, hat sich im Laufe der Zeit als Vermögensberatung und -verwaltung etabliert. Seit Ende der 1980er-Jahre hat die Bank zusätzlich einen starken B2B-Geschäftsbereich aufgebaut. Er arbeitet mit Finanzvertrieben zusammen, für die die Experten des Hauses maßgeschneiderte Produkte und Services entwickeln und managen. Um diese Produkte und die damit verbundenen Prozesse – etwa den Ankauf von sehr kleinen Fondsanteilen im Rahmen von VL-Sparverträgen – abzubilden, unterhält die Sutor Bank eine eigene Anwendungsentwicklung, die eine individuelle Depotverwaltungsplattform kontinuierlich weiter programmiert. Auf der Plattform werden zurzeit über 200.000 Kundendepots gemanagt. Digitalisierung – vom Marketing zu FinTech-Kooperationen Gestartet mit digitalen Marketingtechniken, begann die Bank schon 2013 damit, digitale Angebote rund um die Vermögensberatung und -verwaltung zu entwickeln. Zum Angebot gehören seitdem ein erstes Selbstberatungswerkzeug (Anlage-Lotse) und ein komplettes Set an Fondsportfolios für die typischsten Anlegerprofile. Letztere werden von der Vermögensverwaltung gemanagt und über die Website angeboten. Durch die frühe und intensive Beschäftigung mit dem Thema FinTech entstanden Kontakte zu einer ganzen Reihe von Start-ups, die auf der Suche nach einem Bankenpartner waren. Daraus hat sich die Idee entwickelt, für diesen Bedarf das bestehende B2B-Geschäft um eine digitale Komponente, eine Bankenplattform für Fin- Techs, zu erweitern. Die Sutor Start-up-Plattform Während der Zusammenarbeit mit den ersten Start-ups entwickelte sich das Konzept einer Start-up-Plattform für FinTech- Gründungen. Das modulare Angebot umfasst alle banklizenzpflichtigen Services und IT-Lösungen, die die Jungunternehmen für die Umsetzung ihrer Geschäftsmodelle benötigen. Die Module gliedern sich in drei Schichten: 1. die Technologie-Schicht, 2. die Service-Schicht, 3. die Business-Schicht. Zur Technologie-Schicht gehören die selbst entwickelte Depotmanagement- Plattform SutorWin und das Core-Banking-System. SutorWin in Verbindung mit der eigenen Entwicklermannschaft versetzt die Bank in die Lage, die Geschäftsideen von Gründern flexibel umzusetzen. Vor allem in der Zusammenarbeit mit Start-ups, die sich im Bereich Anlage, Sparen und Altersvorsorge bewegen, ist die Plattform ein starkes Alleinstellungsmerkmal. In der Service-Schicht sind die Module zusammengefasst, die der Interaktion mit den Kunden dienen: Identifizierungsprozesse (KYC), Antragsstrecken, Antragsbearbeitung, ein mandantenfähiges Kundenportal oder Call Center mit finanzgeschulten Mitarbeitern. Die Module der Business-Schicht betreffen die direkte Zusammenarbeit zwischen FinTechs und Sutor Bank: die Entwicklung regulierungskonformer Produkte, den Aufbau von nachhaltigen, wachstumsstarken Geschäftsmodellen und die Aushandlung langfristiger Kooperationen. Geplant ist, die modulare Struktur der Start-up-Plattform weiterzuentwickeln und künftig über APIs anzubieten, soweit dies technisch möglich ist. Damit lassen sich die Plattform-Dienste künftig schneller und einfacher in die Geschäfts- „Geht nicht, gibt’s nicht”, so lautet der Leitspruch von Bankchef Robert Freitag (53). Der gebürtige Westfale steht seit 13 Jahren an der Spitze der Hamburger Max Heinr. Sutor oHG. und IT-Prozesse der Neugründungen integrieren. FinTech-Onboarding Der „Onboarding-Prozess“ für FinTechs ist nicht vollständig standardisiert, was aufgrund der Vielfalt der Start-up-Ideen kaum möglich ist. Dennoch hat sich vom ersten Kontakt bis zum ersten Treffen mit Geschäftsleitungsbeteiligung ein strukturierter Prozess entwickelt. Da sich die Sutor Bank in der FinTech-Community inzwischen einen Namen gemacht hat, nehmen viele Start-ups von sich aus Kontakt auf. Das Business Development ist jedoch auch auf vielen Konferenzen präsent und scannt ständig neue Ideen, um Start-ups mit vielversprechenden Geschäftsmodellen direkt anzusprechen. Ist ein Kontakt hergestellt, nimmt das Business Development nach einem oder mehreren Gesprächen mit den Gründern 7.2015 diebank 31

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