die bank 06 // 2017

MARKT ROUND TABLE ZUR

MARKT ROUND TABLE ZUR KMU-FINANZIERUNG Das Modell ist veraltet Das Firmenkundengeschäft hat sich in jüngerer Vergangenheit stark verändert. Durch die Digitalisierung entstehen neue Möglichkeiten für Banken und deren Kunden, zumal sich auch das Leistungsspektrum erweitert hat. In der klassischen Mittelstandsfinanzierung dominiert allerdings nach wie vor der Kredit. Vor allem im KMU-Segment gilt es deshalb, sich deutlich von Wettbewerbern zu differenzieren und die Produktpalette konsequent an den Bedürfnissen der Kunden auszurichten. Über diese Rahmenbedingungen und die Zukunft der KMU-Finanzierung diskutierten im Rahmen der Frühjahrstagung der KMU-Berater in Frankfurt am Main mit der Redaktion dieser Zeitschrift Carl-Jan von der Goltz (Maturus Finance GmbH), Dr. Nico Peters (Compeon GmbH), Carl-Dietrich Sander (Die KMU-Berater – Bundesverband freier Berater e.V.) sowie Michael Utschneider (Kreissparkasse Kusel). diebank: Die Margen im Firmenkundengeschäft sind hart umkämpft. Mit dem Kredit allein lässt sich zu Neukunden kaum eine Beziehung aufbauen. Banken bieten deshalb zusätzlich Absicherungsgeschäfte, etwa für Devisen, Zinsen oder Rohstoffe, übernehmen die Exportfinanzierung, Versicherungsdienstleistungen und kooperieren mit anderen Auslandsadressen. Wie wirken sich diese Marktsituation, die anhaltende Tiefzinsphase und die ausufernde Regulierung in ihrer Gesamtmengenlage auf die Unternehmensfinanzierung aus? Sander: Die ersten Erfahrungen in der Beratung zeigen, dass einige Institute schon risikozurückhaltender werden. Diese Entwicklung wird sich in den kommenden Monaten und Jahren weiter und verstärkt fortsetzen, da die Risikotragfähigkeit vieler Banken und Sparkassen aufgrund der angesprochenen Parameter tendenziell rückläufig sein wird. Damit wird es für die Unternehmen immer wichtiger, sich selber ein Bild über die Stärke ihrer Hausbanken und deren Kreditvergabebereitschaft zu machen. von der Goltz: Für Unternehmen mit Top-Bonitäten ist die Liquiditätsbeschaffung komfortabel, und es gibt seitens der Banken gute Angebote, etwa für Wachstumsvorhaben. Nur haben viele Betriebe nun mal keine optimalen Bonitäten oder es fehlen die Sicherheiten. Für diese Unternehmen ist der Zugang zu Bankenfinanzierungen nach wie vor nicht einfach, und die Regulierungsmaßnahmen werden dies weiter erschweren. Insbesondere für Sondersituationen im Unternehmen, wie Reorganisationen, Unternehmensnachfolgen oder auch Sanierungen, bieten bankenunabhängige Geldgeber mit alternativen Modellen interessante Möglichkeiten der Liquiditätsbeschaffung. Abhängig von der Branche, der Unternehmensgröße und den Spezifika können verschiedene Ansätze funktionieren, beispielsweise Factoring, Einkaufsfinanzierung oder Sale & Lease Back. An Kreditinstitute werden immer erheblichere Anforderungen in Bezug auf deren Eigenkapitalausstattung und Liquiditätsplanung gestellt, was deren Handlungsspielraum weiter einschränken wird – gerade bei der Vergabe langfristiger und risikobehafteter Kredite. Mit weniger Risiko lässt sich aber auch weniger Geld einnehmen – entsprechend suchen viele Banken derzeit nach neuen Geschäftsansätzen. Nicht wenige investieren bereits selbst in FinTech-Unternehmen, um zukünftig von neuen Modellen oder Services zu profitieren. diebank: Wird die Finanzierungssituation für KMUs tendenziell schwieriger? Sander: Eindeutig ja. Unternehmen müssen viel vorausschauender vorgehen und sollten eine klare Finanzierungsstrategie erarbeiten. Es reicht nicht mehr aus, einfach zur Bank zu gehen, wenn sich mal wieder Finanzierungsbedarf ergibt. Diese in den vergangenen Jahren weit verbreitete Vorgehensweise führt in vielen Unternehmensbilanzen zu einer unübersichtlichen Passivstruktur. Diese Strukturen sollten im Rahmen der Finanzierungsstrategie analysiert und soweit möglich bereinigt und vereinfacht werden. Im zweiten Schritt gilt es dann, den künftigen Finanzierungsbedarf sowohl im Kontokorrentbereich wie bei Investitionsfinanzierungen abzuschätzen und systematisch anzugehen. Besonders wichtig ist dabei eine klare Sicherheitenstrategie. Basis jeder Finanzierungsstrategie ist die realistische Einschätzung der eigenen Verhandlungsmachtposition gegenüber allen Kreditgebern. Unverzichtbar dafür ist die umfassende Kenntnis der Ergebnisse des Ratings und der Kapitaldienstfähigkeitsberechnung der Kreditgeber sowie des Blankoanteils (Kreditsumme abzüglich Sicherheiten in der Bewertung der Bank) aller Kreditengagements. Utschneider: Dadurch muss die Finanzierungssituation für KMUs aber nicht unbedingt schwieriger werden. Ich denke, sie wird durch die Digitalisierung zum Teil sogar einfacher und standardisierter. Wiederkehrende, objektbezogene Investitionsentscheidungen können sicherlich leichter bewerkstelligt werden, da sie sich fallabschließend und auf Big- Data-Analytics über alle Firmenkundensegmente industriell fertigen lassen. Zudem wird die Investitionsfinanzierung unter Beachtung aller entscheidungsrelevanten Parameter komplexer und noch stärker individualisiert. 20 06 // 2017

MARKT Michael Utschneider, stv. Vorstandsmitglied und Bereichsleiter Unternehmenskunden bei der Kreissparkasse Kusel. Carl-Jan von der Goltz, geschäftsführender Gesellschafter der Maturus Finance GmbH. von der Goltz: Die Finanzierungssituation für KMUs wird anders. Der Trend geht weg von der reinen Hausbankfinanzierung hin zu einem strategischen Finanzierungsmix. Im ersten Schritt ist es sicherlich etwas aufwändiger für Unternehmer, sich mit den verschiedenen Möglichkeiten zu beschäftigen und nicht mehr nur eine Beziehung zur Hausbank zu pflegen, sondern zu mehreren Finanzierungspartnern. Im zweiten Schritt bedeutet ein Mix an Modellen aber auch mehr Unabhängigkeit, Flexibilität und im Idealfall einen größeren finanziellen Spielraum für unternehmerische Entscheidungen. diebank: Vor allem für Unternehmen mit mittlerer Bonität erhöhen sich die Anforderungen bzgl. Finanzkommunikation, Informationsumfang und -qualität sowie Sicherheiten. Ist das klassische KMU-Finanzierungsmodell mit einer Hausbank und vielleicht noch einer Nebenbankverbindung noch tragfähig? von der Goltz: Nein, das Modell ist veraltet. Immer mehr deutsche Mittelständler setzen bereits heute mehrere Geldgeber und Finanzierungsmodelle ein, damit sie die Liquidität dauerhaft sicherstellen können und flexibel in der Unternehmensführung sind. Ich höre immer noch von Betrieben, die bisher lediglich auf ihre Hausbank vertrauten und dann für die Auszahlung eines Gesellschafters oder eine Umstrukturierung keine ausreichende Finanzierung erhalten haben. Dann ist oft schnelles Handeln gefragt. Sander: Stimmt, heute gehören zwei etwa gleich starke kreditgebende Hausbanken zur Mindestausstattung. Daneben sollten die Unternehmen weitere Finanzierungsbausteine nutzen, mit dem Ziel, die Kreditspielräume bei den Hausbanken zu schonen und vor allem für die Betriebsmittelfinanzierung zu reservieren. Der Finanzierungs-Mix lässt sich durch den Einsatz von Leasing, Factoring und auch durch das Ausprobieren von Finanzierungsergänzungen über die verschiedensten Internetportale verbreitern. Ich denke, hier wird die Digitalisierung im Firmenkundengeschäft noch zusätzliche Möglichkeiten zeigen. Peters: Mittelständische Unternehmen und Finanzierungsanbieter lassen sich heute – anders als früher – über digitale Marktplätze zusammenbringen. Damit wird Unternehmen die Suche nach dem passenden Finanzierungsanbieter erleichtert und für Kreditinstitute ein neuer digitaler Vertriebsweg geschaffen. Bei Compeon läuft das sehr gut: Auf der Finanzierungsseite arbeiten wir mit mehr als 220 Banken, Sparkassen und Leasinganbietern zusammen, und die Zahl der Unternehmenskunden wächst stark an. diebank: Erfolgreiche Unternehmen haben dagegen generell eine andere Ausgangsbasis. Derzeit schwimmen viele Unternehmen regelrecht im Geld. Für die Banken sind die Einlagen dagegen angesichts des derzeitigen Zinsniveaus fast eine Belastung. Wie reagieren die Unternehmer auf Gespräche mit ihren Kreditinstituten über Negativzinsen? Utschneider: Es ist zugegebenermaßen eine paradoxe Situation, aber die Unternehmen reagieren auf die Negativzinsen und Verwahrentgelte ihrer Banken zusehends mit Verständnis und kaufmännisch professionell. Sie suchen Alternativen und optimieren ihr Liquiditätsmanagement, indem sie Bodensätze in renditestärkere Lösungen anlegen. Die Liquidität wird dabei sehr sorgsam eingesetzt. Das größere Problem sehe ich bei den Privatkunden, die für ihr hart verdientes Geld keine Zinsen mehr erhalten und damit die Folgen der Finanzkrise von 2008 finanzieren müssen. diebank: Ein Problem haben sicherlich auch bonitätsschwache Firmen. Aus bankbetrieblicher Perspektive ist das Geschäft mit Kleinunternehmen oft sehr risikobehaftet und deshalb unattraktiv. Wer bei der örtlichen Sparkasse oder Volksbank keinen Kredit erhält, hat oft ein Bonitätsproblem oder ein nicht tragfähiges Geschäftsmodell, oder? Sander: Na ja, es kommt darauf an. Gerade Unternehmen mit mittlerer Bonität sollten sich intensiv mit dem Rating und der Kapitaldienstfä- 06 // 2017 21