MANAGEMENT VERTRIEB VON
MANAGEMENT VERTRIEB VON IMMOBILIENKREDITEN Der Marktfolge-Turbo Die anhaltende Niedrigzinsphase stellt Banken auch im Sourcing von Immobilienkrediten vor immer größere Herausforderungen. Das Filialsterben der klassischen Hausbanken und die zunehmende digitale Transparenz stärken grundsätzlich das Geschäftsmodell der unabhängigen Finanzvermittler. Für die Kreditgeber gilt es, diese externen Vertriebe zu umgarnen, um deren bevorzugter Adressat für die lukrativen Finanzierungen zu sein. Der Spielraum, dies über üppige Provisionen zu steuern, wird aufgrund der dramatisch eingebrochenen Margen immer kleiner. Kreditgeber stehen also vor der Frage, wie sie in diesem Umfeld ihre Marktposition verteidigen oder stärken können – ohne dabei weiter Marge zu verlieren. Spätestens mit dem Gesetz zur Umsetzung der neuen Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WIKR) sind der Dokumentationsaufwand im Zusammenhang mit der Vergabe von Baufinanzierungen und die damit verbundenen Herstellungskosten des Produkts noch einmal erheblich gestiegen. Die neuen Regeln stellen die bewährten Schnittstellen entlang der Wertschöpfungskette zwischen Vertrieb und Kreditgeber nachhaltig infrage und lösen einen Kampf um Verteilung von Aufwand und Ertrag aus. Kreditgeber möchten die Beraterhaftung (ESIS) möglichst komplett auf die Vermittler verlagern. Eigene Vertriebseinheiten werden beim Verkauf von Immobilienkrediten zu Tippgebern der Finanzvermittler umfunktioniert. Neben den zusätzlichen Haftungsrisiken bedeuten die Regeln für die Vermittler einen erhöhten Aufwand bei der Unterlagensammlung und Dokumentation. Für einen durchschnittlichen Immobilienfinanzierungsantrag kommen schnell einige Stunden Aufwand zusammen. Hinzu kommen die Kosten für die Kundenakquise, Tippgeber-Zahlungen und erhöhte Versicherungskosten. Das Abbruchrisiko bleibt jedoch weiterhin hoch. Denn mit zunehmender Überhitzung der lokalen Immobilienmärkte sinkt die Prognostizierbarkeit, welche Chancen ein Antragsteller hat, für die Immobilie den Zuschlag zu bekommen. Hierdurch gerät die Konvertierungsquote der Leads eines Vermittlers weiter unter Druck. Eine der Hauptursachen für den Transaktionsabbruch beim Vermittler bleiben zudem weiterhin die Hausbanken – insbesondere die lokalen Sparkassen und Genossenschaftsbanken mit persönlichem Kundenkontakt. Kampf um die Prime-Darlehen Bei Provisionen ab einem Prozent der Darlehenssumme funktioniert das Geschäftsmodell der Finanzierungsvermittler damit nachhaltig nur noch bei entsprechender Organisationsgröße oder bei der Fokussierung auf Nischen. Aufwand und Kosten sind betragsunabhängig nahezu gleich, mit wenig Anreizen für kleine Losgrößen. Insbesondere bei Finanzierungen unter 150.000 € dürfte sich das Geschäft aufgrund wenig verbreiteter Mindestprovisionssätze kaum lohnen. Diese Betragsgrenze betrifft aber nicht etwa nur wenig lukrative Kapitalanlagen, sondern bei Beleihungsausläufen von unter 50 Prozent oftmals auch selbstgenutzte Einfamilienhäuser, also sogenannte Prime-Darlehen. Dies ist ein Produkt, das die meisten Kreditgeber aufgrund des Risikoprofils trotz minimaler Marge gerne in ihr Portfolio mischen. Der Markt für Prime-Darlehen ist daher hart umkämpft und unter hohem Margendruck. Die Incentivierung der Vertriebe für solche Darlehen kann über zwei Wege erfolgen: 1. Eine hohe Provision. Diese würde aber die ohnehin kaum auskömmlichen Margen der Kreditgeber „auffressen“. 2. Die besten Konditionen am Markt als stärkstes Argument für den Verkäufer. Dies würde bei weiterhin zunehmender Markttransparenz zumindest die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen. Beide Varianten führen für den Kreditgeber aber zu einer weiteren Reduzierung der Marge. Wer als Kreditgeber nicht bereit ist, an diesen Schrauben zu drehen, dem bleibt nur der Weg, andere Risiko-Rendite-Profile zu finanzieren, sofern er nicht über einen guten Kundenbestand oder Exklusiv-Vertrieb mit hervorragender Kundenbindung verfügt. Dies hat jedoch maßgeblichen Einfluss auf ZZ die Risikokomposition der Kreditportfolios und ZZ die damit verbundenen regulatorischen Vorgaben zur Eigenkapitalunterlegung. Stellschraube Zusagedauer Allerdings gibt es neben Kampfkonditionen und erhöhten Vertriebsprovisionen noch einen alternativen Weg, um wohnwirtschaftliches Prime-Geschäft in die Bücher zu bekommen: die Verkürzung der Dauer bis zur Zusage. Längst gelten einige Banken in Vermittlerkreisen als unzuverlässig in der Dauer der Bearbeitung der Kreditzusage. Dabei hilft gerade eine kurze Zeitspanne zwischen Antrag und Zusage, um das Abbruchrisiko der Transaktion deutlich zu verringern. Gleiches gilt für verlässliche Unterlagenkataloge, bei denen der 26 05 // 2017
MANAGEMENT Kunde nicht bereits vor Vertragsunterschrift durch ständige Unterlagennachforderungen die Lust an der Geschäftsbeziehung verliert. Eine schnelle und verlässliche Kreditzusage ist für Kaufinteressenten in Zeiten überhitzter Immobilienmärkte teilweise von so großem Wert, dass die Kunden bereit sind, auch einen leicht erhöhten Zinssatz zu akzeptieren. Den Banken verschafft eine schnelle und verlässliche Kreditzusage also 1. eine bessere Position im Kampf um Prime- Darlehen, 2. eine damit verbundene positive Risikostruktur des Immobilienkreditportfolios sowie 3. zusätzliche Möglichkeiten für eine bessere Marge. Der Erfolg dieser Strategie hängt jedoch von der Zuverlässigkeit der Durchlaufzeiten in der Marktfolge ab – und das auch in Zeiten, in denen aufgrund von eigenen oder fremden Kampagnen eine Flut von Anträgen auf die Kreditinstitute zurollt. Um diese Volatilität in den Griff zu bekommen, ohne die interne (Personal-)Kostenstruktur zu belasten, sind in erster Linie clevere Software-Lösungen notwendig, die neben der Verschlankung der internen Prozesse und einer Reduzierung der Produktionskosten die Zuschaltung zusätzlicher qualifizierter Ressourcen ermöglicht ohne einen Qualitätsverlust in der Antragsprüfung zu riskieren. Integrierte Schnittstellen als Basis für schnelle Zusagen Die Prozesse sollten hierbei so mit dem Vertrieb abgestimmt sein, dass der Schnittstellenaufwand zwischen Markt und Marktfolge auf ein Minimum reduziert wird. Zu oft sind die Systeme nicht vollumfänglich vernetzt und es kommt zu kosten- und zeitintensiven Medienbrüchen – insbesondere bei der Digitalisierung der einzureichenden Unterlagen. Hier besteht noch erheblicher Nachholbedarf, um den Kunden Nachforderungen zu ersparen und den internen Aufwand zu verringern. Dies betrifft nicht nur die bankinternen Abteilungen, sondern auch die Einreichungsqualität der Vermittler. Ein zukunftssicheres Konzept für eine effiziente Kreditvergabe sollte daher unbedingt eine belastbare Einreichungsqualität der Kreditanträge (Clearing) durch integrierte Schnittstellen sicherstellen können. Skalierbarkeit als Antwort auf Volatilität Die Einführung neuer technischer Lösungen ist hierbei ein wichtiger Schritt. Trotzdem bleiben die Schnittstellen zu den Vermittlern und die teilweise schwer zu prognostizierende Volatilität eine ständige Herausforderung für die Marktfolge. Dies erschwert die weitere Optimierung der Kostenstruktur. Die ersten Kreditgeber sind daher nun dazu übergegangen, die komplette Kreditvergabe auszulagern. Ein früheres Tabu ist heute salonfähig. Die technisch-restriktiven Vergabekriterien reduzieren den Aufwand des regulatorisch erforderlichen Controllings auf ein Mindestmaß. Die Kreditabteilungsleiter steuern dabei über Portal-Cockpits die Komposition des Kreditportfolios, umgesetzt von einer vollumfänglich skalierbaren externen Werkbank. Kreditinstitute können so das Neugeschäftsvolumen von Immobilienkrediten gezielt steuern – bis hin zum temporären Ausstieg aus der Kreditvergabe – und dabei gleichzeitig die Fixkosten gering halten. Dadurch entstehen neue Handlungsspielräume. FAZIT Um in dem immer härteren Wettbewerb um lukrative Immobilienkredite bestehen zu können, ist eine Effizienzsteigerung in der Marktfolge durch intelligente Softwarelösungen auch aus Kostengründen ein wichtiger Schritt. Um ein dauerhaft verlässlicher Partner für die Vertriebe zu werden, sind jedoch auch eine technisch unterstützte Vernetzung und die Steuerung des Clearings aus der Marktfolge heraus erforderlich. So können Kreditinstitute nachhaltig über eine schnelle und verlässliche Kreditzusage die zweifelsfrei vorhandenen Potenziale zur Erhöhung der Marge nutzen. Autor: Martin Lenhart ist Managing Partner der Loancos GmbH, Gießen. 05 // 2017 27
