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die bank 05 // 2015

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die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

ó BANKING Warum kleine

ó BANKING Warum kleine Privatbanken eine große Rolle spielen GESCHÄFTSMODELLE Kredit leitet sich vom lateinischen credere ab und bedeutet je nach Zusammenhang trauen, vertrauen, anvertrauen oder glauben. Das Vertrauensverhältnis zwischen Bankkunden und Banken hat in den letzten Jahren stark gelitten, teilweise ist eine Misstrauenskultur entstanden. „Banken leihen bei schönem Wetter einen Regenschirm aus und verlangen ihn zurück, sobald es anfängt zu regnen“ im Kreditgeschäft, oder „Die hauseigenen Produkte bestimmen die Kundenberatung“ im Vermögensanlagegeschäft sind vermehrt gehörte Äußerungen über Banken. Und auch anders herum: Es gibt Kunden, die das Vertrauen von Banken im Kredit- oder im Anlagegeschäft missbrauchen. Schlechte individuelle Erfahrungen, die öffentliche Wahrnehmung und die verbraucher- und aufsichtsrechtlichen Regelungen machen das Bankgeschäft komplexer und oft schwieriger für Kunden und Banken. Wie können Kunden und speziell kleine Privatbanken Vertrauen im Geschäftsleben stärken? Helmuth Spincke | Martin von Hirschhausen Keywords: Kreditgeschäft, Privatbanken, Privatkundengeschäft, Strategie Vertrauen bildet sich – nicht nur im Bankgeschäft – durch tägliches, zuverlässiges Arbeiten über Jahre und Jahrzehnte. Es kann mit einer einzigen Handlungsweise zerstört werden oder gar in Misstrauen umschlagen. Das Institut für Demoskopie Allensbach hat 2013 im Rahmen einer Umfrage gezeigt, dass 76 Prozent der Deutschen Achtung vor Ärzten haben, aber nur drei Prozent vor Bankangestellten. Bei einer anderen Umfrage wurde herausgefunden, dass 58 Prozent der Deutschen ihrem eigenen Bankberater vertrauen. Gefühlte Intransparenz, Produktvertrieb, das Hörensagen – negative Erfahrungen werden laut Untersuchungen über Behavioural Finance fünf Mal häufiger weitererzählt als positive Erfahrungen – mögen dieses Missverhältnis erklären, das Misstrauen gegenüber Banken als Institution ist wohl unumstritten. In Deutschland gibt es nur noch wenige Privatbanken, sei es in der Rechtsform von Privatbankiers mit persönlich haftenden Gesellschaftern oder in der Rechtsform von Kapitalgesellschaften mit einer Familie als Mehrheitseigentümer. Kleinere Privatbanken sind z. B. von der EU im Rahmen der Beitragsüberlegungen für den europäischen Abwicklungsfonds mit bis 1 Mrd. € Bilanzsumme definiert. Vertrauen als die Grundlage im Bankgeschäft So unterschiedlich die Geschäftsausrichtungen sind, so sehr vereint fast alle kleinen Privatbanken eine stabile Eigentümerstruktur, eine langfristig ausgerichtete Geschäftspolitik mit konservativer Chance-Risiko-Struktur und dadurch meist begrenzte Rendite- und Ausschüttungserwartungen der Eigentümer. Der Kapitalstärkung aus thesaurierten Gewinnen kommt eine hohe Bedeutung zu, da kleine Privatbanken in der Regel kein Interesse an der Veränderung ihrer Eigentümerstruktur haben und der Zugang zu eigenkapitalähnlichen Mitteln – wenn überhaupt – nur begrenzt offen steht. Die Geschäftsleitungsmitglieder sind meist im Tagesgeschäft eingebunden, auf das Wort der Entscheidungsträger ist Verlass – so wie das gesprochene Wort bei einem Hamburger Kaufmann Gültigkeit hat. Die Otto M. Schröder Bank AG ist in dritter Generation zu über 96 Prozent im Eigentum der Gründerfamilie. Sie bietet mit ihren 37 Mitarbeitern Vermögensanlage sowie kurzfristiges Immobilienkreditgeschäft an und hat keine eigenen Produkte. Engere Rahmenbedingungen im Bankgeschäft Die Branche steht vor weitreichenden Veränderungen und Herausforderungen. Die politischen Unsicherheiten nehmen zu, die aktuellen volkswirtschaftlichen Rahmenbedingungen in der „Triple-0-Wirtschaft“ (0 Zins, 0 Inflation, 0 Wachstum) und damit einhergehend der Wandel vom risikolosen Zins zum zinslosen Risiko führen zu einem engeren Rahmen im Bankgeschäft. Die digitale Revolution im Finanzsektor ist in vollem Gang, Internetfirmen aus dem FinTech-Bereich greifen einzelne Elemente aus der Wertschöpfungskette von Banken heraus und versuchen, in dem jeweiligen Bereich schneller, besser oder günstiger zu sein. Sie bieten teilweise bereits heute direkt oder indirekt 34 diebank 5.2015

BANKING ó Anlage-, Kredit- und Zahlungsverkehrsgeschäft, Beratungs- und Wertpapierhandelsdienste an. Bankaufsichtsrechtliche Regulierung und Verbraucherrecht engen die Spielräume für Kunden und Banken ein, wobei Regulierung auch als Markteintrittsbarriere wirken kann. Und zuletzt: Das Kundenverhalten verändert sich. Immer mehr Kunden nutzen elektronische Abwicklungssysteme und verschiedene Kommunikationskanäle zu ihrer Bank, haben und wollen auch nicht mehr so viel Kontakt zu ihrem Bankberater. Vermögensanlagen wachsen weiter, in den letzten Jahren im Bereich von Kunden mit über 1 Mio. € Liquidität um durchschnittlich sieben Prozent, allerdings schrumpfen die Margen in diesem Geschäft. Finanzierungen wachsen langsam und werden zunehmend durch den Kapitalmarkt und abnehmend auf Bankbilanzen vorgenommen. Alle diese Rahmenbedingungen gilt es, bei der Ausgestaltung der Geschäftspolitik einzubeziehen. Zugleich scheint es bedeutsam, nicht jede Veränderungsmöglichkeit mitzumachen, sondern die Spezifika kleiner Privatbanken beizubehalten und in Nischen auszubauen. Langjährige Kundenbeziehungen Das gegenseitige Vertrauen von Kunden und kleinen Privatbanken ist meist sehr hoch. Dabei spielt die langjährige, zum Teil über verschiedene Generationen gewachsene Geschäftsverbindung eine wesentliche Rolle. Daraus entsteht eine große Kenntnis über den Kunden und Kundennähe. Diese Nähe wird zudem oft durch die beidseitige Orientierung an gemeinsamen Werten verstärkt. Banken stehen mittelständischen Unternehmern gerne als Sparringspartner zur Verfügung. Dabei schätzen Unternehmer die Unabhängigkeit, den kulturellen „Fit“, die langfristige Betrachtungsweise von Unternehmensentwicklungen inklusive der elementaren Nachfolgefrage, vor allem aber die Diskretion und das Vertrauen ihres Bankpartners. Der Wunsch nach ganzheitlicher Beratung geht so oft vom Kunden aus. Kunden können das Vertrauensverhältnis mit ihrer Bank ebenso stärken. Informationen über die gesetzlichen Informationen im Kreditgeschäft hinaus, wie etwa über die Entwicklung des eigenen Unternehmens, seiner Branche, Lieferantenund Kundenbeziehungen sowie Offenheit über die eigenen Ziele und Ressourcen (Vermögen) im Anlagegeschäft, erleichtern den Banken das Verständnis und bilden die Grundlage für eine noch bessere, individuelle Beratung ihres Kunden. Begrenztes, fokussiertes Dienstleistungsangebot Beratung ist die Kerndienstleistung von Banken. Das Vertrauen von Kunden begründet sich auf Nachvollziehbarkeit von Entscheidungen, Transparenz, Flexibilität und Schnelligkeit. Risiken einzugehen, ist das Kerngeschäft von Banken, Kreditgeschäft bildet die Hauptaufgabe von Banken in einer Volkswirtschaft. Hier mit Finanzierungsmöglichkeiten und -beratung in bestimmten Nischen zur Verfügung zu stehen, bedeutet für Kunden die Möglichkeit, zu wachsen, für Banken bedeutet es die Möglichkeit, Zinsmargen zu erzielen. Im Anlagegeschäft ist bei kleinen Privatbanken oft die Unabhängigkeit ihrer Beratung eine Voraussetzung im Kundengeschäft. Diese Unabhängigkeit gründet zumeist darauf, dass keine eigenen Produkte angeboten werden sowie keine oder zumindest keine exklusiven Vertriebsvereinbarungen mit Drittanbietern existieren. Dadurch werden Interessenskonflikte auf der Produktseite vermieden, die Kundeninteressen sind das Primat des Geschäfts. Äußerungen von Kunden zielen auch auf den Wunsch nach unbürokratischer Abwicklung und der Wahrnehmung als mündiger Bürger, der seine Risikobereitschaft immer wieder im Gespräch mit seinem Berater hinterfragt und anpasst. Langjährige und loyale Mitarbeiter Vertrauen der Geschäftsleitungen von Banken in ihre Mitarbeiter, Vertrauen der Mitarbeiter in ihre Geschäftsleitung sowie das Vertrauen der Kunden in ihren Bankberater bedingen einander. Die Anforderungen an die Qualität, die soziale Kompetenz und das Engagement der Mitarbeiter bilden das Rückgrat dieser Vertrauensverhältnisse. Kleine Privatbanken bieten dank langjähriger und loyaler Mitarbeiter den Kunden Kontinuität in der Beratung, die Berater kennen ihre Kunden und damit oft ihre Bedürfnisse und Wünsche. Mit ehrlichem Umgang intern und extern sowie einer meist konservativen Vergütungsstruktur wird so eine gute Grundlage für vertrauensvolle Bankgeschäfte geschaffen. Die Karriere in kleinen Privatbanken findet aufgrund flacher Hierarchien oft im Kundengeschäft statt, nicht durch Aufgaben- oder Ortswechsel. Es ist daher kein Wunder, dass sowohl Kunden als auch Mitarbeiter meist die besondere Kultur von kleinen Privatinstituten hervorheben, eben von einer „Familienbank“. Fazit Vertrauen bleibt die Währung im Bankgeschäft, Stetigkeit ein positiver Wettbewerbsfaktor. Im stetigen Wandel des Bankgeschäfts und der Rahmenbedingungen kommt es zunehmend auf das Vertrauen an. Dank ihrer Verlässlichkeit, Schnelligkeit und Unabhängigkeit haben kleine Privatbanken einen Vertrauensund dadurch Startvorsprung auf dem immer größeren und komplexeren Spielfeld der Finanzdienstleistungen. Die Stärkung des Vertrauens zwischen Banken und Kunden findet im täglichen (Er-)Leben statt – und das beruht auch in Zukunft auf Menschen. ó Autoren: Helmuth Spincke ist Vorstandsvorsitzender, Martin von Hirschhausen ist Vorstand der Otto M. Schröder Bank AG, Hamburg. 5.2015 diebank 35

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