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die bank 04 // 2019

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die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

MANAGEMENT 3 |

MANAGEMENT 3 | Optimierung von Kreditvolumen und Marge Zins-Volumen- Zusammenhänge Cluster 1 Kreditvolumen Effizienzlinie Volumenausweitung bei gleicher Marge Mögliches Ergebnis der Optimierung 00 ,5 1 Cluster 2 Status quo Margenausweitung bei gleichem Volumen Cluster n Zinsmarge Quelle: Simon-Kucher & Partners. rung identifiziert, um die faktischen Sonderkonditionen im Bestand zu systematisieren. Die Bank hatte nämlich festgestellt, dass Kunden in der Praxis unterschiedliche Leistungen erhalten. Dies über Leistungspakete zu standardisieren, würde auch in der Administration zu Ersparnissen führen. Nach vielen Expertengesprächen stand am Ende eine Liste von ca. 50 Leistungen, die die Bank bereits anbot oder anbieten könnte, darunter beispielsweise die laufende Portfolio- Überwachung, eine detaillierte Performance- Analyse oder ein monatliches Update zu Marktentwicklungen. Diese Liste wurde konsolidiert, die Leistungen gruppiert und gebündelt. Im zweiten Schritt wurden die richtigen Preise ermittelt. Neben einer Markteinschätzung, Erfahrungswerten von anderen Banken und dem Wettbewerbsumfeld spielten die Ertragserwartungen der Bank eine wichtige Rolle. Durch eine umfassende Simulation der Ertragseffekte wurden für jedes der drei Pakete optimierte Preise ermittelt. In der Praxis betragen die Preisabstände zwischen den einzelnen Paketen 10 bis 25 Basispunkte. Innerhalb der Pakete gibt es dann meist noch eine Volumenstaffel. Im dritten Schritt mussten die Kunden in die neuen Pakete migriert werden. Dazu fand eine Umstellung der Verträge statt, in der Regel begleitet durch ein Telefonat zwischen Berater und Kunde oder einen Brief. Entscheidend dabei war, die Berater gründlich auf kritische Kundengespräche vorzubereiten. Außerdem sollte den Kunden die Möglichkeit gegeben werden, sich für ein Modell zu entscheiden. Bei der Steuerung der Entscheidung der Kunden hilft es, dass die Existenz von drei Modellen viele Kunden in das mittlere Paket lenkt. Diesen und viele weitere Effekte der Verhaltensökonomie 2 gilt es, bei der Konzeption zu beachten. Der Ertragseffekt eines solchen Projekts liegt nach unserer Erfahrung zwischen 10 und 40 Basispunkten auf das verwaltete Vermögen. FAZIT Die Erfolge von Sparkassen und Genossenschaftsbanken bei der Steigerung ihrer Provisionsüberschüsse zeigen, dass nachhaltige Ertragssteigerungen möglich sind. Da sich der Ertragsdruck in den nächsten Jahren weiter erhöhen wird, sollte jede Bank ihre individuellen Ertragspotenziale im Zins- und Provisionsgeschäft im Vergleich zu ihrer Peer Group ermitteln. Basierend darauf sollte sie konkrete Maßnahmen zur Ertragssteigerung identifizieren, priorisieren und umsetzen. Die wichtigsten in der Umsetzung solcher Maßnahmen zu beachtenden Erfolgsfaktoren sind dabei eine durchdachte Angebotsdifferenzierung bei konsequentem Einsatz der Verhaltensökonomie, eine fundierte Datengrundlage zur Optimierung, die effektive Nutzung der Möglichkeiten der Digitalisierung 3 zur Vermarktung der neuen Angebote sowie die gründliche Vorbereitung der Belegschaft. Autoren Dr. Johann Thieme ist Director bei Simon-Kucher & Partners im Bereich Financial Services. Seine Beratungsschwerpunkte sind die Preis- und Produktoptimierung bei Banken, die Digitalisierung des Kundenerlebnisses sowie die Entwicklung von Monetarisierungsstrategien. Dr. Alexander Perli ist Manager im gleichen Unternehmen. Seine Kernkompetenz ist die Optimierung von Preis- und Produktarchitekturen im Finanzsektor, einschließlich der Entwicklung von Kundenbindungsprogrammen. 1 Angaben: Deutsche Bundesbank, Stichtag: 31. Dezember 2017. 2 Vgl. G. Wübker/C. Bauer: „Die fünf wichtigsten Effekte der Preispsychologie“, in die bank 3/2013. 3 Vgl. J. Baumgarten/B. Wellstein/J. Thieme: „Digitalisierung als Ertragschance“, in die bank 4/2018. 30 04 // 2019

MANAGEMENT ePaper EPAPER UND ZEITSCHRIFT „die bank“ im Abonnement ... Die Fachzeitschrift die bank ist eine wichtige Quelle für die neuesten Trends, Entwicklungen und Perspektiven in der Kreditwirtschaft. Sie gilt als Informationsmedium ersten Ranges mit hochwertigen Inhalten und fundierten Fachbeiträgen. Zusätzlich zur Print-Ausgabe erhalten Sie nun im Abonnement die bank auch im modernen ePaper-Format. So können Sie die bank weltweit und jederzeit in elektronischer Form lesen. Sichern Sie sich ein Jahr lang die Fachzeitschrift die bank für 140 €. Jetzt bestellen. www.bank-verlag-shop.de | medien @bank-verlag.de 04 // 2019 31

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