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die bank 04 // 2018

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die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

MANAGEMENT

MANAGEMENT DIGITALISIERUNG IM FIRMENKUNDENGESCHÄFT Die Hausbank als Impulsgeber Kleine und mittlere Unternehmen sind aus der Sicht vieler Banken alles andere als ein lukratives Geschäft. Gleichzeitig zählen jedoch gerade Mittelständler zu den Kunden, die offen sind für neue Angebote. Die Digitalisierung bietet die Chance, das Firmenkundengeschäft auf neue Beine zu stellen. Junge FinTechs beweisen mit innovativen Ideen, wie sich zusätzliche Dienstleistungen mit dem klassischen Zahlungsverkehr verbinden lassen. Jetzt sind die Banken am Zug. 24 04 // 2018

MANAGEMENT Die Zahlen lassen Verantwortliche die Stirn runzeln: In der Bilanz von Banken schneidet das Geschäft mit kleinen und mittleren Unternehmen oft nicht gut ab. Das Aufwand-Ertrag-Verhältnis beträgt bei kleinen Firmen mit einem Umsatz unter 250.000 € teilweise bis zu 71 Prozent. Nur bei größeren Firmenkunden wird ein Verhältnis von 45 Prozent oder besser realisiert. Eine unbefriedigende Situation. Drastisch ausgedrückt: Geldinstitute sehen sich bei Firmenkunden mittlerweile vor die Entscheidung gestellt, lukrative Geschäftsmodelle zu entwickeln – oder Kunden abzustoßen. Um das Geschäft mit kleinen und mittelständischen Unternehmen zukunftsfest zu machen, gibt es im Wesentlichen drei Ansatzpunkte: 1. Die Basis schaffen: Zunächst dreht sich alles darum, Kunden den Zugang zu Bankprodukten so leicht und komfortabel wie möglich zu machen sowie einen maximalen Automatisierungsgrad anzustreben. Ein unkompliziertes digitales Onboarding sowie eine Vielzahl direktabschlussfähiger Produkte sind mittlerweile Pflicht. Die Möglichkeit, mehrere Konten gleichzeitig führen (Multi-Account-Fähigkeit) oder Zahlungen rund um die Uhr in Echtzeit gutschreiben zu können, werden zunehmend ebenso als Kernanforderungen formuliert. 2. Neuausrichtung des Vertriebs: Analog zum Privatkundengeschäft reicht auch bei Firmenkunden die Filiale für Beratung und Vertrieb längst nicht mehr aus. Online-Plattformen in Verbindung mit dem Contact Center gewinnen besonders bei kleinen und mittleren Firmenkunden deutlich an Wichtigkeit. Servicelevel und -angebot (z. B. automatisiert bzw. Berateroder Mitarbeiter-unterstützt) können auf Kundenwert, Vertriebspotenzial der Kundeninteraktion sowie ggf. auf dem Preismodell basieren. Auch „Next-Best-Action“- sowie Robo- Advice-Technologien sind im Firmenkundenbereich längst keine Zukunftsmusik mehr: Die Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA), die Bilanz, Zahlungsund Kontoinformationen – auch in Verbindung mit Peer-Vergleichen – lassen sich damit zum vollautomatischen Ausspielen von Ansprache- und Beratungsimpulsen nutzen. 3. Ökosystem und digitale Mehrwertservices: Ganz entscheidend ist aber das dritte große Handlungsfeld, das für Firmenkunden den Unterschied macht: Gefragt sind digitale Mehrwertservices, die sich mit den klassischen Bankdienstleistungen verknüpfen lassen. Wenn der Zahlungsverkehr mit Reporting-Tools verbunden werden kann, spart das den Unternehmen Arbeit, Zeit und Kosten. FinTechs sind bereits mit solchen Zusatzdiensten erfolgreich auf dem Markt angekommen und bieten etwa Software an, die ab der Rechnungsstellung automatisch das Mahnwesen übernimmt, Kontenbewegungen kontrolliert, per E-Mail und Postversand an ausstehende Zahlungen erinnert, Statistik über Liquidität und offene Posten führt und, wenn gar nichts anderes übrig bleibt, einen Inkasso-Partner hinzuzieht. So können Firmen vermeiden, selbst ein Inkasso-Unternehmen einzuschalten oder die Forderung via Factoring abzutreten und damit den Kontakt zum Kunden zu verlieren. Die Hausbank als Impulsgeber zur Digitalisierung Firmenkunden zeigen sich heute solchen Lösungen gegenüber offen. Mehr noch: Sie fordern sie sogar ein. In der Studie „Mittelstand im Mittelpunkt“ (herausgegeben von der Deutschen Zentral-Genossenschaftsbank, dem Bundesverband der Deutschen Volksund Raiffeisenbanken und der Westdeutschen Genossenschaft-Zentralbank) werden die veränderten Ansprüche kleiner und mittlerer Unternehmen dokumentiert. Mehr als die Hälfte der KMU bevorzugen demnach eindeutig digitale Kanäle. Sie erwarten Online-Bezahlsysteme und eine bessere Vernetzung mit der Bank. Darüber hinaus erhoffen sich gerade kleine Firmen ohne eigene IT-Abteilung von ihrer Hausbank strategische Impulse zur Digitalisierung der eigenen Abläufe. Da geht es um die einfachere Auftragsbearbeitung, die gezielte Ansprache von Kunden oder darum, Personal und Kosten zu sparen. Denn Bürokratie stellt für Firmen im Mittelstand immer noch die größte Herausforderung dar. Dagegen spielt die Finanzierung von Investitionen derzeit eine eher untergeordnete Rolle. Banken bietet sich damit die Chance, ein digitales Ökosystem für Firmenkunden aufzubauen, das klassische wie auch bankfremde 04 // 2018 25

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