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die bank 03 // 2021

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die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

MARKT DUETT VON BANKEN

MARKT DUETT VON BANKEN UND FÖRDERINSTITUTEN Digitale Modelle des Zusammenspiels helfen beiden Seiten Die Förderbanken stehen durch das Niedrigzinsumfeld und das Wegbrechen ihres Distributionsnetzes unter besonderem Druck und verlieren den Kontakt zum Endkunden. Dabei haben diese „Banken mit Sonderaufgaben“ nach wie vor ihre Relevanz, wie auch im Rahmen der Corona-Krise deutlich wurde. Damit sie ihren Auftrag erfüllen können, muss die Zusammenarbeit mit den Hausbanken allerdings neu justiert werden. 20 03 // 2021

MARKT Das Prinzip der Förderbanken hat sich für den Wirtschaftsstandort Deutschland seit rund 70 Jahren bewährt. Ihr Aufgabenbereich ist breit gefächert: sie vergeben u. a. Investitionshilfen für Gründer und Kleinunternehmer, unterstützen Maßnahmen für den klimafreundlichen Wohnungsbau oder übernehmen die Auszahlung von Hilfsgeldern in Krisenzeiten, wie in der aktuellen Corona- Pandemie. In den vergangenen Jahren mussten die Förderbanken ihre Produktgestaltung anpassen – nicht zuletzt, weil aufgrund des anhaltenden Niedrigzinsumfelds heute auch Hausbanken extrem günstige Darlehen anbieten. Die Vertriebsstrategie wird dadurch erschwert, dass die Spezialinstitute kein eigenes Filialnetz haben. Die Förderbanken sind bei der Kundenansprache auf die Kooperation mit der Branche angewiesen. Sie haben deshalb einen partnerschaftlichen Distributionskanal mit den in Deutschland tätigen Sparkassen, Genossenschaftsbanken und Privatbanken aufgebaut. Diese setzen jedoch zunehmend auf digitale Kanäle und schließen zunehmend mehr Filialen. Dennoch bleiben die Förderbanken für die Hausbanken ein interessanter Partner. Das wird sich dank der gewährten Zuschüsse für Endkunden und Haftungsübernahmen auch in Zukunft nicht ändern. Schließlich genießt die kooperierende Hausbank gleich mehrere Vorteile: Sie kann ihren Kunden ein besonders gutes Angebot zusammenstellen und diese langfristig binden, zugleich wird über die Haftungsübernahme das geschäftliche Risiko an die Förderbank in Teilen weitergereicht. Zum Beispiel bei Existenzgründern. Viele Banken schrecken aufgrund des hohen Risikos davor zurück, Investitionshilfen an junge Unternehmen zu vergeben. Gleichzeitig sind aufstrebende Geschäftskunden für eine Hausbank aber eine sehr interessante Zielgruppe, die auf lange Sicht viel Potenzial bietet. Ähnliches gilt im Privatkundengeschäft für Inhaber von Girokonten, die oft auch gleichzeitig noch ihren Immobilienkredit bei der Bank halten. Komplexität abbauen Die verschiedenen Antragsprozesse der Förderbanken sind aktuell jedoch von einer hohen Komplexität geprägt. Um das bisher gebräuchliche Durchleitungsprinzip und die Zusammenarbeit mit den Hausbanken zu verbessern, müssen die Prozesse vereinfacht und digitalisiert werden. Damit können Hausbanken ihre Produktpalette leichter um Add-ons von Förderbanken erweitern und sich über diesen Weg mit besonders kundenfreundlichen Angeboten auch von FinTechs absetzen. So könnten zum Beispiel Förderzuschüsse direkt von der Geschäftsbank in ihr Angebot für den Endkunden mit eingearbeitet und plattformfähig ausgespielt werden. Auch die Point-of-Sale-Finanzierung (POS) kann über digitalisierte Förderprogramme vereinfacht werden. Wenn zum Beispiel eine Baumaschine bestimmte Kriterien für ein Förderprogramm erfüllt, könnte dies schon direkt beim Händler in Zusammenarbeit mit der Hausbank für die verschiedenen Kreditangebote ausgewiesen werden. Dem Endkunden wäre es also schon auf dem Hof des Verkäufers möglich, verschiedene Maschinen und die Finanzierungsoptionen inklusive Förder-Zuschüsse zu vergleichen. Auch der diffizile Punkt der Haftungsfreistellung kann über einen digitalen Prozess gleich bei der Antragsstellung geklärt werden: Kann eine Bank ein Risiko nicht eindeutig bestimmen, verzichtet sie oft auf die Einbindung von Förderbank-Angeboten. Denn sollte ein Kredit nicht bedient werden, kann die Förderbank die Hausbank zur Verantwortung ziehen, sollte die gebotene Sorgfaltspflicht ausgeblieben sein, und die Haftungsfreistellung wird entzogen. Über einen digitalen Prozess mit Echtzeit- Check und Plausibilitätsprüfung hingegen kann eine ausreichende Sorgfaltspflicht schon bei der Beantragung des Förderkredits bestätigt werden. Mittels fester Kriterien und einem digitalen Antragsprozess können die Förderkredite plattformfähig gestaltet werden, inklusive einer gesicherten Haftungsfreistellung. Gefragt sind digitale Reife und neues Selbstverständnis Für die Integration in Plattformen oder ein White-Label-Angebot der Hausbanken benötigen Förderbanken digitale Reife und ein neues Selbstverständnis: Weg vom effizienten „Co- und Postprozessor der Bankfiliale“ und hin zum Anbieter komfortabler und günstiger Fördermittel an beliebigen Kundenschnittstellen. Auf dem Weg dorthin müssen Förderbanken – möglichst parallel – drei wichtige Meilensteine erreichen: Z sich in digitale Abschlussprozesse von Bankwebseiten und Finanzportalen integrieren, Z gemeinsam mit Banken auf Portalen präsent sein, die sich auf den Primärbedarf beziehen, und Z Zuschüsse im Rahmen von Plattformlösungen am PoS des Investitionsguts integrieren. Das führt wiederum zu zwei wesentlichen Herausforderungen: Zunächst müssen die IT und die Prozesse der Förderbanken auf diese Anforderungen ausgelegt werden, und schließlich werden auch den Mitarbeitern gänzlich neue Fähigkeiten und Arbeitsweisen abverlangt. Erfolgskonzepte kopieren und kombinieren Um zeitgemäße Antragsprozesse umzusetzen, sollten die Förderbanken sich an den Digitalisierungsvorhaben von Geschäftsbanken und FinTechs bzw. am standardisierten Kreditgeschäft orientieren. Vom ersten Kundenkontakt bis zur Auszahlung und Übergabe an die Bestandsverwaltung sollte ein komplett digitales End-to-End-Kreditprodukt stehen, unter optimierter Auslegung regulatorischer Vorgaben auf die Customer Journey. Dieser Lösungsansatz lässt sich auch auf den Zuschussprozess übertragen. Konkret könnte die Gestaltung wie folgt aussehen: Z Über einen komfortablen Fördermittelfinder wird der Zuschuss gefunden. 03 // 2021 21

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