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die bank 03 // 2017

die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

MANAGEMENT rist bei der

MANAGEMENT rist bei der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft KPMG Bankgründungen begleitet hat, hält eine Projektdauer von mindestens einem Jahr für realistisch. „Der Aufbau der gesamten Bank-IT stellt häufig die größte zeitliche und finanzielle Belastung dar.“ Und künftig steigen die Hürden nach Ansicht des Experten noch. Die erhöhten Anforderungen an Eigenmittelunterlegung für operative Risiken sowie IT-Architektur im Rahmen von Basel IV würden den Nachweis eines nachhaltigen Geschäftsmodells erschweren (siehe Interview). Hyundai dürfte auch die Aussicht auf gute Gewinne gereizt haben. Denn ihren Müttern liefern die schönen Finanzdienstleistungstöchter, zu denen die Banken gehören, regelmäßig satte Gewinne ab. Die Erträge der Kreditinstitute werden dabei nicht einzeln ausgewiesen. „Unsere Spezialisierung auf Kredite und Leasing, die früher einmal als Nachteil galt, hat sich mittlerweile als nachhaltiges Geschäftsmodell erwiesen“, unterstreicht Cohrs. Dazu tragen nicht zuletzt erhebliche Kostenvorteile bei. Während sich große Universalbanken mit ihren teuren Filialnetzen schwertun, vertreibt die BMW Bank ihre Produktpalette vor allem über die 170 Händler mit mehr als 500 Standorten sowie online oder via Telefon. Entsprechend glänzend schneidet das Effizienzmaß Cost Income Ratio ab. Die Kennzahl lag zuletzt in Deutschland bei 28,7 Prozent. Zum Vergleich: Bei der Deutschen Bank sind es mehr als 80 Prozent. Laut Prof. Dr. Dr. Joachim Häcker, Direktor des Deutschen Instituts für Corporate Finance, profitieren die Autobanken zudem von historisch niedrigen Kreditausfallquoten von 0,3 bis 0,4 Prozent. Ihr Erfolg macht die Autobanken auch zu begehrten Arbeitgebern. Eine Rolle, die diese offenbar gut ausfüllen. Denn regelmäßig werden die Captives, die anders als Geschäftsbanken nicht frei agieren können, sondern an einen bestimmten Autokonzern gebunden sind, in Wettbe- 22 03 // 2017

MANAGEMENT werben als Top-Arbeitgeber ausgezeichnet. So landete die BMW Bank 2016 bei einer Umfrage des Statistik-Portals Statista und der Zeitschrift Eltern zu den familienfreundlichsten Arbeitgebern in der Kategorie Banken und Finanzdienstleister auf Rang drei. Beim Magazin Focus schafften es die Münchner im Ranking der besten Arbeitgeber 2015 auf Platz vier unter den Banken. In diesem Zusammenhang kann Cohrs sogar der gestiegenen Regulatorik etwas Positives abgewinnen, was bei Bankern eher ungewöhnlich ist. „Aufgrund unserer Größe interessiert sich jetzt auch die EZB für die Autobanken. So mussten auch wir entsprechende Steuerungsmechanismen entwickeln.“ Das mache sein Institut für junge, aufstrebende Young Professionals attraktiver. Eigene Ausbildungsplätze bietet die Bank hingegen nicht an, lediglich Stationen im Rahmen der Ausbildung bei der BMW Group. Ganzheitliche Servicepakete Gefordert ist das Institut zurzeit vor allem im Vertrieb und beim Marketing. Trotz Vollbanklizenz liegt deren Fokus weiterhin auf den Säulen Finanzierung und Leasing und hier auf ganzheitlichen Servicepaketen. Im Vertrag ist dann zum Beispiel eine Absicherung bei Totalschäden oder Diebstählen ohne Zusatzkosten enthalten, sodass sich eine mögliche Lücke zwischen Ablöse- und Wiederbeschaffungswert schließt. Auch Module wie Reifenservice, Inspektion, Reparatur, Tankkarte und diverse Versicherungen, etwa für die Restschuld, bieten die Autohäuser an. Selbst die Zahlung von Rundfunkbeiträgen und Kfz-Steuern übernehmen die Münchner auf Wunsch. Ein Rundum-Sorglospaket, für das der Business- oder Privatkunde allerdings auch mit jeder Leasingrate entsprechend zahlt. Das scheint die Kunden nicht zu schrecken. „Der Trend geht zu finanzieller Planungssicherheit und garantierter Mobilität über die gesamte Vertragslaufzeit“, beobachtet Oehmicke. „Die Kunden wollen keine Überraschungen erleben.“ Ein weiterer Vorteil sei, dass der Auto- oder Motorradfahrer dank der Systempartnerschaft zwischen der Bank und den Händlern sämtliche Services über einen einzigen Ansprechpartner im Autohaus buchen und steuern könne. Eine Win-Win-Situation für beide Seiten. Denn je mehr Dienstleistungen der Kunde kauft, desto stärker fühlt er sich an den Händler und damit indirekt an die BMW Bank gebunden. Nach Ende der Vertragslaufzeit soll der Kunde schließlich im Idealfall ein weiteres Fahrzeug, egal ob neu oder gebraucht, leasen oder finanzieren. Und das ist so ganz im Sinne von Oehmickes „Loyalisierungs-Strategie“. Aber auch vor Experimenten schrecken die Banker nicht zurück. Mit „trial and error“ haben die Chefs kein Problem. Nicht alles klappt zwar, aber einiges schon. Seit 2015 bietet die Bank zum Beispiel eine Kreditkarte mit NFC-Chip an, sodass der Kunde gleichzeitig das Carsharing-Angebot des Konzerns „Drive Now“ nutzen kann, für die marktüblichen Konditionen. Nur die Anmeldegebühr entfällt. Wie alle Kreditkarten-Emittenten will auch die BMW Bank ihr Plastikkärtchen mit weiteren Services aufladen, in ihrem Fall mit Angeboten rund um die Mobilität, sei es der Option, die Tankrechnung zu begleichen oder einen Mietwagen zu buchen. Hersteller, Händler und Bank buhlen um die Gunst des Kunden Zu den gelungenen Marketingaktivitäten zählt aus Sicht von Cohrs auch der vor 14 Monaten gegründete „Drivers-Club“, ein kostenloser Online-Kundenclub, in dem die Mitglieder neben weiterführenden Informationen zu ihrem Vertrag an Gewinnspielen teilnehmen können, exklusive Angebote erhalten sowie das Geschehen rund um das von der BMW Bank geförderte Motorsport-Highlight DTM verfolgen können, bis hin zu 360-Grad-Perspektiven mit Virtual-Reality-Brille. Auch im realen Leben finden Events mit bis zu 100 Teilnehmern mit BMW-Werksfahrer Bruno Spengler statt. „Es reicht nicht, wenn wir den Kunden sechs Monate vor Ablauf des Vertrags ansprechen. Wir müssen kontinuierlich in Kontakt bleiben, auch um seine Bedürfnisse besser kennenzulernen“, weiß Cohrs. Das beginne schon bei der Ansprache. Der eine bevorzugt Telefonate, der nächste eine Mail und der dritte einen Brief. Klar sei aber auch: „Wir dürfen den Kunden nicht 03 // 2017 23

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