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die bank 03 // 2016

die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

ó BETRIEBSWIRTSCHAFT

ó BETRIEBSWIRTSCHAFT tagegeldtarif versicherten Person für den Fall einer Änderung der sozialrechtlichen Grundlagen und einer in der Folge Einführung eines neuen Tarifs, den Wechsel in den neuen Tarif ohne Gesundheitsprüfung und ohne Wartezeiten garantieren. Absicherung von Berufsunfähigkeitsrisiken Die Absicherung der eigenen Arbeitskraft ist gleichermaßen für Arbeitnehmer, Freiberufler und Selbstständige ein wichtiger Beitrag zur persönlichen Existenzsicherung. Nahezu jeder Lebensversicherer in Deutschland bietet selbstständige und Zusatztarife für eine Absicherung des Berufsunfähigkeitsrisikos an. Die Anbieter hochwertiger Versicherungslösungen und deren Tarifangebote können dabei mittels der marktführenden Ratingprogramme ermittelt und bewertet werden. Obwohl die Vorzeichen für eine nachhaltig erfolgreiche Vermittlung von Berufsunfähigkeitsversicherungen positiv zu bewerten sind, passieren gerade bei der Absicherung des biometrischen Risikos Berufsunfähigkeit die meisten und oftmals haftungsrechtlich relevanten Fehler. Mit den nachfolgenden Beispielen sollen nicht nur mögliche Stolperfallen aufzeigt, sondern auch Ansätze für eine verlängerte Wertschöpfungskette vorgestellt werden. Beratung mit „Tunnelblick“? Ein Fallbeispiel aus der täglichen Beratungspraxis: Der solvente und in einer Führungsposition tätige Kunde Max Mustermann wird von seinem Berater auf eine sinnvolle Absicherung seines Berufsunfähigkeitsrisikos angesprochen. Bei dem folgenden Beratungsgespräch wird bezogen fl Vor allem bei der Absicherung biometrischer Risiken müssen Tarife und Versicherungsbedingungen im Detail auf haftungsrelevante Stolperfallen geprüft werden. auf das Jahres-Nettoeinkommen des Kunden von 75.000 € eine Absicherung für den Fall der Berufsunfähigkeit mit einer monatlichen Rente von 2.500 € vereinbart und der Antrag aufgenommen. Bereits an dieser Stelle der Beratung kommt es regelmäßig zur ersten großen Unterlassungssünde. So sollte der Kunde immer und ohne jede Ausnahme nach seinem Krankenversicherer befragt werden. Kunde Max Mustermann ist freiwilliges Mitglied bei einer gesetzlichen Krankenkasse. Im Fall einer längeren Arbeitsunfähigkeit hat der Kunde nach Ablauf der Lohnfortzahlung seines Arbeitsgebers einen Anspruch auf Krankengeld. Aufgrund seines Einkommens beziffert sich der Anspruch von Herrn Mustermann auf den Höchstsatz von 98,88 € pro Tag. Nach Abzug der arbeitnehmeranteiligen Beiträge zur gesetzlichen Renten-, Arbeitslosen- und sozialen Pflegepflichtversicherung reduziert sich der Versorgungsanspruch auf 86,99 € pro Tag oder 2.609,70 € pro Monat. Bezogen auf sein durchschnittliches Nettoeinkommen von 6.250 €, das der Kunde im Beratungsgespräch seinem Betreuer offengelegt hatte, errechnet sich für den, im Vergleich zu einer Berufsunfähigkeit, viel häufigeren Fall einer Arbeitsunfähigkeit eine monatliche Unterdeckung von 3.640,30 €. In der Wahrnehmung des Kunden ist das aus eigener Erfahrung regelmäßig bekannte Ereignis der Arbeitsunfähigkeit höher bewertet als das für ihn abstrakte Risiko einer Berufsunfähigkeit. Zur Vermeidung peinlicher Fragen bei finanziellen Engpässen von Herrn Mustermann, beispielsweise im Fall eines langwierigen Burnout, während einer Arbeitsunfähigkeit und möglichen Problemen beim laufenden Kapitaldienst für das finanzierte Einfamilienhaus, sollte die Absicherung des Arbeitsunfähigkeitsrisikos im Rahmen der Kundenberatung immer geprüft werden. In der Mehrheit der Fälle werden ein kundenindividueller Handlungsbedarf aufgezeigt, die Beratungskompetenz des Mitarbeiters unterstrichen und zusätzliche Einnahmen für das Unternehmen generiert. Antragsfragen und die vorvertragliche Anzeigepflicht Nachdem die erste Hürde der Kundenberatung erfolgreich genommen wurde, der Kunde seinen Vorsorgewunsch für den Fall einer Berufsunfähigkeit zahlenmäßig definiert hat und ein Angebot mit allen vom Gesetzgeber vorgeschriebenen Unterlagen dem Kunden übergeben wurde, steht dem nächsten Termin und damit der Antragsaufnahme nichts mehr entgegen. Vor dem Ausfüllen des Antrags sollte der Kunde immer auf seine vorvertragliche Anzeigepflicht und damit auf die Verpflichtung zur wahrheitsgemäßen und vollständigen Beantwortung aller Antragsfragen hingewiesen werden. Und exakt an dieser Stelle des Beratungsprozesses lauert bereits die nächste Falle. Mit der Reform 2008 des Versicherungsvertragsgesetzes hatte der Gesetzgeber auch die vorvertragliche Anzeigepflicht des Antragstellers neu geregelt und die vormals sehr weit gefasste Anzeigepflicht auf die gewissenhafte Beantwortung der vom Versicherer in Schriftform vorgelegten Antragsfragen begrenzt. Allerdings sollten die Antragsfragen sehr genau gelesen werden. Eine regelmäßig anzutreffende Frage lautet „Bestanden in den letzten fünf Jahren Krankheiten, Beschwerden oder Funktionsstörungen?“, gefolgt von einer nicht abschließenden Aufzählung ausgewählter Krankheitsbilder. Ein Beispiel: Der bereits bekannte Kunde Max Mustermann hatte sich vor 48 diebank 03.2016

BETRIEBSWIRTSCHAFT ó zehn Jahren einer Knieoperation unterzogen und dabei ein Gelenksimplantat erhalten. Sofern der Versicherer auch operative Eingriffe und stationäre Behandlungsmaßnahmen nur für einen Zeitraum von fünf Jahren abfragt, wird der operative Eingriff regelmäßig im Antrag nicht benannt. Dies ist auch nicht erforderlich; allerdings sollte die bei Antragsaufnahme aufgrund des künstlichen Kniegelenks bestehende Funktionsstörung dem Versicherer angezeigt werden. Noch schwieriger wird es mit den im Antrag abgefragten Beschwerden des Kunden. Regelmäßige Rückenprobleme werden dabei sehr gerne bagatellisiert und bei der Antragsaufnahme oft vergessen. Wenn der Kunde nach zwei Jahren mit schweren, auf einem Bandscheibenvorfall basierenden Rückenproblemen zum Arzt geht, kann bereits die Antwort auf die erste Frage des Arztes verhängnisvoll werden: „Wie lange haben Sie schon Rückenbeschwerden?“ Selbstverständlich lassen sich nicht alle möglichen Stolpersteine im Vorfeld aus dem Weg räumen. Mit klar formulierten Antragsfragen, einem Verzicht des Versicherers auf den Unterpunkt „Beschwerden“ oder mit verkürzten Anträgen im Rahmen einer Bestandsaktion im Kundenkreis lassen sich allerdings etliche Hürden ohne Zeitaufwand meistern. Hier sollten und können die Wettbewerbsvorteile der Kundennähe und des Vertrauensvorschusses von den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern ergebnisorientiert genutzt und umgesetzt werden. Mit Fachkompetenz zum Erfolg Die Angebotspalette der deutschen Versicherungswirtschaft ist ein bunter Blumenstrauß. Der Anspruch eines Vermittlers alle Versicherungssparten mit Kompetenz vertreten zu können, ist dabei Wunschdenken und in jedem Fall zum Scheitern verurteilt. Die Beschränkung auf ausgewählte Versicherungssparten garantiert nicht nur einen angemessenen Personaleinsatz, sondern führt bei stringenter Umsetzung auch schneller zu positiven und vor allem auch nachhaltigen Verkaufszahlen. Zwingende Voraussetzung für den unternehmerischen Erfolg in diesem Geschäftsfeld ist allerdings auch eine möglichst hohe Kompetenz der Mitarbeiter. Nachdem das Kerngeschäft und die Alltagsroutine im Mittelpunkt stehen müssen, empfiehlt sich für den Versicherungsvertrieb ein pyramidenförmiger Aufbau. In inhaltlich hoch aufgesetzten Grundseminaren mit einem regelmäßigen, jährlichen Update sollte allen Mitarbeitern mit direktem Kundenkontakt ein fundiertes Basiswissen nicht nur über die ausgewählten Versicherungslösungen, sondern auch über sozial- und versorgungsrechtliche Grundlagen vermittelt werden. Ein Beispiel: Viele Rechtsanwälte, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer usw. gehen davon aus, dass ihr Berufsunfähigkeitsrisiko über die berufsständische Versorgung abgesichert wird. Ein fataler Irrtum, und damit ein Gesprächsansatz für die Vertriebsmitarbeiter, eine Mailingaktion im Kundenkreis, eine Informationsveranstaltung für die Mitglieder der Zielgruppe usw. Für Bearbeitung und Zuordnung von Kundenanfragen, die Begleitung von Beratungsgesprächen, Verfolgung von Antragsvorgängen und den Kontakt zu den gesetzten Produktgebern sollte eine Task Force mit hoher Fachkompetenz eingesetzt werden, sodass das Geschäftsfeld auch weiter ausgebaut werden kann. Die fachlichen Anforderungen für die Mitglieder dieser Task Force sollten allerdings hoch aufgesetzt werden, sodass auch nicht alltägliche, aber dafür oftmals lukrative Fragestellungen ergebnisorientiert abgearbeitet werden können. Ein Beispiel: Der Senior-Geschäftsführer eines Unternehmens erzählt im Beratungsgespräch, dass er in Kürze eine hohe Kapitalleistung aus seiner betrieblichen fl Mit ausgewählten Produktpartnern, qualifizierten Versicherungslösungen und hoher Beratungskompetenz können Banken auch in der Versicherungsvermittlung punkten. Pensionszusage erhält. Ein klassisches Beratungsthema, richtig umgesetzt mit einer Win-Win-Situation für alle Beteiligten. Nach der abschließenden Bearbeitung eines Vorgangs sollte der Kunde immer um eine Beurteilung gebeten werden. So können nicht nur eventuelle Reibungsverluste in der Beratung aufgedeckt und für die Zukunft beseitigt, sondern auch die Kunden um konkrete Empfehlungen im persönlichen und geschäftlichen Umfeld gebeten werden. Fazit Die exemplarisch ausgewählten Beispiele verdeutlichen, dass mit rechtzeitigen und weitsichtigen Weichenstellungen bei der Auswahl der Geschäftspartner, der zu bedienenden Versicherungssparten und der Tarifangebote nicht nur Umsatzzahlen verbessert, sondern auch potenzielle Störfälle im Bankvertrieb vermieden werden können. Die eine Kapitalanlage oder ein Darlehensengagement flankierende Absicherung biometrischer Risiken kann in der Akquisition standardisiert und bei wechselnder Definition von Zielgruppen, gezielten Aktionsplanungen und einer fachlich hoch aufgesetzten Task Force ergebnisorientiert umgesetzt und durch Empfehlungsnachbearbeitung forciert werden. ó Autor: Alexander Schrehardt ist Geschäftsführer der Consilium Beratungsgesellschaft für betriebliche Altersversorgung mbH, Höchstadt/ Aisch. 03.2016 diebank 49

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