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die bank 02 // 2023

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die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

MANAGEMENT KLEINE UND

MANAGEMENT KLEINE UND MITTLERE UNTERNEHMEN WIE BANKEN MIT DEN RICHTIGEN WERKZEUGEN GESCHÄFTSKUNDEN BETREUEN 32 02 | 2023

MANAGEMENT Das Geschäftskundensegment und damit die Beratung von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) gehört für Banken zu den herausforderndsten Geschäftsfeldern. Denn Geschäftskunden erwarten in der Regel eine intensive Betreuung, bieten aber gegenüber Firmenkunden häufig nur begrenztes Renditepotenzial und bringen im Vergleich mit Privatkunden oft höhere Risikokosten mit sich. Außerdem gibt es für Geschäftskunden keinen Beratungsansatz, der sich für alle Kundinnen und Kunden eignet, da die Anforderungen und Persönlichkeiten der Unternehmen in diesem Segment sehr unterschiedlich sind. Dank der Digitalisierung verfügen Banken aber mittlerweile über die richtigen Werkzeuge und Lösungen, um die Kundschaft auch in diesem Segment gut und vor allem profitabel betreuen zu können. Zwischen Retail und Corporate Banking Strukturell liegen Geschäftskunden zwischen Retail und Corporate Banking, sodass es aus Sicht der Banken für diese Gruppe organisatorisch häufig keine klare Segmentzugehörigkeit gibt. Geschäftskunden umfassen zudem ein breites Spektrum an Unternehmensgrößen: Das untere Ende ist mit Retail-Privatkun- den vergleichbar, während Kundenprofil und Anforderungen am anderen Ende eher Züge des Corporate Banking tragen. So ist es kein Wunder, dass das Geschäftskundensegment im Organigramm vieler Institute mal hier, mal dort angesiedelt wird – aber häufig weder zum Retail Banking noch zum Corporate Banking richtig dazugehört. Angesichts des intensiven Wettbewerbs im Retail, Corporate und Investment Banking kann es sich für Banken aber lohnen, das Segment stärker in den Blick zu nehmen. Denn insbesondere kleine und mittlere Unternehmen können Banken Wachstumschancen bieten. Die Institute können zudem Fähigkeiten und Erkenntnisse, die sie mit digitalen Leistungen im Privatkundengeschäft gewonnen haben, auf das Geschäftskundensegment übertragen. Viele Geschäftsführer dieser Unternehmen kennen digitale Bankdienstleistungen aus dem privaten Bereich und sind inzwischen bereit, digitale Angebote auch geschäftlich zu nutzen. Neue Wettbewerber und alte Lasten Auch bei Geschäftskunden müssen sich Banken gegen starke neue Wettbewerber behaupten. Moderne, agile und gut finanzierte neue Player, von FinTechs bis hin zu großen Digitalunternehmen, wollen diese Gruppe ebenfalls gewinnen – sowohl mit Universalbankals auch mit Spezialangeboten. Andere Player (z. B. Anbieter von Buchhaltungssoftware) versuchen wiederum, die Kundenschnittstelle der Banken zu übernehmen, indem sie die Bankkundschaft frühzeitig an sich binden und so auch die Bankauswahl beeinflussen. Zudem weiten Zahlungsplattformen ihre Angebotspalette aus und binden Unternehmen mit Finanz- und Reporting-Lösungen an sich. Zugleich erschweren Altlasten das Geschäftskundengeschäft der Banken. So basiert das Geschäftsmodell vorwiegend auf Zinserträgen, während Gebühreneinnahmen auch aus Reputationsgründen nach wie vor eine schwierige Rolle spielen. Zudem behindert eine schwerfällige IT-Infrastruktur Prozesse in der Risikosteuerung, im Produktbereich und im Service. Trotz dieser Herausforderungen gibt es Kreditinstitute, die im Geschäftskundensegment profitabel arbeiten. Die Marktführer und ihr Erfolgsgeheimnis Einer Reihe von Kreditinstituten ist es gelungen, ihre Erträge mit Geschäftskunden signifikant zu verbessern. Benchmarking-Daten zufolge erzielen die erfolgreichsten Banken in Westeuropa 30 Prozent höhere Erträge pro Geschäftskundenbeziehung als durchschnittliche Institute, wobei das Kreditgeschäft und 02 | 2023 33

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