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die bank 02 // 2022

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die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

MANAGEMENT geschäft.

MANAGEMENT geschäft. „Die Kunden suchen uns aus, und wir suchen uns die Kunden aus.“ Dabei verlassen sich beide Seiten ausschließlich auf Empfehlungen. Auf Werbekampagnen verzichtet die Bank, die letztlich auch von der Fusionitis in der Branche profitiert. „Wenn ein Kunde es gewohnt war, mit einem Vorstand auf Augenhöhe zu kommunizieren und er nach einem Zusammenschluss nur noch beim Firmenkundenbetreuer landet, treibt ihn das gegebenenfalls zum Wechsel der Bankverbindung. Deshalb lieben wir Fusionen“, so Blaukat. Grundstücke nehme Gabler-Saliter in die eigenen Bücher. In einem zweiten Schritt strukturiere eine vor zwei Jahren neu etablierte Abteilung für den Kunden die Aufbaufinanzierung und suche in Gablers Netzwerk eine passende Bank, die die Entwicklung des Objekts finanziert. „Viele dieser mittelgroßen Vermögensträger wollen die Finanzierung aus einer Hand und nicht zig Bankgespräche führen. Unser Finanzierungskontor nimmt ihnen das Finanzierungsmanagement ab“, erklärt Stefan Gabler, dessen Sohn Fritz das Kontor leitet. Anders als ein klassischer Kreditvermittler habe Gabler den direkten Kontakt zu den Partnerbanken und könne, falls notwendig, auch mal eine Brückenfinanzierung zusätzlich in die eigenen Bücher nehmen. „Wir bringen das Projekt zum Laufen mit Laufzeiten von einem Monat bis zu rund vier Jahren.“ An langfristigen Abschlüssen sei die Bank nicht interessiert. Wenn der Kunde zügig eine Finanzierung erhalte, sei er auch bereit, ein entsprechendes Aufgeld zu bezahlen. 16 02 | 2022

MANAGEMENT Kunden: Vermögende Privatiers wie Landwirte Von den gut 4.000 Kunden der Bank gehört rund ein Viertel zu den intensiv betreuten vermögenden Privatkunden, der Rest sind – historisch gewachsen – klassische private Kunden „rund um den Kirchturm“. „Wir haben keine Eintrittsschwelle“, sagt Stefan Gabler, wobei eine klassische Betriebsmittelfinanzierung nicht zum Kerngeschäft gehöre. Mit einer Ausnahme: Braucht ein Landwirt einen Kredit etwa für eine neue Scheune oder Maschinen, wird das grundsätzlich immer geprüft. Die Landwirte betreut der Seniorchef. Auch das ist der Tradition geschuldet. Immer noch betreiben die Gablers neben der Bank und unternehmerischen Beteiligungen eine große Landwirtschaft, 150 Hektar Wald und Wiesen. Sie waren eine der ersten Familien im Allgäu, die unter Jörg Gabler schon vor 25 Jahren auf Bio-Landwirtschaft umstellte. Der klassische rund 70 Hektar große Grünlandbetrieb mit 75 Milchkühen liefert heute jährlich rund 350.000 Liter Milch. Verglichen etwa mit einer Sparkasse müssen die Kunden allerdings bereit sein, höhere Gebühren zu bezahlen. Einen Vergleich können die Obergünzburger leicht ziehen. Die Volksbank Raiffeisenbank im Allgäuer Land betreibt gleich vis à vis eine Filiale, nur wenige Schritte weiter sitzt die Sparkasse Allgäu. Die höheren Konditionen wirken offenbar nicht allzu abschreckend. „Wir refinanzieren uns ausschließlich durch Kundeneinlagen“, unterstreicht Blaukat. Ohne ein Verwahrentgelt kommen allerdings auch die Gablers nicht klar. Es gibt keine pauschalen Entgelte, mit Privatkunden mit hohen Liquiditätsbeständen und Firmenkunden werden individuelle Absprachen getroffen. Familienbesitz und hohe CIR Trotz des hohen Betreuungs- und Beratungsaufwands, trotz Kosten für die Digitalisierung der Prozesse und zunehmende Regulierung schneidet Gabler-Saliter mit einer Cost Income Ratio (CIR) von zuletzt gut 60 Prozent deutlich besser ab als der Branchenschnitt. Im Pandemiejahr 2020 lag die CIR laut einer Untersuchung der Unternehmensberatung Bain bei 72 Prozent, 2019 waren es 76 Prozent. Anders als Privatbanken, die unter das Dach einer Großbank oder einer mächtigen Versicherung schlüpften, wollen die Gablers unter sich bleiben. „Alle Aktionäre sind Familienmitglieder. Ein Verkauf der vinkulierten Namensaktien außerhalb der Familie ist nicht möglich“, erklärt Stefan Gabler. Trotz der langen Tradition und der weit verzweigten Familie hat er erfolgreich für kurze Entscheidungswege gesorgt. In den vergangenen Jahren sei es ihm gelungen, in einem „nicht immer angenehmen Kraftakt“ die weit verstreuten Anteile bei verschiedenen Familienstämmen einzusammeln und zu konzentrieren. Heute besteht der Aktionärskreis gerade einmal aus sieben Mitgliedern, die direkt zum Familienstamm des Seniors Jörg Gabler gehören. Sie treffen sich regelmäßig in der Hauptversammlung, halten aber auch privat engen Kontakt, nicht nur beim gemeinsamen Weihnachtsessen. „Für uns ist es ganz wichtig, dank einer klaren Struktur handlungsfähig zu bleiben und dass es nicht durch familiären Streit oder unterschiedliche Meinungen zu einem Stillstand im Unternehmen kommt. Wir beobachten das ja häufig bei unseren Kunden in der Vermögensbetreuung“, unterstreicht Stefan Gabler. Der Blick nach vorn ist denn auch wichtiger als der Blick zurück. Wie die traditionsreiche Bank zukunftsfähig bleibt, das treibt die Gesellschafter stärker um als das Beschwören der Vergangenheit. „Der Trend geht weiter dahin, dass wir mit weniger Kunden im Kredit- wie auch im Anlagegeschäft mehr Geschäft machen und die Kunden noch ganzheitlicher betreuen“, sagt Stefan Gabler. Er ist davon überzeugt, dass Erfolg im Kreditgeschäft vor allem die Institute haben werden, die ihre Kunden persönlich betreuen und schnelle Entscheidungen treffen können. „Mit jeder Fusion wird die Prozessoptimierung zunehmen. Und Prozessoptimierung heißt langsamere Entscheidungen.“ Im Standardgeschäft, in dem die Prozessoptimierung durchaus Vorteile bringe, sei Gabler gar nicht tätig. Auch künftig werde man ertragreiche Nischen suchen und finden. Gold, Gin und gute Gesprächsatmosphäre Wegen des jüngst stark gestiegenen Interesses an Gold hat die Bank zum Beispiel eine Gold- Lounge eingerichtet. In der Filiale in Kempten können Kunden seitdem Goldmünzen und -barren anschauen und kaufen. „Das lief super. Deshalb haben wir auch in der Filiale in Babenhausen ein Goldzimmer eingerichtet“, so Blaukat. Dort können die Fans des werthaltigen Edelmetalls auch die jüngst in limi- 02 | 2022 17

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