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die bank 01 // 2019

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die bank gehört zu den bedeutendsten Publikationen der gesamten Kreditwirtschaft. Die Autoren sind ausnahmslos Experten von hohem Rang. Das Themenspektrum ist weit gefächert und umfasst fachlich fundierte Informationen. Seit 1961 ist die bank die meinungsbildende Fachzeitschrift für Entscheider in privaten Banken, Sparkassen und kreditgenossenschaftlichen Instituten. Mit Themen aus den Bereichen Bankmanagement, Regulatorik, Risikomanagement, Compliance, Zahlungsverkehr, Bankorganisation & Prozessoptimierung und Digitalisierung & Finanzinnovationen vermittelt die bank ihren Lesern Strategien, Technologien, Trends und Managementideen der gesamten Kreditwirtschaft.

SCHWERPUNKT

SCHWERPUNKT ZAHLUNGSVERKEHR der Kunden „sehr wichtig“ oder sogar „zwingend erforderlich“. Dieser Wunsch nach Zurückhaltung bei der Datenauswertung kommt Banken entgegen: Ihnen vertrauen die Deutschen rund um das Thema Datenschutz besonders. Und dieses Vertrauen ist gerade bei sensiblen Finanzdaten – und um die geht es beim Multibanking – besonders wichtig. Nicht ausruhen, sondern weiterentwickeln Die erfreulichen Ergebnisse für die Hausbanken, ganz gleich ob Filial- oder Direktbank, sind nur eine vorübergehende Beruhigung. Denn zum einen ist stets mit Innovationen zu rechnen, die Verhaltensmuster im digitalen Zeitalter schnell verändern können. Zum anderen müssen die Banken in der digitalen Welt nun neu besetzen, was ihre Stellung als Hausbank in der Vergangenheit auszeichnete: Das ist zum einen ihre Rolle als Vollsortimenter für alle Finanzdienstleistungen, sei es mit eigenen Produkten oder denen ihrer etablierten Partner. Zum anderen soll die Hausbank diejenige bleiben, die den Kunden am besten kennt, auf dieser Basis fair berät und dabei auch neue Möglichkeiten aufzeigt. In der digitalen Welt bleiben diese Versprechen im Kern dieselben, werden aber neu ausgestaltet, schneller, direkter und um zusätzliche Angebote ergänzt. Multibanking ist hier ein wichtiger Baustein auf dem Weg zur „Hausbank 2.0“. Denn Multibanking erobert den Überblick über sämtliche Konten und Geldanlagen zurück, den Hausbanken bei manchen Kunden aufgrund vieler Nebenbankverbindungen bereits verloren haben. Der systematische Blick auf Zahlungen, Salden und Vermögen wird künftig viel stärker automatisiert erfolgen. Aber ebenso wie beim persönlichen Berater geht es darum, Einspar- oder Ertragspotenziale in der gesamten finanziellen Aufstellung des Kunden zu erkennen. Und Kunden erwarten genau solche Mehrwertleistungen von ihrer Bank. Im Gegenzug sind rund 40 Prozent der Befragten bereit, hierfür ihre Transaktionen auswerten zu lassen. Besonders hoch ist das Interesse der jüngeren Kunden und auch solcher mit einem überdurchschnittlich hohem Haushaltsnettoeinkommen. Aus Kundensicht interessante Mehrwerte sind etwa automatische Günstiger-Angebote, bei denen beispielsweise die Inanspruchnahme eines Dispositionskredits erkannt und ein günstigerer Ratenkredit angeboten wird. Oder automatisierte Salden-Ausgleiche, die verhindern, dass ein Dispositionskredit überhaupt genutzt werden muss, indem rechtzeitig von einem anderen Konto Geld überwiesen wird. 76 01 // 2019

SCHWERPUNKT ZAHLUNGSVERKEHR 1 | Die eigene Hausbank ist für Multibanking der klare Favorit – Nebenbanken liegen noch hinter Paypal & Co. Bei welchen Anbietern haben bzw. würden Sie sich Ihre Multibanking-Übersicht einrichten? (Mehrfachnennungen möglich, in %) Bei meiner derzeitigen Hausbank 76 Bei Zahlungsdienstleistern, z. B. PayPal 31 Bei einer anderen Bank 22 Bei Telekommunikationsunternehmen, z. B. Telekom Bei Handelsunternehmen, z. B. Amazon Bei Internetkonzernen, z. B. Google 5 6 7 Basis: 492 (Bevölkerung ab 18 Jahren mit mehr als einer Bankverbindung und derzeitiger oder zukünftiger Nutzung von Multibanking) von insgesamt 2.000 repräsentativ Befragten, BLC Bankkundenstudie 2018 – Digitale Dienste. Auch passgenaue, kurzfristige Versicherungen kommen hier infrage, ebenso wie Preisvorteile beim Einkaufen oder rund ums Reisen. Share-of-Wallet-Analysen bieten Erkenntnisse über den Kunden, die wiederum auch für den Verkauf klassischer Finanzdienstleistungen gute Anhaltspunkte bieten. Damit zeichnen eine Hausbank 2.0 zwei Aspekte aus: innovative digitale Leistungen zusätzlicher Partner, eingebunden in einen neuen, virtuellen Beratungsansatz. Multibanking bildet hier die notwendige Klammer. Anderenfalls bliebe die Hausbank bei wichtigen Teilaspekten wie Bargeldversorgung oder Geldanlage, für die Kunden oft Nebenbankverbindungen nutzen, blind. Mit ersten Mehrwerten auf die Kunden zugehen Anstatt langer Diskussionen über digitale Transformation und neue Ökosysteme bietet sich ein pragmatischer Weg an. Denn der Markt verfügt über erprobte Produkte, deren Systeme sich schnell außerhalb der Kernbankensysteme anbinden lassen. Außerdem sind die Kunden hieran nachweislich interessiert. Das Augenmerk sollte sich nun auf drei Aspekte richten. ZZ Schnell und pragmatisch gelingt ein solcher Weg nur in Kooperation mit Partnern. Inzwischen können Banken aus einer Reihe von Anbietern von White-Label-Lösungen wählen, die Erfahrung und Erfolge vorweisen können. Hier ZZ ZZ gilt es, basierend auf einem Markt-Screening zügig auszuwählen. Ein gelungener, schneller Start mit Möglichkeiten zur Ausweitung ist wichtiger als eine mehrjährige Roadmap mit übertriebenen Wachstumsphantasien. Mit einem Partner können Banken teure Eigenentwicklungen vermeiden und neue Dienste integrieren, ohne dass der Kunde dieses überhaupt wahrnimmt. Die Anbieter garantieren inzwischen die strikte Datensicherheit und bieten Anbindungen bis zum Live-Betrieb innerhalb weniger Monate oder noch schneller. Vor allem aber müssen die Banken wagen, ihre Kunden um die Erlaubnis zu bitten. Für ganz konkrete Mehrwerte wird eine große Zahl der Bankkunden einwilligen. Filialbanken sollten hier auch den stationären Vertrieb einbinden. Im persönlichen Gespräch gelingt die Einholung der Erlaubnis noch einfacher. Und wenn die Kundenberater ebenfalls von den gewonnenen Informationen profitieren – durch Multibanking ja sogar über Produktnutzung beim Wettbewerb –, wäre dies ein echter Omnikanal-Vorteil. FAZIT Der Kampf um die Kundenschnittstelle geht weiter. Multibanking-Anwendungen sind ein Weg, selbst zu bestimmen, welche Angebote das Institut dem Kunden machen möchte und zugleich Dritte vom direkten Kontakt mit den eigenen Kunden abzuhalten. Im Augenblick besitzen die Hausbanken einen wesentlichen Startvorteil, den sie nutzen müssen. Dies gelingt durch einen vertrauenswürdigen Umgang mit Daten und überzeugende digitale Mehrwerte. Multibanking ist hier ein zentraler Baustein. IT-Hürden lassen sich heute durch eine geeignete Partnerwahl vermeiden. Weiterhin gilt es, den Kunden für die neuen Angebote zu begeistern. Wirklich kluge Angebote erfordern eine smarte Datenauswertung. Und diese erfordert eine offene und ehrliche Bitte um die Zustimmung des Kunden. Autoren Dr. Thomas Nitschke ist Senior Partner bei Berg Lund & Company (BLC). Seine Schwerpunkte liegen im Produktmarketing, insbesondere Vertriebskooperationen, auf Pricing-Projekten sowie digitalen Geschäftsmodellen. Dr. Michael Seibold war Manager bei BLC und ist mittlerweile für einen automobilen Finanzdienstleister tätig. Er hat vielfältige Projekte zu Digitalisierung, analytischem CRM und Produktstrategien begleitet. 01 // 2019 77

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